在中国经济的舞台上，聚光灯往往映照在那些叱咤风云、沉浮商海多年的大企业家身上。但除了这些在经济结构中位于头部的产业大鳄外，还有一群跟随行业沉浮多年的创业创富人群，他们所历经的时代也见证了一个行业的荣辱兴衰。可以说，他们是一个时代的拓荒者、弄潮儿、领军人。
图/江苏首永冷暖设备有限公司总经理 吴杰
20世纪90年代，中国家电行业飞速发展的同时，创造出不少机遇。在家电维修产业与欣欣向荣的家电业成反比的情况下，一批技术娴熟的维修工在填满工作的同时也发掘出商机——从一名普通的技术维修工转变为一家电器维修公司的经营者。江苏首永冷暖设备有限公司总经理吴杰也曾是紧跟时代发展的一名弄潮儿，随着国内中央空调市场的起步发展，首永也从电器维修企业转变成为专注工程、家装市场发展的冷暖设备公司。
技术控的生意经
从电脑、小家电的技术维修到中央空调销售规模上千万元，吴杰用了十多年时间。如今吴杰的暖通事业蒸蒸日上，但在数年前，吴杰还是个专注各类电器的维修工。在创业的同时，吴杰对各类电器技术有着无限热情，一直苦修技术，成为行业人眼中的“技术控”。遇到电器设备处理故障，在别人看来是一种麻烦，但吴杰却把电器售后检修当做是学习解惑的好时机。正是凭借专业技术的优势，吴杰先后成立了华杰装修公司和江苏首永冷暖设备有限公司，并紧跟国内中央空调市场的发展，在南京市场中打出了自己的一片天地。
“做一个行业就要做这个行业的专家。”这是吴杰对自己的定位。他认为，技术是立根之本，要想在纷繁复杂的市场上站稳脚跟，形成差异化的企业优势，必须坚持自我，靠技术方案和优化成本赚取合理的利润，形成企业的核心竞争力，这也是首永成立多年来不被同行和市场压垮的重要因素。与此同时，首永成立之初就配备了专业完善的安装团队。吴杰认为，自己的销售配备自身专业标准化的安装才能形成良性的循环。此前，首永也曾多次作为优秀企业代表和标志性门店，在品牌内部渠道商会议中分享标准化安装规范。
凭借踏实的做事风格和硬核技术，江苏首永成为行业内首屈一指的佼佼者，并拥有出色的市场口碑。面对当前这个复杂多变的市场环境，吴杰强调，首永作为老牌渠道商，将始终坚持自我发展道路，不随波逐流，凭借自身硬实力赢得客户信任。
震荡中前行
2021年，国内疫情反复、教育重创、地产寒冬等不利因素给实体经济造成严重影响。不少位于商业中心黄金地段的企业相继倒闭，仅留的个位数企业仍在苦苦支撑中。众所周知，近两年来，家装零售市场在新冠肺炎疫情的反复冲击下，增速缓慢，不少实体门店在成本持续上涨、客流量锐减情况下艰难生存。疫情之下，吴杰坦言，“我们的目标是能生存下去，只要度过了这个难关，家装零售市场一定会迎来春天。”当前，吴杰公司旗下有两家门店，平均面积200平方米，主营美的家用电器和家用中央空调产品，为消费者提供销售、安装、售后等一条龙服务。
事实上，据《中央空调市场》了解，疫情发酵两年来，不少中央空调家装门店陆续倒闭，而吴杰位于南京弘阳家居广场的美的惠生活旗舰店，也是凭借首永多年的渠道资源、市场认知度和影响力，才能始终保持良性发展。吴杰表示，对于首永来说，实体门店不仅是一种形象的象征、客户交流的平台，也能为公司带来一些隐性收入。
除了疫情带来的消极打击外，家装零售市场还面临着渠道商良莠不齐、监管力度薄弱、安装不规范等问题。其中，背包客就是很明显的一例。谈及此，吴杰表示，目前，市场上有很多背包客，靠倒卖设备赚取差价，安装交给外面的游击队。一小部分客户贪便宜就会选择这种卖家，当产品出现问题时根本找不到售后。这种行为极大扰乱了市场秩序和品牌口碑，对整个行业都造成不良影响。
轻销售重服务
当前，互联网的冲击已然来临，行业依靠信息不对称、价格不透明赚钱的时代一去不复返。未来，一定是属于能够通过精细化运营，获取更高利润的企业。
打造高品质服务是首永实现差异化竞争的关键环节，除了基础服务外，首永根据客户的不同需求搭配不同价值的服务方案。吴杰指出，目前，产品同质化严重，客户对于产品的品牌、性能了解全面，很多客户在购买产品时只谈价格，单凭空调设备本身很难赚取利润，商家只能通过服务费才能生存。因此，未来的服务费会越来越量化，如上楼费、高空费、材料费、安装费、保养费等。而这些比拼的将不再是产品差价，而是一个公司内部的体系是否完善。
信息时代的到来为客户增加了各类信息平台。吴杰认为，未来零售纯靠门店销售的方式是绝不可行的。家装零售必须线上线下多方位结合进行销售。小电器可以直接在线上进行销售，但大电器则需要线上线下相结合。不同于传统家电，中央空调“三分产品、七分安装”，客户购买后还需要专业的设计安装以及售后服务。值得一提的是，首永不少客户都是通过小红书平台了解到其标准化的安装服务后，选择上门购买产品。可以预见，服务型公司将是未来家装渠道商转型的重点方向。毕竟任何一个品牌的产品都需要服务公司，而首永不仅拥有齐全的企业资质，也在市场中积累了大量的实践案例和客户资源。
千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。作为行业老兵，首永为何能在行业内发展壮大，不被市场大环境和新冠疫情的寒冬所击倒？究其原因，离不开这位70后“技术控”的纯粹。国内暖通行业发展迅猛，但是像吴杰这样，不赚快钱不投机，一门心思投身事业的人还是少数。在未来的发展道路上，首永将继续坚持“技术为王”的企业理念，与中央空调行业一道，共创属于彼此的美好未来！
