引 文/李志彩
月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠。姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船。
姑苏，就是苏州。
苏州，印象中总会萦绕的是小桥、流水、人家。“苏州园林甲天下”，美丽的苏州可以说是建筑、山水、花木、雕刻、书画的综合艺术品，集自然美和艺术美于一体，构成了一幅幅曲折迂回、步移景换的画面。
苏州的中央空调市场，因其经济发达、地理位置优越等因素，正日益成熟和饱满，散发出独特的魅力，吸引着行业的目光。
综述篇
苏州位于太湖之滨，是中华人民共和国的特大城市，以及经国务院批准的较大的市，在江苏省享受副省级城市待遇。同时也是中国经济高度发达的地区，是江苏省重要的经济中心、工商业和物流中心城市，也是重要的文化、艺术、教育和交通中心。在2011中国城市竞争力报告中，苏州位居全国第15，在江苏省辖市当中仍高居榜首。
作为华东地区重要的区域市场之一，苏州地区中央空调市场成熟度是领先的，其竞争也更为激烈。在其迅猛发展的过程中，不仅要面临本地区市场的内部竞争，更还有外来地域尤其是上海、浙江市场对苏州的辐射，竞争异常激烈。
市场成熟度较高
在我们5月份走访南京时，不少销售人员都表示苏南尤其是苏州市场的竞争显得理性和“从容”，这一点也得到了此次走访的品牌和经销商的一致认可。相对于苏北和苏中市场，苏州的市场操作相对透明，项目流程比较规范，对于商务谈判的技巧要求也相对高一些。
苏州地区经济发展的成熟度在全国都遥遥领先，而且地理位置毗邻上海，消费观念也相对超前，且较为理性。除了公建项目，数量繁多的外资企业和私人企业，高端的住宅和别墅群，也极大提升了苏州中央空调市场的需求量。基于此，不管是对渠道的开拓上，还是对自身的推广上，品牌之间的竞争都十分激烈。
苏州市场上的渠道大户较多，年销售额过亿元的商家也比比皆是。磨砺多年的苏州渠道也具备了作为成熟地区商圈最突出的“集约化”特点，“集约化”可以在一定程度上反应出苏州经销商极高的品牌忠诚度。在苏州商圈中很少有经销商代理多个品牌，绝大多数都是1个或者2个品牌，且代理品牌较为稳定。
值得一提的是，苏州本土综合实力强的经销商早已迈出了走出苏州的脚步，这也是市场融合的一个趋势，在上海、杭州向苏州渗透的同时，苏州的大户们也在向苏中、苏北乃至更广范围的城市扩张。这本身也是市场成熟化的一个表现。
家装市场发展强劲
在国内，苏州家用中央空调市场的容量可以说是紧随上海、杭州之后，在走访中，多个经销商都表达了这一观点。
近年来，随着家用中央空调产品的深入人心以及当地市场消费环境的提升，苏州家用中央空调市场发展迅速，市场上参与竞争的家用中央空调品牌和商家也越来越多。与其他地区家装经销商不同的是，苏州地区家装经销商的数量较多，专业性非常强且品牌忠诚度比较高。
在品牌上，大金在市场上几乎家喻户晓，品牌知名度相当高，这也和大金最早介于并做了大量的市场推广有关。近2年，日立和美的在市场上大有“后来者居上”的势头，东芝则坚守高端市场的客户。三菱重工、三菱电机等品牌也联合经销商开设形象专卖店，提升知名度。
在我们与亿麦、新城、建通等经销商的交流中得知，商家希望厂家能不间断提供技术上的培训活动，另外，经销商无一例外的提到了宣传推广的重要性，也就是大批量广告资源的投入。家装市场有其特殊性，面对的是终端消费者，广告的投入十分必要。这也是美的、日立增长迅速的主要原因之一，在苏州市场上，日立、美的和格力的宣传力度都比较大，高架、报纸、电视台、广告牌等都有不小的推广投入。
三四级市场容量巨大
与国内大多数城市相比，苏州下辖的县级市和乡镇的中央空调容量可以用“惊人”来形容。一个分公司的销售人员说：“在没跑下面的市场时，完全想不到市场是如此‘精彩’，尤其是家装市场的发展非常迅速。”
苏州下辖的常熟市、昆山市、吴江市、太仓市和张家港市等5个县级市的经济实力均列全国百强县(市)前5位，昆山、常熟、张家港并列第1，吴江位居第2，太仓排名第4。单从这个排名来看，就不难理解中央空调产品在三四级市场广被接受的原因了。
提到苏州的三四级市场，不能不提到江苏大宇空调设备有限公司、江苏明珠家用集成设备有限公司这2家经销商。作为起步很早、做家用空调批发“发家”的经销商，有着敏锐的市场洞察力，在中央空调才露尖尖角时，就开始从事中央空调业务，目前在中央空调市场上同样是取得了骄人的业绩。在家装市场上，更是抢占先机。
