东元刘永铭：以聚焦求突破

近期，“经济内循环”这个词频繁被提起，但是作为全球产业链分工体系的深度参与者，中国这个“世界工厂”拥有庞大的产能，仅仅中央空调行业每年便能向国外输出数十亿美金的产品。一旦无法向外输出过剩产能，外销产品进入内部循环，国内市场竞争程度将进一步提升。

面对即将改变的市场，扎根大陆几十年的东元品牌究竟是该“收缩”还是“扩张”？又该如何在市场巨变中实现稳健发展？带着这些疑问，本刊专访了江西东成空调设备有限公司营销总监刘永铭先生，所有的疑惑终于在一个多小时的深入交流后涣然冰释。

江西东成空调设备有限公司营销总监刘永铭

中国中央空调市场看似庞大诱人，实则险象环生，白热化的市场竞争使得中央空调各品牌在发展过程中无异于虎口索食。在这种情况下，东元认为与其在各大品牌集中发力的领域与虎争食，不如用聚焦于自己擅长的领域，扬威细分市场。

丨生而不同，细分得势

东元空调进入大陆市场是在2000年，当时中央空调市场发展迅猛且需求量激增，东元用数亿元的资本做后盾，通过吸纳当时国内众多的空调人才，凭借在台湾几十年积累的在细分领域的丰富经验，一时间便成为细分市场的热门品牌。

每一个成功的企业都能总结出很多理论，在这些理论指导下，很多企业家往往能带领企业走向成功，尽管每一个成功都有其独特性与偶然性。东元空调亦是如此，其当时选择深挖工业项目市场，究竟是主动的战略选择，还是迫于资本、技术、渠道局限的无奈之举，已无从考证。但是，从‘品质优先、顾客导向’这个模式来看，前者的可能性更大。这是一种充满智慧的选择，选择自己擅长的领域，要比杀入热热闹闹的未知市场更加稳健。

一方面，这个细分市场竞争相对宽松，东元在这个市场游刃有余，销量逐年攀升，从而积累了大量资金资本；另一方面，由于在工业项目市场树立了众多经典案例，这也为其在后来国内基础设施大爆发过程中抢占项目提供助力。从这个发展历程看，不论是战略选择理论，或细分市场理论，东元空调都是最佳典范。

“当前，从一般的冷气工程、空调工程、医院特殊空调工程、精密工厂特殊空调工程，到高科技半导体超微尘之无菌无尘室工程等领域，东元空调都树立优秀的样板工程，倍受客户信赖。”刘永铭总监如是说。

自身生而不同，尊重自己企业的原始基因，选择自己的优势领域，是很多优秀企业在其发展历史中颠簸不破的真理，简单但有效，保守却赢得机会。特别是企业选择的领域还属于一片有潜力的“蓝海市场”的时候，企业在该领域发展的空间就更大。

丨顺势而为，以适取胜

伴随经济的蓬勃发展，国内的基础设施建设正如火如荼，市场上涌现出一大批大型工程项目，中央空调行业迎来了一波发展。东元空调恰逢其时，乘着这股春风高歌猛进，销售业绩屡创新高。然而，突如其来的疫情打断了市场发展的节奏，大型项目的减少让东元也感到一定的压力。

“在‘后疫情时代’中，整个行业的外销市场均表现不佳，因此内需市场是当前行业唯一的发力方向，竞争无疑会更加激烈。对我们而言，一方面必须通过产品创新，提供给用户更加健康、节能的产品，突破产业链上的不足；另一方面，聚焦核心区域，深挖核心领域，寻求更多的发展空间。”刘永铭总监表示。

在市场如此低迷的情况下，东元空调2020年1-7月在细分市场依然取得了稳健的增长。例如，成都区域中标捷普集团（成都）生产基地，厦门区域中标漳州福欣钢铁，上海区域中标复旦大学国家级实验室项目，一个个典型项目无不彰显了东元空调雄厚的科技实力。值得一提的是，东元加大产品创新力度，隆重推出了柜式空调杀菌光系列，为用户打造健康舒适的室内空气环境。

面对市场的显著变化，仅靠产品创新显然是不足的，东元空调深谙此理，于是在渠道布局上亦展开变革。刘永铭总监表示：“针对华东、华南两个重要区域，我们将会投放大量资源，一方面聚焦台资或台企的工程公司，另一方面做好专案项目，加强设计师资源的重点攻关。我相信如果把台资或台企这些客户拉回来，未来我们的业绩会有一个大幅度的增长。”

紧扣节能、环保、健康这一主线，东元空调以行业最优秀的产品为坐标，有计划、有步骤地拓宽产品线，以定制化的服务来满足客户多种需求，从根本上让东元获得赢得市场和合作伙伴认可的利器。

丨众志成城，果敢前行

长期以来，东元的人才的发掘和培养被放在了非常重要的位置，打造精英团队、降低人才流动率、培养团队意识以及优化团队核心竞争力都是东元自始至终贯彻全企业的人才方针。与此同时，经销商作为渠道开拓的关键，亦是东元关注的重中之重。

“经销商是我们的根基，我们一向高度重视渠道经销商的利益。在打造东元空调——东元经销商这一利益共同体上，我们摒弃了简单的贸易合作模式，而选择为商家提供一个终身培训的平台，通过提高经销商的综合能力，包括技术和投标能力，以此来实现双方共赢，从而把更好的产品和服务奉献给消费者。”刘永铭总监表示。

东元空调同经销商之间的良好关系，依靠着每一名员工的努力而得以维续。东元空调高级管理层中大部分员工来自台湾，虽然具有丰富的经营管理、市场营销、生产技术、研究开发经验，但是他们却依然执行一整套系统化的人才培养体制，才使得如今东元销售团队具有了在逆势中奋进向上的竞争力。

受疫情影响，行业内不少知名品牌都在进行企业优化，裁减人员，但是东元空调却并未跟随。“东元空调是一家‘小而美’的企业，我们坚信优秀的企业必须具备优秀的人才，长期以来重视降低优秀人才的流动率，因此不会一味跟随行业的风向去裁员。”刘永铭总监如是说。

目前，中央空调市场虽然有所起色，但是刘永铭对未来的市场发展依然保持谨慎的态度，他表示：“事实上，上半年市场一直在享受2019年遗留下的项目红利，下半年我们还没有看到有大的项目启动，因此未来的市场形势不容乐观。不过纵使市场容量不增长，可对东元而言‘蛋糕’依然很大。只要我们积极地把产品和渠道做好，配合战略规划循序渐进，势必能取得稳健的发展”。