图/苏州居佳恒机电设备工程有限公司总经理 杨如意

“苏州市场内卷比较严重”是杨如意提到较多的一句。随着越来越多的品牌深耕家装市场，以及疫情的冲击下，当下的销售变得愈加艰难，市场竞争也更加激烈。“以前主动上门的客户很多，现在却越来越少了。”面对这种局面，杨如意和大金空调品牌都在积极寻找应对之策，一方面，以线上参观的形式吸引更多目标客户，包括线上云展厅、云提案以及抖音、小红书、微信爆破等方式；另一方面，以价值营销实现突围，赢得潜在客户的认可。

经过长期的深入发展，家装产品不断成熟化和普遍化。在产品同质化日益严重的当下，价格成为消费者关注的重点，也成为家装市场内卷严重的导火线。基于此，较早进入家装市场的大金空调根据用户的个性化需求和市场导向，相继推出了温湿平衡全效家用中央空调、厨房专用空调、卫浴专用空调、衣帽间专用空调以及新风系统、空气源热泵等差异化产品。而居佳恒正是通过价值营销、差异化营销，从产品质量、产品功能、安装、售后以及各类增值服务方面引导客户，赢得了一大批新老客户的青睐。

与此同时，大金空调丰富且齐全的产品线在一定程度上也拉近了销售和消费者之间的距离，使签单变得更加容易。“以往，消费者购买不同系列产品需要联系不同厂家进行上门安装或售后服务，从而售后服务乱象频生。而现在，消费者在我们门店就可以实现一站式采购，售后问题自然就不存在了。”由此可见，从最早的空调销售到空调、地暖销售，再到如今的舒适家居集成化，是家装零售市场发展的必然趋势。

此外，杨如意还表示，空气源热泵产品凭借低碳节能、舒适等优势在华东区域受到越来越多用户的认可，但产品的高舒适性和标准化安装也同样成正比。当被问到居佳恒是如何把控两联供系统的施工安装和售后时，杨如意坦言，这也是其选择与大金品牌合作的重要原因。“在安装上，大金空调拥有一整套的流程和安装规范，每家客户的现场安装都需要严格按照规范操作，以保障两联供系统安装的正规性和有序性。大金售后也会指派专人对安装质量进行把控验收，验收不通过则需要重新整改。”

6月初，苏州摘星后，家装零售市场开始逐渐转好。杨如意表示，随着市场秩序恢复正常，门店客流量逐渐增多，销量也不断提高，但也无法达到前几年的旺盛状态。在零售市场总体下滑的趋势下，要想维持增长，居佳恒需要花费更大的精力经营市场。“公司除了销售重心外，还更看重安装售后服务以及细致的市场开垦。成功没有任何捷径，而是脚踏实地做好每件事。”杨如意如是说。