在多年的市场走访和调研中，遇到过很多优秀的经销商，每一次和他们的深度对话，都是对行业顶尖思想的触碰，也是对一线市场的真实呈现。这次《机电信息·中央空调市场》杂志社有幸采访到了武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长柴华，通过和他的对话，让我们完整、真实的看到了一位有远见、讲实际、重服务的优秀经销商在一线中央空调市场行业的生活现状。
（武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长 柴华）
| 资源共享，打通零售和工程之间的桥梁
制冷专业出身的柴华在2001年白手起家，创办了金飞扬公司，在做了两年零售商之后便继续做回工程商。弹指一挥间，柴华在工程领域已经度过二十载的春秋。在这20年里，柴华通过自己在行业一步一步的打拼，一跃成为武汉市场屈指可数的老牌工程商之一。
目前，中央空调市场经过前几年的快速发展已经步入成熟期，市场成熟的一大表现就是中小经销商的崛起。经过多年的市场洗礼，一些中小经销商慢慢地学习和掌握了专业知识，与柴华这种老经销商之间的差距越来越小。例如，以前武汉周边城市的项目大都会选择武汉大经销商，主要是由于以下三个原因：第一，当地企业平台不够；第二，技术和管理能力不足；第三，甲方对当地经销商没有信心。可随着时间的推移，当地小经销商逐渐成长，优势慢慢显现出来，像柴华这样的大经销商优势已经不如以前那样明显了。
柴华对此表示：“时间久了，这是必然现象。技术都是可以学的，经验也是可以通过时间锻炼出来的。新生的力量不断涌现，对于我这些老将还是挺有压力。虽然不至于说赶超，至少我们之间的差距是在缩小的。”针对这一市场状况，柴华在2017年业绩快速增长之际做出重大决定，再次进入家装零售市场。“未来大项目的数量会进一步减少，工程会更加分散化、碎片化，最终以介于工程和零售之间的小项目的形式呈现。那就需要我们既要有零售的渠道又要有承接工程的能力。所以我真正要做的事情是打通工程和零售之间的通道，这是我的一个长远规划。就目前看来，任重而道远。”柴华如是说。
| 聚焦品牌，转型全品类
作为美的中央空调在武汉地区的核心经销商，金飞扬公司深耕市场20年，在全体员工的共同努力下，在武汉冷暖行业取得了领先地位。金飞扬公司一直秉承着客户为先的理念，最先进的技术和最优质的服务为广大客户群体提供舒适的供暖体验，客户满意度一直很高。这与他在选择合作品牌时的谨慎是分不开的。
“我们在选择合作品牌时有三个原则：第一是大品牌，选择大品牌可以降低交易成本、保证产品质量的稳定。尽管价格很透明，但是交易起来很简单。第二是宽覆盖，产品的覆盖群体要大。现在做生意想做暴利很难，更多的其实是要做规模，扩大规模首先要提升效率，其次要把单个项目做大。第三是品牌聚焦，能做一个品牌就不做两个品牌，能做两个品牌就不做三个。”柴华如是说。
随着精装修政策、全装修政策的持续推进以及国家经济逐步放缓等各种因素的影响，整个中央空调市场表现不佳，项目延期停工、经销商跑路、拿不到尾款等行业乱现象层出不穷。尤其走地产配套项目的道路在武汉更是举步维艰。因为武汉楼盘多以刚需为主，低价房较多，地产商未来能够选择中央空调楼盘配套的空间只会越来越窄。
针对这样的现状，柴华凭借着对市场透彻敏锐的洞察力，将重点放在加强后装上。此时，柴华认为只有走全品类之路，才能弥补下滑的市场份额。一方面节约了开店成本；另一方面，当前装完成进入后装，只剩下线上这一个对手。而对于中高端的产品，客户的精力往往聚焦在实际体验上，所以线下全品类销售比线上销售效果更好。
| 去中心化，实现自我管理
据悉，金飞扬公司平时员工上下班都是不需要打卡的，难道业绩量如此大的一个公司管理如此松散？显然不是。目前，金飞扬公司就两个制度，一个是财务分配制度，另一个是处罚制度。这两个制度有个共同的特点就是不需要形式主义的约束，在公司里只有部门，没有部门经理。那么公司核心在哪里？核心其实就是财务管理。在柴华看来，管理就是管理人性，最高级的管理就是财务管理制度，这个制度必须把员工的个人利益和为企业创造的价值进行捆绑，“多劳多得，少劳少得”。财务管理到位了，这些形式主义都可以去掉，企业文化就自然而然形成。
经过多年的摸索，柴华对企业文化有着自己独到的理解。“对我们中小企业，谈企业文化有点奢侈，在我看来，要形成文化必须达到三点要求。首先要有足够时间沉淀；第二，要有足够的规模，几个人的公司谈不上企业文化；第三，去中心化。企业文化必须是靠不成文的规定来体现的，成文的制度每个公司都会有，但企业文化不是每个公司都有。我认为企业文化其实就是上下全体员工达成一个共识，然后共同参与。”
深耕工程20年，柴华亲眼见证了整个行业从萌芽到参天大树的成长过程。作为有着多年行业经验的工程商，他显然是久经沙场的老兵，但是在零售板块，他认为自己仍然是一个新人。“尽管现在零售专卖店还没有形成自己的文化，但是对于一个刚开辟零售板块两年的新人来说，当务之急是将团队人员培训好，最坚实的力量是来自群体内每一个个体的努力。接着就静待时间的沉淀。我坚信下一个两年或者四年，我们的零售板块也必然会形成属于自己的企业文化。”
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