此前，在与一位年销数千万的经销商朋友交流时，他表示，十几年前，经销商如果能压中一个品牌，厂家指哪里，经销商打哪里，在人口需求红利、品牌增长红利，零售扩张红利“三架马车”共同推动下，做好暖通生意基本不用费心。但现在不行，单靠某个品牌在零售市场抢夺，已经无法支撑成本，打好品牌的组合拳，或许是经销商增长的一条路径。
的确，近几年国内中央空调市场虽然新基建、线上平台等新渠道点不断，但这些红利不具备普适性，对于经销商群体而言，做好品类品牌的组合互补，横向品类做宽，纵向品牌做深，多个品牌的组合抢夺，才能攫取更大的市场销量。当然，多品牌组合经营并非随意在品牌间横跳，如果没有根据企业自身发展合理搭配，最终也是竹篮打水。
实际上，目前国内中央空调市场上大致存在着三种代理商：第一种，拥有大品牌的授权，专注于做高端代理；第二种的范围比较广，上可争取大品牌的授权，下可代理第三梯队或者更小品牌的产品；第三种，刚入行综合实力较弱的商家，只能先从小品牌开始代理。这三种经销商呈一个橄榄球的形状分布，中间的最多，两边的次之。
三种经销商的发展现状中，处于中间的居多，且越来越多的两边的经销商向中间汇聚，因为只经营一线头部品牌，虽然市场认可度高，但在市场竞争、经营成本等种种压力下，让其有了离心倾向；只经营三线及以下小品牌，收益高，但销售不稳定的，而且很难建立渠道影响力，抵御市场突发风险能力差。
因此，经销商们代理品牌的时，多元化的选择、中高低梯队的相互组合、不同价位和细分市场的覆盖，才能更好地规避风险，提升正向稳定盈利能力。大品牌用来为自己背书，提高行业内的权威，中等品牌用来满足市场需求，再选择一个相对小的品牌作为补类，性价比高一点，产品做得好一点，如果市场运作得当，销量和市场占有率大幅提升后，经销商自身渠道影响力也就跟着水涨船高。与此同时，面对大牌厂家，经销商往往会被牵着鼻子走，被迫囤货，而面对小品牌则多了很多底气，再加上小品牌价格优势明显，快速出货后，也便于经销商回笼资金，降本增效。
当然，一定实力的经销商，如果在当地具有很强的渠道力，也是可以选择两个大品牌同时经营的，两个大品牌处于博弈的状态，收割当地市场，强化在当地的垄断地位。还有一种情况，可以选择当地的区域性品牌，不一定是行业的头部品牌，区域性品牌在当地拥有强势的市场基础，客户较高的认可度也能带来销量保证。
国内中央空调市场时至今日，品牌沉浮更迭，经销商同样历经大浪淘沙。面临着发端以来前所未有之变局，品牌之间的差距持续拉大，经销商选择的差别也体现得愈加明显。与努力一样，选择同样重要，现在乃至未来，这句话对于经销商而言永不过时。
