近两年，伴随房地产市场低迷，中央空调行业增速放缓，竞争愈发激烈，新渠道商加入速度放缓。在这种大背景下，掌握先发优势的老牌渠道商按道理应该迅速扩大，但是笔者走访多年市场却发现一个奇怪的现象：不少老牌经销商体量基本是停滞不前，市场规模多年不见增长，甚至是萎缩。简单地说，如今的中央空调经销商越来越做不大了。
那么，之所以会出现这种现象，笔者认为主要有以下几方面原因：

房地产红利期消退

以前，房地产市场火爆，需求旺盛带动了中央空调市场的需求增长，给经销商带来了机遇和利润。然而，随着房地产市场发展进入调整期，房地产投资增速放缓，导致中央空调市场竞争加剧，市场份额被进一步分散，经销商面临更大的挑战。例如，由于房地产市场低迷，一些大型设计院近期频频暴雷，中部、西部一些地方大型工程商业务严重萎缩，业绩直线下滑只能给员工发基本工资。
经营成本越来越高
对于中央空调经销商而言，经营成本日益高企是每天都要面对的问题。当前，随着原材料价格和供应链成本的上升，经销商的采购成本相应增加，从而影响到利润空间和竞争力。而租金和店面成本增加也给经销商带来经营压力，尤其是对于那些规模较小或处于竞争激烈的区域。除此之外，由于专业化程度日益提升，设计、安装、销售、监理等相关用人成本高昂，经销商可能需要承担更高的人力成本。值得一提的是，为了在竞争激烈的市场中提升知名度和销售额，经销商需要加大市场推广和宣传的力度，这也将增加企业的营销费用，从而提高经营成本。

应用领域细分，专业门槛升级

发展至今，工装市场日益细分，以电子、医疗、数据中心、高效机房等为代表，相对于常规基建带来了更高的专业门槛，进一步加快了部分工程商的淘汰速度。以往，凭借资金实力就能中标的经销商，日益让位给专业能力更强的经销商。与此同时，为了能够获得高门槛项目的准入资格，现在的工程商们必须花费大量资源、精力获取相应资质证书等，一定程度上加大了运营压力。
厂家区域划分更精细，工作难度直线上升
随着市场竞争的白热化程度进一步加深，厂家对于渠道和网络的要求也越来越高。在渠道精耕、重心下移的发展趋势下，经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少，同时销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。有一位老牌经销商曾给笔者打了个比方，“现在运营一家店投入的努力是十年前的5倍，但是得到的产出却只有十年前的1倍。”
诚然，摆在众多经销商眼前的路，并不平坦，有人知足常乐，每年维系百万级体量都已不易；有人迎风而上，实现从百万到千万的跨越。但不论是选择保守还是突破，都没有绝对的对与错，只有审时度势，结合市场动向找到最适合自己的发展之路才是最为重要的。