纵观当下的中央空调市场，最好的时代已经过去，迎来的或将是更为残酷的“你死我活”淘汰赛。如何能在激烈的市场竞争中站稳脚跟谋求发展之道，是中央空调企业和经销商们面临的共同问题。有这样一位优秀经销商，在多变的环境下稳中求变，踏实向前，他就是宁波明杰智能楼宇有限公司总经理——刘红杰。

本期经销商对话，我们走进宁波明杰智能楼宇有限公司，与刘红杰面对面交流，谈行业发展，论经营之道，了解其成功背后的关键因素。

图/宁波明杰智能楼宇有限公司总经理 刘红杰

专注者 利其器

谈及创业之路，刘红杰认为一切都是水到渠成，顺势而为。期间，有过落寞，有过彷徨，但他始终坚定前行。1997年毕业之后，刘红杰便先后从事过市场推广、售后、销售工作，多年的经历积累让他拥有了过硬的专业底气，具备了良好的市场直觉，也为他后来创业成功奠定了良好的基础。

2012年，基于对市场前景的看好，刘红杰毅然辞职，踏上了创业的征程。从厂家到经销商，这不仅是身份的转变，也意味着心态的调整。对此，刘红杰表示：“对于我们从事销售终端的经销商来说，产品实力和品牌口碑尤为重要，因此选好、选对合作品牌尤为重要。”

对于品牌的选择，刘红杰有着自己的看法：只有选择与自己理念相一致的品牌，才能合作融洽，走得更长久。机缘巧合之下，刘红杰结识了科龙宁波区域负责人胡海东经理，双方性格契合、聊天也十分投机。这让刘红杰在对胡经理产生好感的同时，也对科龙品牌产生了一定的兴趣。在对科龙样机进行拆解后发现，其压缩机、风机、膨胀阀、四通阀等关键零部件均采用世界知名品牌，然而如此高规格的配置下，产品价格却十分亲民，这让刘红杰眼前一亮，当即决定和科龙达成合作。

事实证明，刘红杰的选择没有错。自合作以来，凭借卓越的产品性和良好的市场表现，明杰智能楼宇在宁波市场上的销量不断增加，现已成为当地颇具影响力的暖通企业之一。同时，凭借多年的工作经验以及敏锐的洞察力，刘红杰发现市场上经销商代理的产品都比较单一，越来越无法满足消费者的需求，因此早在2012年底，就迅速转变思路，走上了集空调、新风、地暖、水处理等为一体的集成服务商的道路。“在当下市场持续萧条、消费意愿降低的情况下，精细化产品是根本，多元化道路是必然。”刘红杰如是说。

专业者 善其事

“要想卖好空调，就必须要真正了解你所卖的产品，这也是我要求团队需要具备的一个最重要的素质。”技术出身的刘红杰表示。尤其在当下随着互联网的快速发展，抖音、小红书、知乎等平台的迅崛起和普及，为用户获取知识提供了更多、更广的渠道，用户的专业化程度来越高，个性化需求越来越大，团队的专业性就更加重要了。

提及此，刘红杰回忆道，今年9月遇到一位业主，前后进行过5次沟通，从铜管壁厚聊到保温密度，从系统配比聊到设备选型，最终还是因为价格没有达成合作。令人意外的是，就在业主家设备进场当天，刘红杰突然接到业主电话，表示新房装修，水电需要定位，想让其过去交接一下。到了现场后，刘红杰才得知，正是因为上家在定位方面的不专业表现，才让自己和业主有了此次合作的机会，感触颇深：“就是对于客户来说，诚信、真诚是非常重要的。把客户当做自己的亲人，帮他选择合适的产品、提供好的服务，这个就是我们经销商发展的长久之计！”

为了进一步提高员工的专业素养，刘红杰会不定期举行内部培训，在内部培训的过程中，给员工详细讲解产品的卖点、施工的品质把控、服务的意识形态的转变以及开展实机安装比拼，以便为客户提供更好的购机体验。

服务者 尽其能

随着中央空调行业逐渐迈向良性发展的新阶段，提升“服务价值”成为各大中央空调企业和经销商追逐长远可持续发展赛道，赢得客户口碑的重要抓手，明杰智能楼宇也不例外，并从2012年就开启了集成服务商的转型之路。

为了实现这一转变，刘红杰专门成立了一个服务公司，对公司的员工进行专业、细致的培训，重点把控员工的服务意识，指导员工跟客户交流时的语速语气，更对员工服务的时效性提出要求，让员工不仅在每年的空调、地暖使用期前一两个月，对原有的的客户进行回访，为其提供免费的清洗保养活动；而且在每个使用期之后，再对客户进行使用效果、能耗方面的回访，致力于满足客户全方位的产品使用需求。此外，刘红杰还积极组建客户售后服务群，及时与客户进行互动，解决客户的售后问题，增强与跟客户之间的黏性。凭借专业而贴心的服务意识，明杰智能楼宇在当地的知名度越来越高、市场口碑也越来越好，这一点从60%的业绩来源于老客户转介绍便足以印证。

值得一提的是，专业出身的刘红杰深知中央空调的安装非常重要，只有通过正确的安装，三分产品才能发挥出最大的作用。因此，他积极组建了一支专业的安装团队，严格把控安装施工质量。

专业与服务为明杰智能楼宇带来了口碑与效益的双丰收，在谈到明杰智能楼宇的企业文化时，刘红杰表示，“一切为客户满意”是十分重要的。“作为经销商，为什么我们能做好，就是因为我们始终站在用户的角度思考问题，无论是选择科龙品牌，还是提升专业性与客户服务。”