市场需求的不断变化，驱动着行业不断进步。目前，市场中的辐射冷暖空调有三恒系统，五恒系统，还有地面恒温系统。每款系统都拥有不同的体验感。究竟哪种系统更适合客户？如何跟客户推广不熟悉的辐射冷暖空调？
在2021中国热泵两联供渠道商营销论坛现场，山东坤鹏电器有限公司总经理苏坤发表了题为“从营销视角解读辐射冷暖”的演讲，道出辐射冷暖空调的各种门道。
以下为《中央空调市场》整理的演讲内容：
从传统地板辐射到最新的毛细管辐射供热供冷系统，辐射供暖供冷经过长时间的发展，因其舒适度高且符合国家节能、环保的战略目标，逐渐成为行业内外热议的话题。在2021中国热泵两联供峰会期间，山东坤鹏电器有限公司总经理苏坤分享了题为“从营销视角解读辐射冷暖空调的产品优势及其未来发展趋势”的报告。
苏坤表示，目前的辐射冷暖系统有恒温、恒湿、恒氧的“三恒系统”，也有恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁的“五恒系统”，还有地面恒温系统等。当然，每款辐射冷暖系统给人带来的使用感受具有一定的差异性，但实际上，差距并非人们所想的那么大。原因在于,告别了传统不舒适、不保暖、空气质量差的老房子之后，如今房屋的室内壁温度和人体温度之间的温差降低，使得传统空调制冷制热的负荷变小。在此背景下，价格各有高低的辐射冷暖空调的使用感也并无较大差异。
那么，销售人员该怎样从营销的视角去解读辐射冷暖空调呢？苏坤表示，作为一名辐射冷暖系统的推广人员，必须要找准目标客户的定位。“对健康的要求较高、有可支配收入、有自主消费能力、有认识新产品新事物的能力”的人群一定是辐射冷暖空调的目标客户，同时也是辐射暖通空调行业的“高端客户”。“对于销售人员而言，在面对高端客户时，我们要先了解他们购买产品的需求，比如说家里有孕妇、老人、小孩的客户，他们需要产品静音运行，这时我们就可以根据对方的具体需求，推荐合适的辐射冷暖空调产品。”
除此之外，苏坤还表示，销售人员也应该从客户角度出发，加强沟通交流，真正做到让客户对公司放心、对产品安心。“有很多客户在不了解你的公司和产品的情况下，他的购买决定很容易动摇，这时我首先会跟他介绍这款产品的具体情况，例如系统成熟稳定，在行业内得到了广泛的运用，其次，我会告诉客户我们在当地做了很多样板工程，在某些项目中使用的产品已经持续稳定运行了数十年。我们的施工企业是经过技术培训的有资质的规范企业。销售本身就是信息传递的过程，要把事实讲给客户听，只有让客户知道你的公司是正规且安全的，他才会信任你和你的产品。”
苏坤时常和销售同事说，推销产品要“跳出品牌和品类”，一定要和客户构建良好的信任关系，然后根据客户的需求，有针对性地推销产品。虽然产品由于安装复杂、技术要求高等因素，在使用过程中的效果可能达不到100分，但销售人员在销售过程中应该以百分百的热情为客户服务。
最后，苏坤坦言，随着健康知识的普及、国家对节能环保要求的加大、系统安装培训的成熟、中央空调主流产品的同质化愈发严重，未来在高端房产配套项目上，辐射冷暖空调一定是行业发展的方向。营销人员也一定要对技术怀有敬畏之心，因为有了技术的支持，才能在销售过程中对产品有信心和底气。
以下为演讲PPT：
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