信不信，未来两联供经销商会死掉一大批！

从近几年《中央空调市场》发布的市场数据来看，两联供产品一组组亮眼数字令行业信心倍增。在高增长、高利润的诱惑下，经销商趋之若鹜，加入该行业的数量更是呈指数式增长，成为两联供行业发展的主推动力。然而，繁荣的市场背后却暗藏巨大隐忧。在经销商疯狂的追逐下，两联供行业中的经销商在经营中逐渐暴露出了一些短板和问题，这些将决定了经销商的未来走向，也终将成为其生存发展的困境。

图 2018—2021年H1 两联供市场增长率趋势图

缺乏专业性是目前两联供行业内的大多数经销商在经营中普遍遇到的难点。这一观点曾得到许多两联供行业人士的普遍认同。无论是产品选型、方案设计还是施工管理，两联供都是一套系统工程。然而，经销商对两联供的认知仍偏向单个产品而非整套系统，他们缺少对其系统形态的深入了解。这造成了经销商重营销轻技术的市场局面。

复杂的两联供系统从设计安装，到调试验收的每一个环节都要有专业人员及团队的参与。而专业人才资源恰恰是很多两联供经销商所缺少的。有两联供行业的资深人士曾向笔者介绍，目前市场上能独立且高标准操作完成一整套两联供系统工程的经销商少之又少。在很多经销商看来，缺乏方案设计能力是他们在项目操作中的一大难点。笔者也曾做过统计，不具备两联供系统独立设计能力的经销商占比高达36%。这部分经销商承接的项目设计方案大多是由主机厂家协助完成。这往往造成主机水泵设计选型配比以及管道选型的不合理，导致输出的方案往往存在一定的局限性，从而影响用户的使用体验，进而于经销商发展不利。

缺乏设计人员使两联供经销商丢掉了项目方案的设计能力，专业施工团队的缺失又使其失去了项目施工的主动权，被迫转为项目外包。据调查，目前行业有近3成的经销商没有自己的施工队伍。随着经销商的不断加入，这部分比例将持续扩大。与氟系统早已形成的标准化的安装规范相比，两联供行业缺少统一的施工规范标准，尽管有主机企业推出制度用于规范施工操作，但这些尚不能对经销商施工构成约束。最终，经销商的安装样式五花八门，项目操作失败案例现象时有发生。总体而言，行业内的工程外包现象愈频繁，项目愈缺少质量监管，对经销商的杀伤力就越大。

另一方面，超长的售后服务时刻检验着经销商的综合实力和专业水平。在长达15年左右的运行周期内，两联供系统但凡在运行中出现故障均需要为用户提供系统服务的经销商上门检修。用户在选择两联供系统时也会着重考量经销商的综合实力，对其不断筛选，不具备雄厚实力的经销商将很难获得用户的认可。

不仅如此，经销商遇到的发展困境还与两联供当前的市场体量与其数量增长不成比例有关。据《中央空调市场》数据显示，2021年上半年两联供销售规模约20亿元，占中央空调行业的3.41%。从经销商数量增长情况看，仅南京区域从事两联供系统服务的经销商数量就超过百家，且该数字还在每年翻倍增长。如今，经销商入场的通道变得更多了。除了传统的中央空调经销商加入外，壁挂炉、热泵、地暖等领域的经销商纷至沓来，甚至个体户都想入局分得一杯羹。

的确，高利润是吸引经销商进入该市场的一个最重要诱因。而两联供市场体量不光维系经销商的生存发展，还关乎着两联供系统相关的设计、施工等人员的生存问题。当两联供市场增长体量无法经得住经销商的增长速度时，靠项目维持生计的一线人员将最先出局。市场“基石”不在，经销商很难维持生存下去。

两联供系统的应用场所多集中于大平层与大别墅。这部分未来还是属于中高端圈层，而该圈层外的经销商的获客成本将进一步提高，并且这是一项需要经销商持续跟进的系统性工程。所以，小规模经销商很难在该市场得以生存和发展。

如今，消费升级的背景下，节能、舒适已不再是两联供的专有属性。三恒、五恒系统问世也使行业频繁冒出对两联供系统并不友好的声音。随着行业的进一步发展，不同系统将得以应用，并且迅速加入到两联供行业的竞争中来。在经历了充分的市场竞争后，两联供系统必然会下调价格体系和利润空间。当这一切趋于平稳后，尚不能掌握专业技能，并具备市场竞争优势的经销商必然会退出市场。