2008年，明珠第一家空调直营店开张，同年9月明珠正式更名江苏明珠家用设备集成有限公司。与明珠更名同年，大宇也注册成立了江苏中宇智能家居电器有限公司，专业从事家居环境智能集成系统咨询、设计、销售、安装及售后的家居集成服务公司，并且也开办了多家家居专业店。2011年4月8日，明珠高调在苏州开设营业面积达千余平方米的体验中心，苏州家装市场竞争更加激烈。[NextPage]
品牌篇
苏州相对于江苏省内其他城市来说，品牌集中度相对较高。所谓物质基础决定上层建筑，发达的经济使得很多项目在选择品牌上有自己的底气。
虽然苏州市场上也云集了众多的中央空调品牌，但根据市场发展的轨迹来看，由水机市场向多联机市场再向家装市场逐渐过度。总的来说，最初市场比较偏向水机的“4大家族”，后来，日资品牌如大金、日立、东芝、三菱重工、三菱电机等颇受市场青睐，美的、格力、盾安、奥克斯、志高等国产品牌的崛起开始不断吸引甲方的目光。目前，水机品牌、日资品牌以及国产品牌在这个市场上经过努力，都找到了自己的定位和目标客户群。
由于多联机市场和家装市场占据了苏州中央空调市场整体较高的份额，其他一些类型的产品在苏州市场上的表现明显略逊色于其他市场。
海信日立——稳步上升
海信日立公司自成立以来就非常重视在苏州区域的发展，尤其重视渠道的培育和市场的推广，经营业绩逐年攀高，保持了40%左右的年增长率。经过多年的辛勤开拓和精耕细作，海信日立在苏州地区培养了一批忠诚的合作伙伴，如苏州锦联机电和苏州亿麦冷暖设备工程有限公司等。通过与经销商的通力合作，日立变频中央空调产品得到了市场的广泛认可，树立了万科玲珑湾、星屿仁恒、栖霞风情水岸、中国太湖文化论坛总部大楼、吴中大厦5A写字楼、苏州科技城、太仓传媒中心、阳山湾度假酒店等一系列精品样板工程，苏州地区正在慢慢成为海信日立的优势区域市场。
2011年是海信日立在苏州地区实现自我突破的关键一年，苏州办事处继续保持了勤奋务实的工作态度，在多联机市场上取得了重大突破，市场占有率急剧上升。同时，随着家用中央空调市场的兴起，海信日立深入所辖苏州、无锡、南通、盐城等地区的二、三级市场，深化渠道建设，加快专业店布局，为家装业务发展打下了稳定的基础。经过近2年的市场投入和推广，日立已经在苏州市场拥有了较高的品牌知名度和美誉度，其优异的产品品质也得到了众多经销商和消费者的信赖。
东芝——坚守高端
东芝在江苏分为苏州、无锡（隶属于苏州办事处）、南京3大办事处，其中苏州办事处负责苏州、无锡、常州、南通4个地区。苏州地区经济发达，东芝凭借产品、渠道、服务、推广的合力，销售业绩一直很理想。2011年，东芝空调坚定不移地定位于高端市场，做大做强高端地产项目，努力打造东芝空调最高端的形象，同时大力发展TCS店的家用中央空调零售业务、高调进入二三级市场。在家装市场上，东芝更是定位于用最高端的产品来服务客户，在苏州市区和郊县都开设了TCS形象店，家装市场的占有率日益提升。
在渠道上，东芝与代理商苏州新城冷气紧密合作，并在市区以及县级城市发展2级分销商，寻求市场增长点。由于东芝一直坚持“少而精”的思路，因此经销商的忠诚度和稳定度都很高。得益于经销商的助力，东芝在苏州以及周边地区斩获了诸多公建项目和房产项目，如张家港国泰东方广场办公楼、苏州恒宇国际大厦、苏州平江行政中心、昆山公建局、苏州吴中文体中心、西交利物浦大学、苏州雍景山庄、苏州中信地产和太仓景瑞荣御蓝湾等。东芝认为，市场永远都有机会，东芝不会因为眼前利益而改变销售策略和思路，将一步一个脚印夯实基础，坚守高端。
三菱重工——“K”标推进
三菱重工苏州事务所业务范围为苏州、南通、盐城3个城市。截至目前，三菱重工在苏州地区的销售额达到了3 000多万元，并与其核心经销商苏州家之缘冷暖工程有限公司、苏州美城电器工程有限公司等合作在苏州市区及区县开设了9家K标体验店。而苏州区域内的第1家K标店则是由江苏明皓机电设备有限公司开设的。据了解，2009年，三菱重工开始推行“K”标计划，明皓机电成为“K”标计划的坚决拥护者，并率先在常熟开设苏州区域第1家“K”标体验中心。
