“渠道商要想在存量市场中抢占稳定的客户资源和市场份额，就必须具有强大的综合实力和抗压能力。”
图/江苏汇芝捷机电设备有限公司总经理 陈志强
经过多年的高速发展后，很多行业都进入了存量时代，比如房地产、汽车市场。近几年来，中央空调行业也不可避免地进入了存量时代。渠道商要想在存量市场中抢占稳定的客户资源和市场份额，就必须具有强大的综合实力和抗压能力。因此，在公司的发展过程中，我们一直不断扩大规模，当公司年销量达到一定规模时，我们便很难被对手轻易打败。
2021年，公司的项目更多的集中在地产配套、民营项目和政府公建项目。由于经济下行，市场大环境恶劣，工装市场整体容量在下降。同时，工程项目回款难、垫资现象严重，对企业资金的要求很高，利润回报率变低。不少工程项目都是通过最低价竞标，为了取得项目，很多企业不惜压缩利润空间，最后反而得不偿失。不过，虽然工程项目数量在逐渐减少，但是优秀的工程项目数量还是趋于稳定。因此，我们采取“去粗取精”的策略，在参与项目竞争之前会权衡利弊，对于样板工程会积极争取，对于其他一些风险性较大的工程项目则能放就放。
当市场环境不友好时，我们更多的是需要调整自身，改变以往的销售模式、销售方向。存量时代更需要我们将每一个项目做精作细，打造好口碑，以客户吸引客户。当前，我们公司业务范围已覆盖整个苏州区域（包括下属县级市），并将版图向外扩张，在苏州市场探索出的销售技巧和销售模式在无锡市场、安徽市场以及河北市场均得以应用。当下，疫情防控形势趋于缓和，市场快速回暖并趋于稳定，在此背景下，我们仍然时刻保持着清醒的认识。从长远来看，市场不会一直大踏步向前发展。现阶段的市场，更多的需要我们精耕细作。在良好的市场环境面前，能跑得多快，取决于企业自身的长板有多长；市场不好的时候，决定走得有多稳的，其实是身上的短板有多长。
上半年，原材料价格上涨，给公司的经营带来不少压力。7月份，东芝空调正式上调了设备价格，使我们渠道商的产品成本压力进一步加深。各类成本的增加，导致项目的毛利率变低，渠道商的生存竞争更加激烈，人才流失也成为行业中的一大现象。因此，我们也积极改进内部环境，完善公司结构，不断挖掘出对于公司有帮助、贡献度高的员工，采用更加合理的利益分配方式，使他们能够激情饱满地投入工作。
总体而言，在中央空调行业，不管是产品、技术、安装还是其他方面，服务的目标对象始终是用户。因此，我们公司一直坚持“用户至上”的原则，立足用户需求，不断根据市场走向有针对性地调整发展战略，坚定信念，夯实步伐。
为全面了解2021 年上半年渠道商的生存、发展现状，《中央空调市场》对全国23 个省市，共70 名经销商进行了深入调研，围绕工程、零售市场、企业发展等具体问题展开论述，从而更加直观地反映当前行业及渠道商的发展全貌。
接下来，《中央空调市场》官微将形成系列文章，对全国各地知名渠道商进行专项报道，为大家呈现直接、客观的市场行情和一线渠道生存状况。
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