“三年前，我们专注于单品类产品，如中央空调、地暖、新风、净水等；三年后，我们发展的品类更加齐全，包括冰箱、洗衣机、燃气热水器、厨房电器等全品类产品；三年前，客户的广度更多，三年后客户的深度更高。”苏州美必家环境科技有限公司总经理司志勇说道。

疫情三年来，无论是市场，亦是公司的发展方向都在潜移默化地发生改变。对于疫情带来的市场巨变，司志勇已经完全适应，虽然公司销量有所下滑，但是盈利能力却大幅提升。究其原因，一方面是公司销售的产品品类变多，带来了更多的客户群体；另一方面，厂家支持的力度更大。例如，针对高端品牌COLMO，美的厂家为特定渠道提供了差异化产品。该类产品市场透明度不高，拥有更多的发展空间。司志勇提到，旗舰店所销售的高端产品，商场和卖场均没有供货渠道，以此保证了渠道的精细化。

进入消费升级时代，客户在选择商家的同时，商家也在选择客户。这是一个两极分化的时代。“来到我们门店消费的客户都是具有一定消费能力的，对品牌和品质均有准确的要求。一些比价的客户则会直接选择在线上购买。”司志勇如是说。

作为最强地级市，苏州中高端人群相对较多，这一利好也为高端产品的销售提供便利。司志勇表示，“相比前几年10%~15%的利润率，2022年公司的利润率达到20%，处于相对稳定的状态。”当然，疫情的持续带来了更多成本压力，为保证公司的可持续稳定运行，司志勇对店面、人员数量、营销推广方面进行缩减。

相比前两年，小区活动、异业联盟等传统的推广方式明显减少。究其原因，主要有三点：其一，很多企业在严峻的市场环境中很难存活下去；其二，苏州房地产市场精装修率高达80%，新房成交量减少，导致客户人群减少；其三，严格的疫情防控政策造成诸多不便。在2022年，美必家主要以商场的联盟活动、小区团购等推广方式开展，同时更加注重线上推广，通过抖音、小红书等社交新媒体的方式进行线上引流，从而获取更多新客户资源。

尽管公司整体销量不如以往，经营压力也逐年增加，但司志勇对未来一直抱有期望。“苏州市场并未出现过一家独大的品牌或经销商，每个品牌每个商家各有其客户群，这种均衡的态势让所有人都能拥有独有的发展机会。”司志勇评价道。在他看来，当下暖通市场即便已褪去红利期的浮华，但机遇永远存在，市场洗牌过后，更有能力的商家自当傲然屹立于场中。