目前苏州中央空调市场已经处于顶峰时期，中央空调市场也相应处于饱和状态，竞争十分激烈。对于走高端路线的三菱重工来说，其竞争对手主要是几大日系多联机品牌。目前，三菱重工在家装和工装项目中，销售比重各占50%。据了解，三菱重工中央空调自2009年转变经营思路在全国广建“K”标体验店和体验中心以来，“K”标形象日益深入人心，目前已在全国拥有了相当高的品牌知名度，而代表其最高产品品质的“K”标中央空调也已得到很多消费者和甲方的认可。而三菱重工在苏州地区开设的多家“K”标体验店，能大大提高三菱重工中央空调在苏州市场尤其是苏州家装市场的品牌知名度。
奥克斯——向目标出发
奥克斯中央空调于2008年在苏南成立了营销中心，负责苏州、无锡、常州3个地区的销售，市场影响力和美誉度逐步提升。2011年，奥克斯中央空调改变了销售年度的划分方式——以冷冻年度代替自然年度。针对新冷冻年度，奥克斯在苏州地区将有效地建设和拓展渠道，对市场实行精细化管理；进行市场管理和维护，实行项目第一登录优先原则；结合市场及时调整市场策略，满足市场需求；加大市场推广和品牌形象的宣传，增强经销商的信心。
作为“渠道型”品牌，奥克斯在网络布局上注重于数量和质量的同步提升，目前在苏州地区已经拥有140家左右的经销商。其中，苏州三创作为奥克斯的核心客户，代理苏州市区、常熟、张家港、太仓等地区的销售。在产品上，由于轻型商用空调的市场需求量大，因此奥克斯将重点在渠道中推广，而直流变频多联机、风冷模块作为奥克斯的优势产品，则由直营商来推广销售。目前，奥克斯在苏州地区树立了苏州永利国际会所、苏州纳米科技园、苏州岸纳之家国际体验馆等典型项目。针对家装市场，奥克斯将重点宣传推广“薄客”产品，计划走“装潢公司+楼盘+批发”的路线，在卖场和渠道上“双管齐下”。2012年度，奥克斯进一步深化渠道开拓，优化资源配置，坚持适度利润前提下的规模最大化，坚定不移地向目标出发。
盾安——布网点，拓市场
一直以来，盾安在苏州市场主要采取的是直销模式，自2011年下半年起，盾安在苏州市场积极调整营销思路，采取直销加渠道的策略，积极开拓网点，挖深渠道资源，并加强与设计院、装饰公司的合作，通过不断的努力，在工厂、酒店、办公楼、医院、卖场等领域均有所收获、成功中标了太仓市第一人民医院、吴江中医院、喜来乐超市、红星美凯龙卖场等典型案例。
苏州市场是个品牌集中度相当高的市场，美系、日韩系、国产品牌3分天下，各占据一定的市场份额，虽然竞争激烈，但巨大的市场也给盾安带来了一定的空间。据盾安苏州办介绍，2011年，盾安在苏州市场的整体销售任务近3 000万元。下半年，盾安将在民用市场、私营项目中积极寻找客户，这是提高市场占有率的有效途径；加强服务质量，提高产品品质，是盾安用行动来赢得市场的关键因素。盾安表示，拥有清晰的行动目标，在2011年打好市场基础，将争取来年更大的进步！[NextPage]
志高——积极进取
作为较为成熟的区域，苏州市场上的消费者对志高中央空调的认可度和赞誉度对志高人来说是莫大的鼓励。凭着专业的产品、完善的售后服务，志高中央空调在苏州市场上树立了昆山市昆迅包装厂、苏州艾旺纺织、苏州金麦克量贩KTV等诸多亮点工程。
据悉，志高中央空调陆续进驻国美苏州人民路店、观前店和昆山店，鉴于大型商场对节能环保要求甚高，志高以先进的直流变频技术、R410A新冷媒环保技术、完美的设计和高效环保理念进驻国美，有着极为重要的意义，为志高中央空调与大型商场的合作打下了坚实的基础。
东元——加速发展
苏州作为东元在华东发展的主要战场之一，2011年1—9月份的销售额同比增幅超过30%。在产品方面，东元螺杆机凭借成熟的技术以及良好的市场口碑取得了可观的销量。在渠道方面，东元非常注重优质经销商的培养，与苏州莹东、苏州东迅等实力商家一直保持良好的战略合作关系，树立了巨宝科技等样板工程。
为确保年增长30%销售目标的实现，接下来，东元在苏州市场的操作思路是：1、继续加大螺杆机等拳头产品的市场推广力度，同时配备专人开拓离心机等大型机组产品市场；2、投入更多资源开展产品及营销会议，打通设计院环节；3、积极参与重点工程招标。
国祥——表现出众
近年来，国祥苏州办事处坚持采取全程服务方案，把与国祥合作的经销商打造成专业的营销队伍，发展成国祥的铁杆专业技术队伍，从政策扶持、技术支持、服务维持等方面全方位打造合作共赢的全新模式。2011年1—9月份，国祥苏州区域销售同比2010年增长100%以上，经营效益达到了历史最好水平。
