曾几何时，当“大众创业、万众创新”成为了时代最强音，彼时的中国进入了创新创业的元年，一批又一批青年才俊争前恐后，唯恐失了先机。然而，时过境迁，随着资本寒冬的到来和市场的理性化，大潮退却后方知创业维艰。创业难，守业更难，因为守业是一个持续对抗风险的过程。

当下，中央空调市场正处于行业震荡的风口浪尖，经销商如何在这个充满变数的环境里逆势而上。近日，借东芝空调福州旗舰展示中心开业的契机，V客传媒有幸与福州万里扬贸易有限公司总经理倪贤东先生进行了深度对话，聚焦暖通市场新环境下的变革与发展，见微知著，了解其在市场始终立于不败之地的秘诀。

品质为先，专业化、精品化服务抢占市场先机

善弈者谋势，善谋者致远。如果说企业家的智慧是在兢兢业业提升自己实力的同时，能够洞察市场的瞬息万变，适应市场现状及时作出调整，带动一个企业获得长足的发展，那么倪贤东绝对算的上是企业家中的佼佼者。从2009年初到福州创业，到2015年营业额破3000万元大关，再到2022年营业额达上亿元，他的创业史可以说是众多行业佼佼者的真实写照。

“2009年初到福州，身上揣着5万元，在办了公司执照等相关材料后，所剩不足5 000元。凭着自己的努力，从业务员做起，以高端用户作为切入点，日复一日地积累客户，慢慢地有了好口碑和美誉度，这样一传十、十传百，业务也越来越多。”倪贤东回忆道，“做业务不能好高骛远，要脚踏实地，不要总想着一次就能做成几百万元的项目”。

近几年来，在疫情反复、房地产行业发展持续疲软等因素的影响下，中央空调行业已然逐渐从增量市场向存量市场迈进，竞争激烈程度进一步加剧。作为深耕福建暖通市场多年的行业老兵，倪贤东对当下的市场发展走向有着独特的视角。在他看来，疫情对大众的经济收入影响很大，消费降级现象在中央空调市场较为明显，经销商竞争的阵地正在从高端市场逐渐向中高端市场延伸。

尽管目标用户群体的消费需求在不断变化，倪贤东却从未降低对于品质的追求。“高品质产品和服务是企业在市场竞争中长青永驻的秘诀。要想在市场上稳步发展，那么就一定要坚持走专业化和精品化发展路线”。一方面，万里扬在安装环节坚持采用严格的标准，制定品质化的辅材标准和工艺，通过精细化、标准化的安装流程确保项目品质的完美呈现。另一方面，万里扬在内部强调优化人才竞争与培养机制，大胆启用年青人来激发企业的活力和创新力，不断为用户、为行业带来全新的思路、服务和体验。

当下，东芝空调的产品质量和服务已然处于行业的前列，可是在他看来，东芝空调品牌知名度在福建市场还有较大的发展潜力。为此，万里扬专门组建了一支团队来做抖音、小红书等线上平台的推广，第一个目标是要让整个福建用户都了解到东芝空调，了解万里扬，打响东芝空调一流品质服务的名气。

渠道下沉，扎根三四线市场描绘品牌蓝图

随着中国经济进入调整和换挡期，一、二线城市日益成为红海市场，消费能力与潜力逐步缩小，而三、四线城市由于消费不饱和、人口众多，成为暖通空调行业新的“蓝海市场”，也成为品牌开拓经营的重点与核心。通过战略引领，东芝空调正在不断深化市场布局，加速渠道下沉的速度与力度。而处于市场一线、与用户紧密接触的倪贤东也敏锐地察觉到，三、四线城市渠道的畅通与否，将会成为企业能否持续增长的焦点。

逆水行舟，一篙不可放缓；滴水穿石，一滴不可弃滞。近年来，倪贤东在福建区域不断拓宽销售渠道数量，并开发新兴渠道，陆续开设了38家销售门店与展示店，将品牌的触手延伸至三、四线城市乃至乡镇，形成了良好的规模效应，进一步提升了东芝空调在福建消费者心中的品牌认知度。

“渠道下沉是一个永无止境的过程，我们的目标就是要向用户群体不断进行渗透，向他们传达东芝空调品质化的产品与服务。未来一年内，万里扬的门店数量要突破50家，三到五年内，门店数量要突破120家，形成覆盖整个福建市场的全渠道产业链条”。倪贤东表示。

回过头来看，东芝空调福州旗舰店的开业恰好可以通过全面展示产品、举办培训团购等活动，为经销商、分销商提供服务，起到“筑巢引凤”的作用，向周边的城市区县辐射东芝空调的强大影响力。

“自疫情以来，消费群体包括获客渠道都在发生巨变，客户对于中央空调的选购也更加注重品质与安装服务，如果跟不上时代与市场的发展趋势，那么很大一部分经销商将会在行业大洗牌中出局”。正是基于这样的判断，倪贤东更加坚定了紧跟东芝空调规划与布局的决心。

行程万里，初心如一。未来，东芝空调也将不断用“节能、环保、智能化”的方式创造“舒适、安静、清洁的室内空气和水”，为中国消费者提供更高品质的专业化服务和舒适生活体验，携手合作伙伴更加深入有效地布局市场，进一步夯实企业高质量发展的基石。