和气生财
——安徽九建机电设备有限公司总经理丁平
“学习的脚步永远停不下来，这与年龄无关”
“支持厂家工作，为的是寻找共同发展的机遇，大家好才是真的好”
2010年1月16日因日立变频中央空调安徽九建专业店开业，第一次见到了丁总。如果不是因为有活动，见到丁总真不太容易，他一有时间就奔波在各地，了解新产品，研究新市场，拥有这样的学习劲头和竞争意识的人在安徽市场的商圈中并不多见。与我们会面完，他又要赶去上海。
看着他办公桌上，零零散散的品牌授权资格证，我问：“丁总又交了几个新‘朋友’？”他对我笑了笑，“多品牌多发展，利己利民”。这个商圈多的是竞争，也多的是朋友。江森自控约克、顿汉布什、海信日立、美的、欧科、LG都已经成为九建的战略合作伙伴。我问道：“丁总，项目出现时，几个品牌手心手背都是肉，举荐谁呢？”他又一笑：“根据项目选择最合适的，只有最合适的才是最好的，这是一名专业的中央空调工程商应具备的基本素质”。近几年，九建的规模不断扩大，除多联机之外，九建加强了溴化锂、水机等领域的项目运作，斩获了蚌埠医学院附属项目、六安人民医院等项目。入驻万科金色名郡200套精装修配套，九建携手海信日立成功地开拓了安徽家装市场。
从2009年的上半年开始，丁总就在市场上进行了大量的调研，细心观察着家装市场的发展，凭借多年来在行业的积淀和对市场的分析，他认为安徽的家装市场容量很大，但一直以来，安徽家装市场都没有大型经销商介入，小经销商并没有实力拉动整个市场，他认定走“规模化”销售是家装市场的切入点。2010年开始，丁平给九建确立了“两条腿”走路的战略，即工装和家装齐头并进，以工装做背后支持，利用企业品牌效应，将家装产品引导给客户，继而打造和扩大整个九建企业在安徽市场的知名度和影响力。在销售上，充分利用工装发展思路指导家装市场，进行价格、服务、售后相结合的整套营销模式。树立整体服务意识，完善从服务、销售、施工、安装一体化，实行星级标准，创立“为客户所想，流程高标准”的理念，以服务制胜市场。丁总说，经过2010年的市场推广，2011年第1季度，九建的家装市场已经有明显的起色。
2011年，九建又将步伐迈进了大别山的“后方”六安市，组建九建六安分公司，并牵手力高集团成功地将房产业务扩展到江西省，接下来将会参与建设江西滨江国际皇冠假日酒店项目。
每年，九建都会支援一些贫困小学，企业在壮大自己的同时，肩负起一定的社会责任。临走时，我们和丁总开了一个玩笑：下一次，采风九建踏青之景，与九建共前往，献出一份微薄爱心。
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搅活一潭死水
——安徽沃佳环境科技有限公司总经理陈军
“前2个月，沃佳像美的，后2个月，沃佳像志高，现在，沃佳就是沃佳”
“我不是一个事必躬亲的人，我是一个懒人。企业不是靠人管理，靠体系管理。”
这是一个只有半岁的“孩子”，2010年8月30日之前，沃佳尚未出世。用了差不多1个月的时间，一个全新的沃佳团队就正式组建完成，2010年10月完成工商注册，到当年的12月底基本完成了前期培训、整合资源等各项工作。严格地说，2010年10月工商注册完成，沃佳才算正式问世。这一切都是现任沃佳总经理陈军一手操办的。
在半年的时间里，沃佳一直处于探寻和摸索阶段，虽然找准了做志高中央空调的方向，但是怎么做是个大问题。用陈军的话说，“现在回头看半年走过的路，前2个月，沃佳像美的，后2个月，沃佳像志高，现在的沃佳才是沃佳”。之所以提到美的、志高2大品牌，是有典故的。沃佳公司、陈军本人与这2个品牌都有渊源。据说在创业之初的相当长的一段时间里，美的、沃佳、志高、陈军几乎是当时圈子里非常有名的话题，几乎没有花费宣传的费用，在口耳相传中，在茶余饭后的议论声里，沃佳和陈军就横空出世了。现在提到那段记忆，陈总有的只是感谢，“感谢那段时间非常方式的宣传”。
让一个只有半岁的“孩子”与拥有几年甚至几十年市场经验的人去竞争，的确有点残酷。但是陈总和他的团队找到了适合自己的方式方法，那就是“勿以善小而不为”，从身边的每一个小单做起，将每一单都当成大单对待，积少成多。不管这种方式对或者不对，至少这种态度是值得敬佩的。如今，真诚的态度和贴心的服务已经取得了不错的成效，开门等单的时代已经过去，据说现在，几乎每天都有规模不等的单子主动找上门来。