在行业拓展方面，除了在国祥传统的优势行业如医院、药厂、电子、光伏等行业继续深入挖掘、扩大销售外，充分利用国祥空调产品线齐全的优势，加大对政府、学校等领域的开拓力度，并取得了可喜的销售业绩。国祥在苏州的项目涉足各领域，典型的有苏州大学附属第一医院、昆山中医院、苏州体育中心、苏州人民政府行政中心等。
尽善尽美做好市场——瀚艺
苏州地区是瀚艺的重点地区之一。基于对苏州市场的深度开发，瀚艺水/地源热泵、水冷螺杆、模块机及末端等产品在当地取得了相当不错的业绩，并树立了一系列骄人的样板工程项目。同时，瀚艺利用自身独特的技术优势，将大冷量螺杆式冷水机系统解决方案、酒店一机多用系统解决方案、污水源热泵系统解决方案演绎到极致。其中，典型的项目案例诸如江南花园酒店项目、张家港永钢集团项目、苏州航天电器项目、苏州中医院项目、苏州斯迪克胶粘工程项目等。
接下来，针对于苏州市场，瀚艺将认真落实新的经销商政策，加强与经销商的沟通与交流，建设好、管理好和维护好该地区市场的经销网络和终端网络。通过全力做好产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，进一步提升瀚艺产品在苏州地区的占有率。
EK——积极进攻
EK于2008年才进入苏州市场，虽然进入的时间较晚，但其增长速度非常快，年均增幅超过100%。2011年1—9月份实现销售额1 300万元，全年有望现实销售额2 000万元。
在产品方面，EK在苏州市场上以螺杆机、多联机、空调箱等表现强劲，占据其总销售额的70%以上。EK在苏州市场的运作是以代理制为主，同时，还积极与苏州当地设计院及暖通专家沟通交流，邀请专家为经销商举办技术讲座，提高经销商的业务技能。EK 苏州办事处总经理王明宽表示，2011年4季度将针对渠道经销商、专家及设计院举办1～2场交流会，一方面为年度目标的实现做冲刺；另一方面为2012年的发展提前预热。2011年，EK在苏州市场的典型工程有中美冠科项目，采用EK多联机产品；苏州临泉机电项目，选用EK风管机及多联机等产品。
凭军工技术抢占市场——合肥天鹅
合肥天鹅进入苏州市场相对较晚，但是合肥天鹅凭借军工品质以及专业的技术优势迅速抢占了苏州市场的蛋糕。2011年，合肥天鹅在苏州地区接洽并积极跟进多个重点工程项目，其中苏州天马药业集团有限公司项目，采用天鹅SSDR-G-300/SM水源热泵中高温机组，为合肥天鹅在苏州地区的水源热泵机组样典型工程项目。该项目也是水源热泵中机组在该地区医药领域的余热回收的首次应用，有效的提高了中温热水能效比，节省了锅炉运行的燃油费用。据合肥天鹅相关负责人表示，接下来将进一步扩大项目领域，打造系列样板工程，进一步提升合肥天鹅在苏州地区的品牌影响力。
OAK——差异化取胜
OAK中央空调于2008年进驻苏州市场，在苏州并没有设立办事处，与常州、无锡统归无锡办事处所管。虽进驻时间不长，但差异化的经营模式使其在短时间内便吸引了无数人的眼球。在与核心经销商强强联合的同时，OAK在苏州市场与设计院的交流沟通也十分良好，而这些都是其在苏州市场取得好成绩的关键。据介绍，OAK在苏州市场上树立了雷德森咖啡馆、欧司朗照明设备有限公司等样板工程。 [NextPage]
渠道篇
作为国内较为成熟的市场，苏州渠道商圈代表了国内成熟地区商圈的特征：自身实力强大、集约化程度高、品牌忠诚度高、发展稳定以及经营理念普遍比较领先。
有这么一批经销商，见证了苏州中央空调市场的变迁和起伏，如苏州锦联、苏州大方、苏州新城、苏州亿麦、江苏三荣三菱、苏州建通、苏州美城、苏州家之缘、江苏大宇、江苏明珠等。尽管苏州本土经销商大多实力雄厚，但在激烈的市场竞争和洗牌中，有些经销商的销售规模停滞不前，甚至有个别经销商逐渐退出了行业的舞台。
“大蛋糕”的香味吸引了外来的经销商，比较有代表意义的是苏州莹东空调设备有限公司，公司代理东元和美的，在苏州渠道竞争的“夹缝”中帮助这2个品牌打开了销售局面。
因为时间有限，加上不少经销商都在外出差。本次走访，我们拜访了几家有代表性意义的经销商朋友。
新城建“绿城”——苏州新城冷气公司总经理杜华良
秋日的阳光还是很毒辣的。一年未见的新城，公司外墙壁的遮阳植物已经焕发新貌。朝南的办公室光线透亮，但阳光被外墙的植被反射的很柔和，几盆绿色植被生机盎然地立着，绿沙发，绿隔断……
在办公室的入口处，还有一个偌大的鱼缸。视线中，整个空间动静结合，办公室外，员工也在绿色的隔断中忙忙碌碌。
新城正在建成“绿城”，由外及内。
