田峰：匠心浇筑，突破求新

（麦克维尔四川分公司总经理田峰）

据《机电信息·中央空调市场》所发布的《2019年上半年中国中央空调市场总结报告》显示，2019年上半年四川中央空调市场增速放缓，家装零售和工装市场“双疲软”，市场难以“破冰”。

近期，以“鼎心合力·麦聚爱家”为主题的2019麦克维尔四川零售渠道峰会在成都隆重举行。作为厂家代表，麦克维尔空调四川分公司总经理田峰出席了此次会议，并在会上坦言开办此次会议旨在为经销商鼓舞士气，与经销商共度难关。

| 耕耘不辍，蜀地“麦”浪

作为全球中央空调品牌的领军者之一，麦克维尔一直以灵活的市场策略应对行业变化，为行业树立了品牌的榜样。零售业务作为麦克维尔基础业务之一，其重要性不言而喻。但是当前全国零售市场下行压力加剧，行业利润下滑致使渠道竞争愈加激烈，各大品牌都受到不同程度的影响。

目前，各大品牌都在终端市场加强布局以扩大品牌影响力，作为贴近消费者的重要窗口，专卖店备受各大品牌重视，麦克维尔也不例外。据悉，2019年麦克维尔已在四川省开设了28家专卖店，不但拓宽了产品销售渠道，也提升了品牌知名度和影响力。“以往‘纸上谈兵’式的销售方式早已行不通了，而通过专卖店的形式，客户能直观地感受到我们产品的制冷、制热效果和噪声控制效果，能够切身体会到我们产品的优越性能”，田峰表示。

值得一提的是，两联供作为零售市场的突破性产品，渐受行业关注且热度日益提升。四川作为麦克维尔两联供产品较早服务的区域市场，经过长期的积淀和渠道布局，渠道、团队建设已然成熟。在渠道峰会上，麦克维尔A+系列产品再次掀起了两联供热潮，彰显了麦克维尔深度挖掘家装零售市场的决心。田峰介绍道：“此次推出的水机两联供产品在舒适性上大大提升，在制冷时吹风更加柔和，在制热时通过地埋管的方式供暖，供热面积更广，供热效果更明显。同时，针对四川地区室外湿度大的问题，麦克维尔对于产品进行了改良升级，使之更加贴合四川用户的需求。”

优秀的产品往往不会局限于一个领域，在工程领域麦克维尔的表现同样亮眼。据了解，在工装项目上，包括风冷热泵、模块机、风冷螺杆等在内的麦克维尔产品在四川市场占有率节节攀升。其中，模块机在四川市场外资品牌排行榜中更是连续多年位列榜首。与此同时，2019年上半年，麦克维尔先后拿下了龙湖地产精装配套项目、绿地468、宜宾天元化工以及广安广仁医院和巴中机场等大型项目，不俗的成绩诠释了麦克维尔在四川市场的领军地位。

| 有口皆碑，金“麦”飘香

深耕中国市场多年，麦克维尔始终坚信良好的客户口碑是助力麦克维尔发展壮大的基石。因此，除了不断创新、逐步完善产品外，麦克维尔十分重视对用户口碑的维护。

“做好售后服务，总能带来新的商机”，田峰如是说。由于换季时需要对中央空调进行维护保养，麦克维尔往往会主动联系客户，上门清洗空调，为用户优质健康的空气环境保驾护航。此外，麦克维尔十分注重了服务的及时性，每年都会针对用户服务工作展开培训。在开设专卖店时，田峰要求必须配备专业的服务设备和售后服务人员，以求快速、及时地解决用户的困扰。

长期以来，用户的忠诚度是麦克维尔极为关注的，为了让用户在安装空调设备时再次选择麦克维尔，麦克维尔十分重视用户口碑。因而，经过用户口口相传式的推荐，用户周边的朋友也相继成为麦克维尔的忠实用户。田峰表示：“家装零售中成交量最高的就是回头客，客户使用感受的‘口口相传’比经销商‘磨破嘴皮’的宣传效果要好10倍，而客户带动客户的成交率几乎是100%。”这就是口碑的影响力，也是麦克维尔精心维护品牌口碑的意义所在。

| 整装待发，“麦”向未来

当前中央空调市场所面临的发展困境，也同样困扰着麦克维尔。虽然麦克维尔在零售上的业绩相对2018年同期基本持平，但是实际销量却有所下降，原因在于发展了专业代理商，并不是单纯的销量增长。

值得一提的是，四川中央空调市场的资金情况并不乐观，项目付款的拖欠、延期十分常见，在面对项目的时候都需要经销商垫资，造成了很多经销商资金紧张。目前，主要问题集中在项目出货的延迟，很多原计划在2019年上半年出货的订单都出现延迟，使得整体市场的出货量大幅下滑。

“四川房价上涨也挤压了购房者的装修经费，原定的装修计划搁浅，消费者更倾向于选择更经济的空调方案，中央空调的销量因而受到影响。”谈及影响市场的其他因素时，田峰坦言。除此之外，“精装修政策”对中央空调的销量也产生明显影响，毛坯房市场的缩小使得零售市场的空间被进一步挤压。此外，相比于华东市场，在四川市场家用中央空调的概念在消费者中的普及程度较低，这影响了购房者在空调产品上的选择。

为了在2019年下半年寻求更好的发展，麦克维尔四川分公司制定了详细的战略。田峰透露，首先在分公司层面，当经销商在项目过程中遇到困难时，成都分公司会第一时间从技术方案和价格体系上予以全方位的帮助；其次，增加在各大设计院所的走访和推广工作，同时加大对从业企业的走访力度；最后，“工装”“零售”双管齐下，在大型项目中适时采用直销模式，为全年度销售计划助力，在家装零售领域贯彻渠道推广策略，完善渠道网络布局。

当前，麦克维尔加大了四川零售市场的拓展步伐，在面对新一轮的挑战，麦克维尔已然做好准备，相信未来必将创造更大辉煌。