沃佳的经营态度对处于发展初期的皖北市场很适用。陈总说：“沃佳会在全省找到自己的突破点，皖北市场是未来的潜力市场”。时间长了，沃佳势必会将经营合肥市场的经验和理念复制到全省其他地区。沃佳所到之处，再像一潭死水的市场也能被搅活。
说到市场自然绕不开价格的话题，陈总说沃佳一直按照市场的规律来办，根据品牌的要求，2011年已经调价2次了。但是调价不是单纯的释放成本。“品质有成本，服务有代价”，志高不是廉价的代名词，而是市场上性价比最高的品牌。沃佳就是要让消费者既能享受到高性价比，又能得到“贵族式”的服务。
“用智慧的价格策略经营市场，涨是大趋势”，目前，合肥市场上大部分品牌对产品价格进行了调整，有的是结构性调整，通过推出新产品拉升价格水平，有的则是全线产品普遍调价，幅度从8%到15%不等。市场对调价的反映具有一定的滞后性，因此暂时还看不出变化，但是我们相信，此番涨价必会吹起一池涟漪。
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在商言商
——蚌埠市迪申空调设备有限公司董事长葛厚全
“市场局部在动，1、2年以后才能整体动起来”
“在商言商，代理商和经销商合法追求利润最大化是合理的”
初识葛董是在某品牌的安徽区域经销商会议上，主办方听说我们要去蚌埠调研，很热情引见了当场唯一的蚌埠经销商——蚌埠市迪申空调设备有限公司董事长葛厚全。互换名片的时候，葛董很热情地连连说“欢迎去蚌埠！”尽管我们和葛董约好几天后蚌埠见，但是场面上寒暄的成分更大一些。其时，我们当时的想法很简单，到了蚌埠如果有时间就去，没有时间只能作罢。
离开合肥的时候，最后一个品牌分公司给我们推荐了该品牌蚌埠市场最大的经销商，只说“姓葛”并提供了联系方式。在去往蚌埠的汽车上，同事翻弄手中的名片，惊奇地发现，“此葛董”正是“彼葛董”。我和同事异口同声的说“世界真小！”于是电话葛董。他告诉我们：“正在蚌埠某工业园谈一个项目，尽量早点赶回来。”
蚌埠确实不是很大，到了目的地直奔约好的品牌分公司。闲谈中，请他为我们介绍几位蚌埠的经销商，没想到他脱口而出：“找葛总啊，他是我们当地做的最大的”。“是迪申的葛总吗”？同事问。“是啊。一会我还要去跟他谈个项目”。看来，除了世界很小，这个行业也很小。
再次见到葛董，距离上次经销商会议不过3天的时间。在不算很长的时间里，我们已经多次从他人嘴里听到葛董的名字以及他的公司——蚌埠市迪申空调设备有限公司。坐在偌大办公桌后面的葛董气场很强，说起公司的掌故和行业发展如数家珍。
葛董早年在蚌埠冷冻机总厂任厂长，20世纪90年代末，与一批最早的空调技术人组建了迪申空调设备有限公司，生产自己的中央空调产品，其品牌就是迪申。后来由于多种原因，迪申空调产品很快退出了市场，其在空调行业的角色发生了根本变化，从品牌转变成经销商。现在回头看，这样的转变未必是坏事，虽然市场上少了一个中央空调品牌，却成长起一个强势的区域经销商。在2001年下半年迪申成为了麦克维尔的经销商，这一干就是10年，并成为麦克维尔的铁杆经销商。说到角色的转变，葛董坦诚地说是天时、地利、人和的结果。从他个人经历来说，部队转业后从政，1994年首批下海，在当地积累了很好的人脉关系。因为有较早的空调行业的经历，在2000年至2005年期间，其售后技术的领先优势明显。另外，很重要的一点，麦克维尔这个平台给予了迪申更大的发展机会。
做了10年麦克维尔的经销商，经验和教训一定都是不能少的。葛董对此表现得很坦诚：他在寻找更多的机会。中央空调行业发展到如今的阶段，很多品牌为了适应市场发展，体制和产品都处于不断变化中，作为经销商也要审时度势、适时调整。10年的经营把葛董和他的公司与麦克维尔紧紧联系在一起，甚至到了你中有我，我中有你的地步。葛董说：“在商言商，代理商和经销商追求利润的最大化是合理的”。因此，随着新一轮皖北基础建设的快速发展，“吊在一棵树上”似乎也不是办法，为市场寻找匹配的品牌，为自己找到更多的竞争机会，适时转型是葛董和他的公司目前思考的问题。