杜总的办公室很整洁，几乎看不到任何铺排在外的杂物。几次的交流，我得知，他是个注重精致的人，这恐怕是他多年来一直和东芝稳定合作的原因之一，注重品质和细节亦是这个老牌的日本空调企业的核心价值所在。
苏州新城是东芝在中国空调产业最具实力的合作伙伴之一，两者的稳定合作也是行业罕见。2006—2008年，公司连续3年荣膺“东芝中国最佳合作伙伴”，目前，在苏州市区、苏州常熟市分别开设了TCS店。2011年，新城在舒适家居领域的业务有了一系列的改变，调整了人员的组织架构，并在积极发展下线的2级经销商。
无论苏州的市场如何激烈，新城都在遵循着自己的脚步稳健发展着。
此前，媒体已经无数次报道过，在新城平台上，创建了3家独立运行的分公司——苏州新城冷气有限公司、苏州星联空调服务有限公司、苏州新城环境科技有限公司，他们各司其职形成了新城的产业链。杜总说，苏州星联空调服务有限公司未来的发展战略将会继续保持稳步增长，而苏州新城环境科技有限公司会寻求跨越式地突破，争取在2年时间内走出苏州，朝着周边更多的地区扩张。
绿色节能型的产品将会是未来市场的新方向，为此杜华良成立了苏州绿色建筑工程技术研究中心有限公司，目前，南京绿建新能源科技有限公司也已经注册成立，近期正在筹备。重点开拓绿色建筑领域以及专注于节能环保方面的事业。当然，绿建是运用全的管理模式和运行方式，这对杜华良来说又将是一次全新的挑战。杜华良说，“企业必须迎合时代的脚步，中小企业就是老板的企业，老板转型才是企业真正的转型”，稳步不易，创新的风险更大。经过10多年的发展，新城的中央空调领域的业务已经形成以东芝多联机产品销售为主，并经营约克、麦克维尔等水机销售业务，同步发展舒适家居领域，打造绿色建筑的全新产业链。
苏城内，另一个意义上的“绿城”正在慢慢出现，建设绿色的办公环境，打造绿色建设领域的新视野，不管是一种个人的浪漫主义情怀，还是对梦想积极探索的前行，但至少，新城的迈进有想法、有思路、有勇气。
梦想照进现实——江苏亿麦冷暖设备工程有限公司
在火车站去往苏州亿麦公司的路上，远远地就看见高架上亿麦公司的广告，顿感亲切。出租车在亿麦公司所在的葑亭大道上兜兜转转近半个小时，才终于迈进亿麦科技园的大门。园内一片热火朝天，刚搬家不久的亿麦里里外外都在装修，一批空调外机罩着“外衣”等待被运到甲方的所在处，负责空调安装、售后的工人和车子进进出出，一如既往的忙碌着。
创立于2002年的亿麦，目前是日立、开利、WFI、劳特斯等中央空调品牌的代理销售商，也是三菱电机、大金的战略合作伙伴。公司先后在2005年、2006年、2007年、2008年连续4年获得“日立销售金奖”和“最佳工程客户满意度奖”，并获得开利2007、2008年销售五星金奖，2009新星拓展奖等殊荣。发展多年以来，公司已成为一家专业从事商用、家用中央空调等暖通设备研发、设计、销售、安装及售后服务的综合性大型企业，下属家居冷暖环境集成事业部、商用中央空调工程事业部及安装售后维保服务部3大子部门，广泛服务于精装楼盘、厂房、办公楼以及别墅楼盘等商用、家用空间。
苏州经济发达，外资企业和私营企业项目众多，家装市场起步较早且发展成熟。亿麦不仅承接了大批政府采购招标工程，在家装市场上成为当地的“标杆”，更是协助日立等品牌在家装市场上取得显著突破。多年来，设计安装服务过高档别墅客户6 000多户，如东山宾馆超五星总统楼、拙政东园、姑苏人家、豪门府邸、东方春晓、常熟花园、太湖之星、森林别墅等众多顶尖豪宅和私家会所。显然，这与公司优质的设计安装和服务质量密不可分。据介绍，多年来，亿麦有计划地安排员工接受厂方的专业技术和商务培训，同时安排安装施工人员接受空调安装、维修技术培训，具有广泛的中央空调设计、安装服务经验。真正秉承了“以客户满意”为导向，为客户提供全面性及具有竞争力的服务。
亿麦显然不满足只在苏州“默默耕耘”，在交流中得知，亿麦已经在盐城、无锡扎根，在南京、盐城、泰州等地已经计划布点。更令人期待的是，8 000m2的亿麦冷暖产业园将在11月份揭开神秘的面纱，这也许将是全国暖通界最大的产业园。亿麦计划以苏州为中心，辐射整个江浙沪地区，在亿麦公司的一、二楼开设各个主要品牌的形象展示厅，这将给各地的甲方带来参观的最直接便利。亿麦欢迎各地有志人士选择亿麦、加盟亿麦，将亿麦的品牌得以延伸。
与亿麦相约，11月再来，见证亿麦产业园“梦想照进现实”的那一刻......
