辐射空调系统于20世纪80年代起源于欧洲，是一种新型的空调末端系统。该系统舒适度高且符合我国节能、环保的国家战略，对推进节能减排工作具有重要的意义。
经过多年的发展，辐射空调系统已由传统的地板辐射系统发展为技术成熟度较高的毛细管辐射系统。由于其舒适度高、节能效果显著，辐射空调系统正逐渐在市场上得以推广，但目前仍主要应用于国内外的一些公共住宅、高档别墅等场所。如何进一步加大辐射空调系统的推广力度，使其更广泛地应用于各个领域？本刊编辑与山东坤鹏电器有限公司总经理苏坤进行了交流，深入探讨了辐射空调系统未来的发展趋势和营销方向。
图/山东坤鹏电器有限公司总经理苏坤
丨性能卓越，前景广阔
随着社会经济的发展，消费结构不断升级，国内居民消费观念也发生了巨大的变化。当下，人们对于家用中央空调、地暖、新风、除尘、家用净水等舒适家居系统的认知与需求逐渐提高，并且更加注重舒适健康的生活环境体验。基于此，中央空调产品也逐渐从功能性冷暖逐步向舒适性冷暖升级。
当前，我国现有的辐射空调系统包括恒温、恒湿、恒氧的“三恒系统”，恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁的“五恒系统”以及地面恒温系统等。苏坤认为，在舒适性方面，辐射空调系统与传统空调之间存在明显差异。辐射空调系统采用辐射换热的方式，换热面积大，换热效率高，室内温度更加均匀，因而舒适性更高。在环保方面，辐射空调系统制热温度只比传统空调低2～3℃，却可达到相同的热舒适性，有效降低了系统能耗，符合国家绿色建筑的发展要求。在体感方面，辐射空调系统主要以辐射换热消除室内余热，室内空气流速低，吹风感弱，噪声也相对较小，可为用户营造更加舒适宁静的家居环境。苏坤表示：“在消费需求不断升级的大环境下，辐射空调系统凭借优越的性能和出色的节能表现，在未来或将成为空调市场的主流产品。”
丨需求导向，开拓蓝海
苏坤对辐射空调系统的未来发展持积极的态度，但是辐射空调系统因其造价成本高昂、施工复杂而让许多消费者望而却步。那么，作为营销人员该如何开发这片广阔的蓝海呢？
苏坤认为，一方面，营销人员要做好市场细分和目标客户的定位工作。近年来，辐射空调系统逐渐风靡于北京、上海和江浙地区，成为高端消费人群住宅装修时的首选产品，是许多一线城市豪宅的标配。当前，注重生活品质、有可支配收入、有自主消费能力、易于接受新事物的人群是辐射空调系统销售的主要目标群体，即辐射空调行业的“高端客户”。这类客户对住宅环境要求较高，而辐射空调系统的静音性和吹风感弱的特性可为其提供更加舒适安静的室内环境。
另一方面，销售人员应从客户的需求出发，综合考虑影响消费者选择产品的因素，从而打造辐射空调系统差异化的竞争优势。长期以来，在苏坤的领导下，山东坤鹏电器有限公司始终秉承“用心经营用户”的服务理念，坚持推广产品要“跳出品牌和品类”的原则，将构建与客户之间良好的信任关系放在管理工作的首位，真正做到让客户对公司放心、对产品安心。对于不了解辐射空调系统的消费者，苏坤首先会向其详细介绍该款产品的优势，如系统的稳定性高、节能效果显著、舒适度高等等。其次，辐射空调系统的样板工程是苏坤与客户交流时一个必不可少的话题。“样板工程的数量代表了该系统在特定群体、特定领域的受欢迎程度。”苏坤坦言，“销售工作本身就是信息传递的过程，营销人员只有把实际情况传达给客户，让客户知道你的公司是正规且可靠的，他才会信任你和你的产品。”此外，营销人员还要根据客户的实际需求，有针对性地推荐产品，并为其提供更加精准的信息和更加全面的服务。只有以客户体验为中心，构建新型的客户关系，才能实现企业与消费者的双赢。
中央空调的安装是一项系统性工程，成败系于微末，只有在安装过程中做到精益求精，才能使系统的使用效果达到最佳。辐射空调系统的安装工艺十分复杂，因此对施工人员的技术水平要求较高，市场上经常出现由于安装不到位，一些项目在调试过程中存在局部结露、温度不均等情况。针对此种状况，苏坤表示：“自成立以来，坤鹏电器便十分注重产品的售前、售后服务，因为对于经销商而言，为客户提供优质的服务体验是夯实企业口碑的关键。”从设计到安装，再到售后，坤鹏电器始终坚持全部流程动态化管理，在保障施工质量的同时，为用户提供更加专业、更加标准的服务。此外，苏坤还认为，销售人员应该对技术怀有敬畏之心，因为有了技术的支撑，销售人员才能在销售过程中对自己所推荐的产品有信心和底气。
丨价值凸显，引领趋势
2021年是“十四五”规划的开局之年，“十四五”规划明确提出要加快推动绿色低碳发展，持续改善环境质量，这对绿色建设提出了更高的要求。当下，碳中和成为全球最热门的话题，人类对居住环境的要求也在不断提高。如何在绿色、节能、环保的前提下，提升人居环境的舒适度，是当前暖通行业共同面临的课题。
2021年，中央空调市场逐渐回暖，新技术、新改革赋予了市场新的活力，“后疫情时代”也衍生出新的市场需求，传统空调亟需向智能化、舒适化、新风化升级转变，消费者也更加关注产品本身的技术创新，关注健康空调对家庭环境带来的积极改变。苏坤坦言，随着健康知识的普及、国家对节能环保要求的提高和系统安装培训体系的完善，在高端房产配套项目上，辐射空调系统必将成为行业未来的发展方向。坤鹏电器将紧紧把握时代发展趋势，用高品质的产品和服务为打造高效节能、智能舒适的居住场景做出有益的探索。
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