李翔：高屋建瓴重工可期

三菱重工空调系统（上海）有限公司

副总经理、渠道战略本部本部长李翔

风云激荡中，强大的企业总有一份坚守；纵横捭阖间，不俗的人物总有着一颗初心。

在这个浮躁的年代，“竭泽而渔”“急功近利”似乎成了一些生意人的标签，但是总有那么一些人在企业经营中坚守企业理念，坚持可持续发展，取得一个又一个好成绩。三菱重工空调系统（上海）有限公司副总经理、渠道战略本部本部长李翔便是其中之一。

众所周知，中央空调市场在2018年的表现并不理想，2019年上半年延续了低迷态势。即便如此，李翔却显得从容不迫，他表示：“市场之前发展过快，现在进入周期性调整阶段，正在逐步地朝着良好的方向发展，我们只需做好产品和服务，用积极乐观的心态去面对。”

| K标专卖店，方兴未艾

作为较早布局中国市场的国际空调品牌之一，三菱重工深耕市场多年，经过长期的渠道开拓，取得了丰硕的成果。截至目前，三菱重工空调在全国各地总共开设了1900多家K标专卖店，拥有强大的渠道网络和卓越的市场口碑。

2019年6月，三菱重工第1 900家K标专卖店入驻南京，开启了三菱重工K标专卖店的全新里程。在全新升级的“2.0智能专卖店”中，顾客能够真切感受到“智能”与“直观”的结合。店内的VR黑科技、零距离接触产品、现场解构产品部件以及SEEK无人化导购系统等吸引了无数关注的目光，完美地衔接了新零售时代的销售模式。

“三菱重工品牌如今家喻户晓，K标专卖店的品牌入驻难度不大。之所以此时开设2.0版本的专卖店，是因为消费者对体验的需求已提高了一个档次，因此我们对终端展示提出了更高的要求。比如，我们在店面设计上更加注重标准化、模块化，在终端的体验上追求更高的统一性。”李翔如是说。

当前，市场低迷让各大品牌在市场争夺中拼尽全力，专卖店作为销售终端的一种表现方式，十分贴近消费者，备受各大品牌重视，三菱重工自然也不例外。尽管市场上“关店潮”此起彼伏，可三菱重工开店的步伐却从未放缓，几乎每天都会有一家三菱重工空调K标专卖店诞生。自信源于专业，三菱重工丰富的市场经验和深厚的技术底蕴于此可见一斑。

| 渠道管理，榜样力量

对于快速地开设如此多的专卖店，李翔坦言自己并非毫无担忧，因为专卖店的发展需要过程，要渡过磨合期，其中管理就是个大难题。“首先，我们坚持一视同仁地对待每一家K标专卖店，重视并助力他们的发展；其次，重视自身团队的培养，把自身团队打造成榜样，供其参考学习。比如，南京事务所的团队，在不断地扩充、强化，引入一些新员工，激励他们积极拓展。”李翔表示。

事实证明，三菱重工空调的渠道战略是正确的，李翔的坚持也换来了成功。即使在市场环境不景气的时候，三菱重工也能始终保持着稳定增长的态势。“开店不仅仅是做一单生意，而是一个交朋友的过程。大家同在暖通行业当中打拼，比起卖空调，更珍贵的是双方建立的情感和信任以及大家共同的对暖通行业的热爱。”李翔说道。

由于专卖店主要面向B2C消费者，随着“精装修”占比提高、毛坯房消费需求转变等因素，终端零售策略必须及时调整。产品是企业发展的根本动力，三菱重工始终以终端需求为导向建立产品体系，积极应对市场需求的变化并且不断强化现有产品。据了解，三菱重工计划在2019年秋季推出氟系统和“二合一”兼地暖功能的空调两联供产品。

除此之外，三菱重工在地暖、净水、新风等方面与品牌方、产品方、渠道方相互融合，努力实现专卖店转变成服务商、集成商，在搭载在同一标准品牌基础上做到服务更多客户群体。尽管难度很大，但李翔说：“我们没有办法选择市场的好与坏，我们能做到的就是迎难而上，积极去改善。”

| 秉要执本，携手并进

在三菱重工曼谷年会上，三菱重工领导表示对于不同区域的发展不以空调销量定论，而应坚持尊重当地市场的文化特色，在不断的发展过程中，除了坚守三菱重工的核心文化外，还鼓励下级面对市场的终端竞争“仁者见仁”。

在市场拓展方面，仅仅抓权于总部管理层不利于各区的发散性思维。三菱重工的领导层尽可能赋予各个大区自主权，让他们自主思考和制定发展策略。在这个“授权”的发展过程中，三菱重工追求双方的高度信赖和统一协调，反馈的发展成果也越来越令人期待。

三菱重工的“坚守”与“放手”并重的战略深深感染了每一位员工。“无论是消费者还是合作伙伴都是看到了三菱重工的企业品质，绝对不是仅仅盯着产品价格，大家更看重的还是企业的整体文化和氛围。”李翔自信地说道。

匠心与坚守，正是多年来三菱重工的企业文化所在。继往开来，相信在未来的市场发展中，在经历不断的锤炼后，三菱重工的百年工艺定能被完美地传承并发展下去。