与格力并肩作战——苏州建通冷气设备工程有限公司总经理葛军
对于苏州建通，早有耳闻。早在3年前，同事就去拜访过其掌门人——葛军，并在之后的工作中多次就市场问题请教过葛总，所以尽管未曾谋面，却并不陌生。在知道我们将要去苏州走访市场时，葛总表示了热烈的欢迎。
据葛总介绍，建通当时以24 000元的资金“白手”起家，从做格力家用空调的零售开始创业，而后涉足中央空调。在积累了一定的经验和资金后，建通于2004年正式成立，致力于打造集空调工程设计、销售、工程安装、服务于一体的4S专业空调工程公司，并树立了苏州高新区枫桥派出所、苏州联合投资公司联丰广场、苏州润捷大厦办公楼、园区德尔福电子（苏州）有限公司、西安交大苏州投资创业有限公司、苏州国际教育园建筑职工大学、苏州清剑湖大酒店、苏州园区东门饭店等一系列典型工程。
至今，葛总还清楚地记得在中央空调行业掘的“第一桶金”——苏州北门饭店，项目采用了格力的风管机产品，金额为100万元左右。截止到现在，建通90%以上的业务都是格力产品的销售。在谈到为什么选择格力合作并如此“专情”时，葛总比喻为：建通“投胎”投到了格力的“怀抱”里，从格力涉足中央空调时就成为第一批经销商。之后也有很多品牌找过建通，葛总都婉言拒绝，这也让我们看到了建通作为经销商对品牌极高的忠诚度。事实上，格力可靠的产品品质和务实的品牌风格是建通与之并肩作战的最主要原因。
提到目前在苏州地区异常火爆的家装市场，葛总坦言，建通的家装市场还没有完全启动，不是不能做，而是想做就要做好。在葛总看来，家装和工装市场存在很多的差别，所以公司在“招兵买马”，有很多专业的人才通过朋友、网络等渠道已经进入到建通的队伍中，接下来，建通将在家装市场上协同格力加强推广力度，抢占家装市场的大“蛋糕”。家装市场有其特殊性，建通意识到了产品价格的竞争力、产品线的丰富以及大面积宣传推广的重要性，这也需要品牌的有力支持。
2010年，建通的年销售额为8 000万元左右，2011年预计销售额过亿元。但是我们看到的建通公司的规模并不算大，员工也不多。据葛总介绍，建通的正式员工只有24人，这让我们惊诧不已。葛总说：“我之前是在苏州高校教书，从学校毕业到学校教书再到自己开公司，没有经历过外面企业的文化熏陶，觉得还是跟学校里一样，所以把员工当做学生一样。我们的员工都比较稳定，他们身上已经深深地烙上建通的文化”。在谈到现在社会节奏快、生活压力大时，葛总深有感触，作为公司的老板，很多员工买房、结婚、生子的前后过程都看在眼里，深知其中的酸甜苦辣。
交流中，葛总和我们透露，公司于9月底将乔迁新居——环保产业园，具有几千平米的办公和仓储面积，公司的前景可见一斑。如今，有很多客户都慕名找上门来合作，建通凭借扎实的努力得到了业主的首肯。我们祝愿葛老大带领建通的一帮弟兄们在市场上越走越远！
持续宣言——苏州市锦联经贸有限公司
锦联已经是20世纪苏州中央空调圈为数不多的1个持续发展的代表型企业。坚持往往比创新更难，对于锦联而言，在激烈的竞争中存活下来之道就是与时俱进；不夸大、不跃进是这位老资格商家的经商之本。
20世纪90年代末，那时的苏州空调市场刚刚开始发展，国产品牌还没有起色，锦联选择了与日资品牌三菱重工携手，开始发展自己的多联机业务，开始一步步积累自己的资源。此时的苏州中央空调产业在市场支撑下开始逐渐扩大。2002年开始，市场慢慢过渡到依靠渠道发展来稳步扩张，跟随着市场的脚步，锦联也在此时开始发力。从苏州市场走出去，锦联开始承接外地项目，树立了扬州市文昌百汇广场、连云港连云区人民检察院、湖北监利高级职业技术学校、镇江市航道管理处等项目。
为更好、更快、更强地服务于各类客户，顺应市场发展的需求，锦联不断加强公司内部管理，一方面有效地细分部门，从营销、设计、工程、财务到人力资源各个管理环节，另先后组建苏州锦联机电设备有限公司、苏州锦和空调服务有限公司2家企业，形成完整的产业服务链条，使得公司的服务平台不断得以提升，能够随时为客户提供精湛的方案设计、良好的施工管理以及长期满足客户需求的售后服务。10多年来，锦联与日立、大金、美的、特灵、约克等品牌空调形成了良好的合作。对于合作品牌，锦联一直是从市场需求及品牌口碑以及与品牌相互配合上多重考虑后选择的。按锦联黄总的话说，好的品牌依托好的经销商会越来越好，这是互惠互利的前进。