葛董毫不避讳地告诉：“如果我们之前更努力一点，那么现在的渠道格局就不是这样。我们做到皖北市场一家独大的局面不是不可能的。”这话听起来固然有其不确定性，但是霸气十足。
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【经销商论市】
问题1：我眼中的皖北市场
蚌埠市迪申空调设备有限公司总经理葛厚全（皖北市场为数不多的大户经销商，主营麦克维尔、美的）
“目前，蚌埠50%的中央空调的市场份额都是由迪申来服务。“十二五”规划出台，会使皖北市场局部区域得到快速发展，在未来的3年中，蚌埠、淮南的中央空调市场份额可能会进一步加大，亳州、淮北的发展步伐会相对缓慢。整个皖北市场有小规模的“喷井”式发展预计需要3年的时间。”
安徽九建机电设备工程有限公司总经理丁平（安徽省专业多联机、水机工程商，主营江森自控约克、顿汗布什、海信日立、美的、欧科、LG）
“基本上，九建参与皖北市场的项目十分有限，项目和资源有限是阻碍我们皖北市场发展的主要原因。皖中、皖南市场将会是我们继续主要关注的焦点。”
安徽省现代冷气技术工程有限公司经理曹奇（业务范围皖中、皖北区域，产品范围东芝、美的、国祥、捷丰）
“未来，皖北市场的潜力还是很大的，一直以来，现代的步伐就集中在皖中、皖北市场。”
本刊点评：皖北大项目较少，可能开工一个大项目，就会有大批商家“参战”，“僧多粥少”是皖北市场的现状。厂家在皖北市场还应该，不要寄希望于侥幸心理撞“项目”，加强皖北市场的渠道开发，品牌的市场推广，扎实的做好基础性工作，才能在未来市场抢先获得商机。
问题2：新一轮的房产政策出台了，是否会对您的销售造成大影响？
安徽沃佳环境科技有限公司总经理陈军（志高中央空调安徽省总代理）
“从沃佳自身的定位来看，目前并不跻身一线商家，业务范围也并没有主攻高端市场，此次调控将不会影响沃佳的销售。”
安徽泰琪环境工程有限公司总经理张仁胜（皖中市场专业经销商，主营海尔、三菱重工海尔、江森自控约克）
“一直以来，泰琪并不以房产项目为主，因此房产的调控对于我们而言影响不是很大。但是本次调控会对以房产项目为主的商家及厂家产生一定的影响。”
安徽美之星节能设备有限公司总经理夏冰（美的热泵热水器安徽总代理）
“楼市政策的调控对于我们美之星来说既是机遇也是挑战。就目前而言，我们已经接触到几位开发商主动要求配套热水设施，在楼市波动期，推出楼盘卖点是吸引用户的措施之一。任何事情都是有利有弊的。”
本刊点评：调研中，有这样乐观的态度的毕竟还是少数，大部分的商家认为房产调控对于中央空调市场有一定的影响，尽管短时间内不会显现，在未来3～5个月的时间里将会有波动。“限购令”的出台影响了开发商的资金链，楼房的配套工程也会间接受到影响，对2011年以前确立的项目影响不大，但对后开工的房产配套项目影响明显，由于政策的改变对于购买商业用房没有做明确规定，这将是厂商今后一个利好的增长点。
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【评论】在这里，读懂市场
资金难 项目难 难上加难
走了一圈皖北市场，一来替皖北人民诉诉苦；“不是俺们不想建设，俺们没钱，建设难”；二来也替空调商们解解闷；“不是我们不想重视皖北市场，可是没项目，咋整”？
你说地方穷，可穷地方开得起宝马，盖得起洋楼的人可不少；你说没有项目，从“十一五”到“十二五”，皖北出台的规划是有目共睹的，阜阳、淮北、淮南等地进行大建设的宣传铺天盖地。可是空调商们说容量小这也是事实。
《让子弹飞》里有句经典的台词:“步子迈得太大，就会扯到蛋”。这2年，得益于政府的关照，安徽整体的发展很快，皖北乘着这股东风“大步前进”。投资就来了，建设来了，搞几个项目上马，商家们“一哄而上”，结果发现是个“圈”。动工的项目先拼命的盖楼，等到要预算做空调配套的时候，甲方就开始名正言顺地哭穷，我们是政府，还怕不给钱？计划中的商业项目，甲方又开始在付款方式上“绞尽脑汁”下套，提高保证金的门槛，收了几家钱之后，携款跑人。这下好了，政府项目“雷声大，雨点小”；商业项目是“地雷重重”，又没有太多人的投资。一声叹息，厂家们对皖北市场是心有余而力不足。看看皖南市场的“风生水起”，商家们一个个血拼得满头是包，想转个视线，可是荒瘠的皖北市场无路可寻，这也确实苦了这帮商家们。
