“我认为，门店的实体展示很重要。”
图/南京舜举楼宇设备有限公司总经理 巫笛
受2020年新冠肺炎疫情的影响，零售渠道商规模发生了明显变化。即使在2021年上半年市场环境转好的情况下，以往销售同品牌产品的大户经销商数量依旧在不断缩减。但与之相对应的是，市场上一大批小型经销商不断涌现。2020年品牌召开区域零售商会议当时有30家公司参加，而2021年上半年参会渠道商的数量已经达到50余家。在我看来，与传统的老牌零售商相比，新晋经销商的灵活性和业务能力更强，他们大多是业务员出身，在中央空调行业打拼了多年，积累了丰富的人脉资源。因此，在自立门户后，他们既是公司的老板，同时又是业务员。
当前，零售市场存在的一大明显现象是，客户比较重视价格，货比三家的消费理念根深蒂固。因而，小型零售商可以因成本低而降低产品价格，获得更多的门店客户资源，但这种行为极大扰乱了市场秩序。
作为南京区域的老牌零售商，我们在看到当前不利的市场局势后，也不断在调整应对策略。首先，我们公司加强了培训力度，保证每一位员工能快速、系统地掌握家用中央空调的产品知识和销售技巧。其次，我们加强了公司的基础建设，将门店面积从400平方米扩大至800平方米，并增加了全屋展示区，将门店中的机组展示转为实景模拟，让消费者直观体验各类产品在家居生活中的使用场景。自2020年10月门店整改后，成交率明显提高，公司销售业绩也提高了一倍。因此，我认为，门店的实体展示很重要。这也是近一两年来品牌陆续建设体验厅的原因，但不少零售商因成本原因鲜少独立开设体验店。当前，我们公司的产品展示也由原先的冷暖转为风、水、冷、暖、智等舒适家居系统。新风、净水因价格透明度不高，产品的毛利率确实会高一些。但当前门店销售业绩来源依旧是以空调为主，地暖为辅，其他品类的产品略有贡献。截至2021年6月底，公司销售业绩已达到4000万元，但与预期的目标还存在一些距离。因此，我们还在寻找更多差异化的增长点，如在自建楼盘、旧房改造等领域发力。
除此之外，行业中还有一个很明显的迹象是，企业获取信息的成本越来越高。在这个信息为王的时代，谁抢先掌握信息，抢先一步做出应对，谁就抢占了先机，同时也抢占了商机。
作为中央空调零售商，我们只有了解更多的住宅信息和用户需求，才能有针对性地进行销售。因而，我们目前首要的任务是，降低信息成本以及提高业务员的工作效率，改变以往的销售习惯，快速适应市场的变化。
为全面了解2021 年上半年渠道商的生存、发展现状，《中央空调市场》对全国23 个省市，共70 名经销商进行了深入调研，围绕工程、零售市场、企业发展等具体问题展开论述，从而更加直观地反映当前行业及渠道商的发展全貌。
接下来，《中央空调市场》官微将形成系列文章，对全国各地知名渠道商进行专项报道，为大家呈现直接、客观的市场行情和一线渠道生存状况。
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