如今，苏州市场已经进入到成熟期，“新手”已经很难再进入到这个市场中，市场格局已经相当的稳定，竞争已经达到白日化，利润相当微薄。显然，锦联也到了在这行发展的瓶颈，去还是留？多年的资源积累，员工的辛勤工作，让这位老商家再一次踏上征程，锦联在这个时候选择了“稳”步发展，在保留空调业务的同时，开始延伸其他的产业。目前空调业务只占到锦联整体业务的30%。
作为全国第3大的市场，苏州市场的残酷让不少商家为了争夺项目降低安装成本，造成了恶性的拼杀，这种厮杀没有制约，受伤的是消费者。这让锦联意识到要想在这样的环境中继续前行必须依靠规模和团队，可喜的是10多年来，锦联优质的销售、安装和售后服务在业界赢得了良好的口碑和声誉，先后完成了一大批空调造价千万元级的标志性项目，建立了一整套完善的质量保障和售后服务体系，确立了品牌中央空调的高端服务地位。
交流中，黄总提到，受政策调控的影响，房产市场预计在明后2年会面临一个低迷期。但市场总是有弹性的，房子卖不掉也有可能会转为精装修楼盘，或是增值服务来增加亮点。市场在不断变化，可持续发展就是要与时俱进。
打造供应链的平台——苏州三创商贸有限公司
之前，在与奥克斯中央空调苏南营销中心总经理周平的交流中，我们知道苏州有家专业经营空调的经销商——三创商贸有限公司。经奥克斯苏南中心副总经理孔祥祺的引荐，我们在金秋时分来到了苏州三创。
据负责人介绍，苏州三创隶属于江苏五星控股集团区域事业部商贸板块，是一个以专业空调代理、批发为主导，其他产品国内贸易为配套的，集产品研发、生产、销售于一体的贸易平台。从2009年成立以来，已经扩大为徐州驰隆、江苏三创、南通三创、苏州三创、徐州三创、无锡美益、迅腾暖通等多家公司，以批发为主，工程为辅，实力日趋强大。
区域事业部商贸板块自设立以来一直秉承着将传统空调代理这一业务做大、做强的目标，上游方面目前已经成功取得江苏省内美的、奥克斯、志高、三菱电机、日立等国内外知名空调品牌的代理权，与各空调厂家建立了战略合作伙伴关系。下游方面除了五星电器、国美电器、苏宁电器等大型连锁企业客户之外，还与各地区沃尔玛、家乐福等商超建立起了良好的合作平台。同时，在立足卖场终端销售模式的同时，在江苏省内各区域均建立起一定数量的优质渠道客户群。
目前，空调行业竞争激烈，品牌众多，中央空调行业更是如此。三创认为，选择合适的品牌固然重要，但每个品牌都有自己的市场空间和品牌标签，所以经销商的经营至关重要。苏州三创与美的、奥克斯等品牌都保持了良好的合作关系，美的凭借强劲的品牌拉力、灵活的营销思路以及密集的资源投放在市场上游刃有余，奥克斯作为近几年的成长性品牌，以其性价比高的产品、务实的工作态度在市场上不断创造奇迹。
2011年，随着区域事业部商贸板块在5年内上市这一发展目标的制定，三创迎来了高速发展的机遇，销售规模将再攀高峰。截止到2013年，区域事业部商贸板块省内销售平台将达到30家公司，遍布江苏省内所有地级市及重点县城，成为多平台、ERP控制的多品类产品代理、服务商连锁。该负责人一再强调，三创致力于打造一个供应链的平台。
由于时间关系，我们要赶到高新区的另一家经销商那，所以和三创公司的接触只是短短十几分钟。希望下次再走进三创，了解三创。 [NextPage]
专家篇
节能不是口号—苏州市建筑设计研究院暖通专业总工程师钱沛如
与钱老师的约定的时间一变再变，不是他忙着开会，就是我们要奔去别的地方，所以苏州之行的最后一站，已经是临近下班的时间，我们见到了钱老师。短短的交流，他多次提到了“节能”这个话题，让我们心生敬意。
作为一名设计专家，钱总多年来参与设计、审核了多个知名项目，尤以公建项目居多，如国资开发的写字楼、公寓、大型商店以及大型综合体，其中具有典型代表性的是苏州博物馆和苏州国际博览中心。
钱老师说，做了这么多年的工程设计工作，感触很多。但是最开心的是施工调试结束后，在低碳节能技术的各方面参数均达到设计要求标准。说到这，钱老师提到了自然通风的问题，在设计中，项目的自然通风往往被设计师所忽略。事实上，解决好通风的问题就可以缩短空调使用的时间，实现了主动节能。事实上，通风、换气显示不出具体的工作量，所以设计师不太乐意做这方面的工作。同时，现在很多项目一味的追求速度，这也给我们设计者带来了困惑，因为“欲速则不达”。
目前，很多暖通空调企业都在“低碳节能”领域加大了投入和推广力度，行业整体发展形势很好，但节能环保仍不能只停留在嘴上。降低空调能耗是行业的主要发展方向，这需要生产厂商、设计人员、运行管理者共同关注、共同努力。我相信暖通空调行业在节能和控制方面发展的路很远，空间也非常大。