有品牌直言，皖北6市的人口超过全省的一半，面积占到全省的4成，但是整个市场的总容量只能占到整个安徽市场的5%～10%，以1个品牌在安徽市场1年6 000万元的销售额计算，皖北6个市场的总容量最多只能达到600万元。扫一眼市场，高端品牌在皖北区域基本上没有踪影，在安徽市场争霸的格力、美的对待皖北市场的投入力度也相对小了很多。
要说皖北的经济欠发达，资金缺乏是市场难有起色的关键，可再来看看这里的商家，在生意场上也显得“温柔”了很多。皖北的商家大多饭饱喝足，就不太想着扩大发展，发展动力不强，内在活力不足，竞争意识十分淡薄。这给许多有实力的外地经销商甚至是省外的经销商有了“插足”的机会。勤劳朴实的皖北人民还不“勤劳”么？
突然感叹，在这个尚未兴起的市场，再来谈节能减排是不是有些造作？空调在某种程度上，象征了一个地方财富积淀，它连接了政府和民生，大到受国家政策影响，小到影响平民百姓的生活。
都说空白的市场，潜力无限，对话这片区域的业内人士，更多的人还是给这个市场投去了希望，毕竟政策来了，建设也来了，虽然不是那么的理想，但是有了第一步、第二步的行动。也许难的不是资金，也不是项目，难的是时间，是守得住这块寂寞市场的耐心。
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皖北市场：看上去很美
以蚌埠为中心的皖北市场不被业内人士看好，这是我走访了皖北市场主流品牌和经销商以后最直观的感受。大家普遍认为，皖北经济基础薄弱，消费习惯相对原始，很难在短期内达到皖南市场现在的水平。
蚌埠是一个“进行中”的城市，坐在汽车上，窗外正在拆迁和等待拆迁的房屋被整片规划出来，建设中的蚌埠新城让你完全感受不到经济的落后，老城改造也在如火如荼地进行中。记得有位外国政要说过“如果一个城市到处都是高高竖起的井塔，那么这个城市就是充满活力的。”充满了活力的蚌埠虽然因为建设显得有些凌乱，但未来发展值得期待。
唯物主义最基本的观点就是物质决定意识，经济是基础。所以大家对皖北市场有这样普遍的认识是水到渠成的。因为地缘的关系，皖南与江苏毗邻，经济受江苏的辐射影响明显，很多品牌在芜湖等地设立分公司、办事处重点攻关、重点开拓，取得了不错的效果。但是目前品牌在蚌埠设分公司和办事处的还不多，几大国产品牌中仅美的设立了蚌埠销售公司。
美的对蚌埠市场先见之明的重视使得其在当地的市场占有率大幅度提升，稍有名气的大中项目几乎都被美的囊括，这让竞争对手有点“不适应”。都说“早起的鸟儿有食吃”，很显然美的在蚌埠市场已经占得先机。所以对其他品牌来说，特别是对价格优势不明显的外资品牌来说，开拓消费能力相对较弱的蚌埠市场，只能是“看上去很美”
有一种说法，几乎是大家的共识：现在的皖北市场相当于5年前的皖南市场。以5年为一个发展周期，对产业变革来说有点短，但是对城市发展来说可能出现的就是翻天覆地的变化。2011年是“十二五”计划的开局之年，“十二五”计划对皖北经济的振兴提出了明晰的规划，用5年的时间打造有产业特色的经济圈，这就给中央空调行业带来了发展的机会。抓住这5年的发展机会，很多品牌在安徽的销售业绩会大踏步前行。当然销量的提升首先要意识先行，要尽快认识到皖北市场的重要性。
皖南经济发展较早，经过几年的成长和发展已经达到或者即将到达行业的高峰期，接下来只能是必然的下滑，而皖北市场正好相反，正处于起步初期，上升的空间较大，对于厂商来说机会也较多，谁能抓住机会谁就赢得了市场。如果把中央空调市场比作一个蛋糕，那么皖南的市场容量是可知的，品牌、厂商在竞争中只是“你多我少”的角逐，而皖北市场这个蛋糕有多大，现在来说还是未知数，所以品牌、厂商的竞争方式可以是多元化的，找准了自己的定位，走差异化的发展之路就一定有自己的一席之地。
也许还有人说，皖北市场的单子太小，几个单子加一起都比不上皖南或者合肥一个单子，不做也罢。单子小是事实，但是“勿以善小而不为”和“积少成多”总是有一定道理的。我很欣赏志高中央空调代理商——沃佳的做事风格：从身边的每一单做起，把每一单都当成大单来做。
的确，皖北市场看上去很美，但是这个美绝对不是“镜花水月”。
