郑州熙元空调设备有限公司总经理王熙娜

河南素有“九州腹地、十省通衢”的美称，积淀千年的文明也让“沉稳”和“远见”成为它最鲜明的底色。近期，《中央空调市场》来到郑州，有幸采访了一位立足当下，着眼未来的优秀经销商，在与她的一席谈话中，我们得以窥见郑州熙元从“小作坊”走向“大企业”的金钥匙。

立足市场，彰显发展韧劲

2023年初，郑州市场情况较为低迷，一方面市场活力还未完全释放，另一方面消费者心理趋于保守，使得整体市场呈现出低迷态势。“好消息是，下半年开始情况有所好转，截至目前，郑州熙元的增长达到了27%。“王熙娜说道。

这份“拿得出手”的报告单背后离不开东芝的支持。“东芝在风管机赛道的持续发力，让我们能够迅速兜住消费降级这一部分客户的需求。”当下，消费降级趋势明显，想要满足更多客户的需求，就必须要有完善的产品矩阵。王熙娜表示，“东芝的风管机新品更匹配消费降级后的市场情况，在为消费者提供了更多的选择的同时，也收获了更多的客户。”

2010年，王熙娜正式与东芝建立合作关系，并于2011年成立郑州熙元空调设备有限公司，开启了长达13年的互利共赢之旅。多年来，王熙娜依托东芝空调的高端品牌定位和产品品质，秉承“诚恳待客，诚信经营”的理念，实现了销售额100多万元到1亿多元的发展历程，成为河南暖通企业中绕不开的“老牌渠道商”。在此过程中，依托良好的市场口碑，郑州熙元还顺利与高端品牌——美诺电器合作。

谈及对河南家装市场的看法，王熙娜认为未来仍值得期待。从大环境来看，河南作为人口大省，全省常住人口占全国人口的7.04%，人口红利显著。家装市场作为王熙娜最先涉及的赛道，已经是郑州熙元发展道路上的基础和根本。“随着社会经济水平的提高，消费者对美好生活的追求是始终不变的。因此有足够实力的公司也必然有着市场增量，而郑州熙元的目标就是成为有实力的企业。”王熙娜说道。

着眼自身，优化经营理念

市场环境在变，保持向上发展的关键在于修炼内功。长期以来，王熙娜着眼于团队内部的精细化管理。一方面是销售端精细化，优化项目跟进记录，实现责任到人；另一方面管理精细化，从技术、售后到工程三个支撑部门为切入点，做好提货、总结通报。据了解，通过构建覆盖销售前端到后端的全链条精细化管理体系，王熙娜带领团队在河南市场树立了一个又一个典型样板工程，获得业内和客户的一致认可。

为了进一步深耕市场，扩大东芝空调的品牌影响力，王熙娜将公司业务划分与东芝“四驾马车”相对标，即工装、家装、小工装、装企对公合作。值得一提的是，东芝的销售网络在河南市场基本实现了全覆盖，在此背景下，王熙娜不断开拓批发分销业务，并顺利在全省辖区内发展了40家左右分销商。此外，公司还针对销售团队做出了一系列的架构调整，以便以全新的面貌去适应新的市场环境。

不仅如此，在营销模式方面，王熙娜通过举办设计师沙龙等活动，深入了解客户需求，拓展设计师渠道。王熙娜坦言，“8月底我们刚结束一场100多名设计师参与的沙龙，从项目跟进报告来看，效果不错。”另外，通过对老客户的精细化管理，深入挖掘潜在需求，增强客户黏性，提高“老带新”的分享率和转化率。

“在拼服务的时代，业绩增长背后一定有完善的服务体系推动。”王熙娜表示，通过构建了覆盖售前、售中、售后三方面的全生命期服务体系，依托东芝产品的先进性能和高端品质，郑州熙元不仅能够有效维护新老客户资源，还能够在面对残酷竞争时，有足够的实力和底气来拒绝价格战，保障自身发展的良性循环。

沃枝叶不如培根本，根基稳才能枝于正。相信在未来，目标清晰，同时专注细节的郑州熙元，依托自身精细化管理、良好的市场口碑和完善的服务体系，一定能在新市场常态下发展的更加“枝繁叶茂”。