因为有事，钱总有些不好意思地说要先走，我们这才注意到苏州建筑设计院内部俨然是个小“世外桃源”。在我们连连赞叹这样的工作环境太美妙的时候，钱总说，这是金融危机时法国留下的一个废弃工厂，后来被设计院自己改造而成，好多都是用的旧设备。不得不说，创意和设计真的超赞。
要有责任感和使命感——苏州华造建筑设计有限公司副总工陆勤俭
20世纪80年代，大家对高校的了解比较少，上什么大学、学什么专业都不会经过仔细考虑，学校在食堂大门口贴几大张的招生信息，大家就从中选定未来。
陆勤俭站在食堂门口，几行看过去，供暖/通风与空调这个专业引起了他的注意，直觉告诉他这个新生事物将来定会是个新兴发展的行业。执笔填报，从那一刻起，陆勤俭开始了自己的暖通人生。转眼，陆总在暖通路上已经走了18年。
2006年，陆勤俭参与设计了苏州博物馆的项目，这是苏州市政府的重点投资项目。谈到这个工程时，陆工的激动之情溢于言表。苏州博物馆是国内唯一一座由世界范围内最为公众熟知的建筑大师贝聿铭亲自设计的博物馆，其“中而新、苏而新”的新园林设计风格成为苏州标志性的建筑。整个建筑所有空调机房及送回风管全部在地下，而展览馆只有地下和地面的一层，这对空调系统如何与建筑相配合以及气流组织提出了很高的要求。在不局限于园林风格的情况下，又能够巧妙地让空调更完美的服务于建筑，从而达到新园林式的创新建筑效果。在完成了这样一个具有重要意义的建筑后，陆工觉得，作为一个工程设计师不仅仅要从温湿度适宜的角度出发，还要从如何与建筑美观有机结合深层次考虑。
众所周知，设计院的性质不同，所接触的项目也不同，而不同的建筑就要有针对性的空调系统的选择。据陆工介绍，他曾经所在的苏州市设计院项目涉及文体、医院、住宅、房地产、办公、商业、工厂及宾馆等各种建筑。陆工感慨地说：“现在的开发商都会进行合理的投资，提前研究各种系统。项目的逐渐多样性就要求暖通空调从业人员的素质不断地提高，不断地学习，不断接触新的东西，这样才能不断地前进。”
在交流中，陆总提到令他感触最深的是，如今暖通专业人士很多，产品的普及率也越来越高，老百姓在购买的过程中学会了互动，会主动去了解和探讨，他们已经发展成为学习型消费者，这就要求暖通工作者专业知识更全面、深入，才能和客户进行良好的沟通。
“当我拿着工具画图的时候，就有种创作欲和成就感。我是真正的热爱这个行业！”陆工颇有点自豪的说。这也让我们感动，从业者的责任感和使命感才能给予行业将来更多的希望！
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编辑视点
题外话
文/李志彩
时间真快，又是做报告的时间。在苏州、南通、扬州、镇江等几个城市纠结了一圈后，决定本期调研圈定苏州。写完整篇报告时，余下的编辑视点本可以从好几个话题着手，可关于苏州的这一期，只想说点题外话。
按照事先与经销商和分公司约好的拜访时间，我们一直在赶路，所以根本无暇领略苏州的美景和别致。不见小桥不见流水人家，不见亭台楼阁不见巷弄林园，映入眼帘的只有宽阔的水泥路，参差林立的高楼，一排排临街而立的厂房......印象中的姑苏城却应该是另外一番景象。
然而，一个城市总有属于自己的“烙印”，苏州还是给了我们小惊喜，印象最深刻的是苏州新城和苏州建筑设计院所在的院子。抬脚进去，移步换景，满眼绿色，花儿朵朵，小桥流水，亭台楼阁，俨然一个庞大的绿色建筑物，给人“别开洞天”的感觉。这也许是苏州精致的一个缩影吧。
跑起来才知道，很多做中央空调的经销商都已经搬离市中心，“定居”工业园区或者高新区，这也和苏州地区的经销商实力强大有关。随着业务的急剧扩大，不少经销商都自己斥资买地建公司，除了办公，仓储、物流、接待等功能一应俱全，如位于工业园区的苏州亿麦和高新区的苏州建通。
不得不说，做报告很是耗费时间和精力，这个浩大的工程每每都给我带来压力和挑战。每次在市场走访中，都能接触行业内很多企业掌门人和销售精英，和他们聊天，会了解很多，学到很多，感触很多。我想，这也许是成型的报告外，最大的收获吧。
从毕业起误打误撞到空调行业，已经过去了7年半的时间。记不清已经出过多少次差，开过多少次会，见过多少个人，做过多少次报告，这终究是我人生中最珍贵的财富。逝去的东西之所以让人着迷，是因为它的身上有记忆。等老去的时候，关于行业的这些记忆都将还在。
