西屋康达高层：以“小众”谋“大局”

最近一段时间，专精特新“小巨人”可以说是出现最高频的词汇之一。按照工信部的定义，专精特新即“专业化、精细化、特色化、新颖化”，西屋康达作为一家“专精特细”的国家高新技术企业，是如何在在工业与医疗净化领域获得众多行业客户信赖的呢？又是如何在“起起伏伏”的中央空调市场把握机遇、实现连续高速增长的呢？为此，本刊记者采访了广东西屋康达空调有限公司营销总监赖凤麟和市场部经理张华强。

广东西屋康达空调有限公司营销总监赖凤麟（左）市场部经理张华强（右）

丨锁定细分市场开辟“小众”新格局

“基于对国内外形势和中央空调市场的深入研判，公司前几年对业务的发展方向做出了一些战略调整。”广东西屋康达空调有限公司营销总监赖凤麟表示，“我们将过去大范围的业务模式收窄，针对当前的主要客户需求，专注细分领域，在技术工艺、产品质量上深耕细作，瞄准医院实验室、轨道交通、电子厂房、数据中心等赛道，集中投入资金、人员进行研发和推广，从过去的批量式发展转变为精细化发展模式。”

作为一家深耕中央空调行业27年的中型企业，西屋康达不走低价拼规模、急速扩张市场的路线，而是把产品性能、技术含量作为最核心的卖点，将资源进行集中投放，拒绝多元化诱惑，专注在细分领域，建立竞争优势，从而实现了自身的长足发展。但这种看似保守的市场定位，却为西屋康达开辟了新的广阔空间。据介绍，西屋康达最近两年增长率均超过20%，特别是今年新能源领域的爆发促使宁德时代、比亚迪等大客户扩大了生产规模，带动西屋康达产品销量上涨，预计今年整体增长率将达到40%，业务发展驶入快车道。张华强对公司未来的发展抱有坚定不移的信心：“我们会继续坚持现在的发展路线，目标是实现企业持续健康稳定的增长，并争取在五年内实现公司产值翻倍的目标。”

现在的中央空调市场已经发生翻天覆地的变化，而西屋康达的转型之路却越走越远、越来越稳。近年来，西屋康达产品先后被应用到深圳地铁、白云机场、珠海机场等众多大型公共项目当中。2020年底，西屋康达获得了来自中国工程院院士钟南山颁发的空气净化领域权威奖项——“南山奖”，成为净化中央空调行业第一家获此殊荣的品牌。

丨直击行业痛点拓宽行业发展路径

疫情之后的中央空调细分领域受到更多的关注。不论是医疗洁净空调、数据中心、工业互联网，还是轨道交通、微电子等领域，“闻风而动”的各个品牌已把目光投向细分市场。多年来，西屋康达始终秉承着细分行业专业发展的理念，围绕节能和环保两大重点进行产品研发，稳扎稳打，在专精特细的发展道路上取得了不俗的市场成绩。

在产品方面，西屋康达深挖行业需求和痛点，打造全面的产品结构和更具针对性的优质产品，以差异化竞争优势与独特的发展路径拓宽市场份额。对此，张华强介绍道：“医院和实验室都需要洁净空调，但是它们的产品需求和用户痛点仍存在差异，我们会根据不同的客户需求对产品进行特殊功能的研发。实验室会更加关注空气处理的安全性和温湿度的精度控制，而医院会更在乎空气的洁净度。”

洁净空调不同于普通中央空调，它不仅对室内空气的温度、湿度和风速有一定的要求，还对空气中的含尘粒数、细菌浓度等也都有较高的要求。“自由热回收直流变频净化空调系统”是西屋康达在后疫情时代推出的创新解决方案，不仅具有空气净化、抑菌灭菌、除甲醛、温湿度调节、新鲜空气等多重功能，同时还具有“自由热回收”和物联网创新专利技术，尤其适用于负压病房、生物安全实验室等有全新风需求的场合。赖凤麟表示，目前西屋康达的净化型产品在末端销售总量中的占比已接近40%，已成功为数百家医院、医疗机构及制药企业提供稳定可靠的洁净环境保障。

净化赛道的竞争愈发激烈，各大品牌使出了浑身解数来抢占市场份额，西屋康达也加大了营销投入，积极调整市场策略。赖凤麟介绍道：“目前，我们是由宣传部门来制定整体规划，专人负责各个细分领域，根据不同细分领域的需求来做宣传推广工作，更加的具有针对性。而区域市场会根据公司的发展方向，协调市场资源，共同推进项目的实现。”

丨寻找西屋康达经营的底层逻辑

在碳达峰碳中和的战略背景下，高效节能、绿色环保这几个字在赖凤麟看来，并不是噱头而已，而代表了西屋康达产品研发的总基调。赖凤麟表示，我们始终坚持在做高能效产品的研发，比如我们正在推的直流变频模块和自由热回收系统，虽然并不是当下最先进的节能技术，但却是当下最实用、实践中应用最广的节能技术，可以有效提升产品的运行能效。此外，我们正在集中资源研发产品的智能化改造。我们在已经完成的医院、疾控等项目中发现，受安装施工、运行环境以及使用习惯的影响，机组在实际运行中往往达不到预期的节能效果。而通过对机组进行智能化控制，可以把整个系统能够集成到一个管理器，由管理平台为客户做后期维护、能耗监测，进行数据化管理，从而实现整体能耗的下降。

谈到创新，赖凤麟反复强调：“我们不怕阻力、顶住压力，在冷水机组和直膨机组的研发方面都按照二级能效的标准要求自己。只有脚踏实地、坚持以客户需求为导向，才能把握经济和产业变化带来的潜在机遇。”在多年的发展历程中，西屋康达一直聚焦行业前沿领域，重视核心技术研发，成立了省级企业技术中心、洁净与节能空调技术开发中心、广东省工程技术研究开发中心、轨道交通节能技术开发等四大中心，取得超过百项技术专利，注重“产学研”深度融合发展，鼓励研发实践和创新。

想要在项目竞争中获得优势，就必须在服务中体现品牌的专业性。在洁净空调领域，由于项目的特殊性，产品参数都需要根据项目来重新匹配，多数产品需要量身定制，工程方、施工方对中央空调的产品性能、价格、服务等方面的要求更加严格。赖凤麟介绍：“为了拓展业务、提升客户体验，我们投入了大量的资金和时间来对销售人员进行技术培训，提高销售人员的技术水平。”

丨后记

当提及西屋康达净化领域的优势时，赖凤麟强调，我们的优势在于技术、服务和产品。只有苦练内功、强化创新，专注技术创新，打造硬核产品，进一步强化自身的技术优势，形成不可替代的核心竞争力，才能在激烈的行业竞争中占得先机。未来，西屋康达将紧跟市场趋势，及时调整公司的产品战略方向，深入挖掘并细分差异化需求，以期实现更大的突破。