一年又一年的市场走访，遇到过许多优秀的经销商，公司规模位居当地市场第一阵营，决策者的思维大胆超前，每一次与他们交流总能给人耳目一新的感觉，无论是公司战略布局，还是对市场的深度把握，似乎是挖掘不尽的宝藏，苏州大方企业董事长田军便是这样的一个人。

在刚刚过去的2018年，受经济放缓及房地产政策等因素的影响，整个中央空调行业增速放缓，“关门”“跑路”等词汇屡见不鲜。可即便在这样艰巨的大环境下，苏州大方企业仍实现逆势增长5%，它究竟是如何做到的？

| 初心不改，重新定位

作为三菱电机空调的主力经销商，苏州大方深耕市场十五年，一直秉承着“给客户想要的居家生活品质”企业发展理念，不断成长、壮大。目前，不仅在项目市场板块上与旭辉集团、中海集团、苏州协鑫、金螳螂、恒大、苏高新71号地块均实现良好合作；在渠道业务版块，更是实现单一产品向多种产品渗透的同时取得了一定优势，尤其是水处理和锅炉业务更是突飞猛进。

尽管能够逆势而上，但田军却一直都认为这不是最重要的。“我一直在问很多朋友，也在问自己一个问题，我们到底从事的是怎样的一个行业？空调、地暖、舒适、智能等称谓都不足以准确定位，或是覆盖不到产品，或是体现不出价值，而这就直接导致了眼下行业的业务模式的缺陷和未来发展趋势的不明确。”

“眼下行业最需要的是重新定义。我之前拿过三菱电机销售的不少奖项，都是名列三甲的荣誉，但突然有一年是三菱电机授予了我们‘初心奖’，这让我回来思考了很久，也正是这样我想到了我们的行业定义，也应该是‘守初心’”，田军表示。

众所周知，在传统的公建项目中，一般会分为土建、装饰和机电三个专业，暖通空调、智能楼宇、电梯、消防、安防等等都是归纳在机电专业中。但是如今的住宅部分，装饰变成了唯一服务业主的单位，它包揽了所有属于机电和土建负责的部分。

“在住宅项目中，机电和装饰两个专业也应该是平行的，机电专业保障住宅的使用功能，装饰行业保障住宅的视觉效果，住宅用户需要一个专业的机电公司为自己的住宅功能提供保障，这就是我们行业的立足点。”田军讲道，“大方企业发展新战略就是‘重新定位行业，回归初心，做理想中的住宅’。”

| 匠心设计，筑造未来

毋庸置疑，2019年严峻的市场形势依然会延续，如何在这样的环境下实现增长是每个经销商必须思考的问题。中央空调利润透明化，人工成本日渐增高，新的增长点究竟在哪里呢？

“在住宅机电里面有着非常多的机会”，田军表示，“很多住宅部分的机电，用户住得都非常地不满意，这就需要大量的专业人才进入这个行业。但是，专业人才都在设计院和大的工装公司里面，不愿意往住宅这方面去靠，这就是我们机电人的机会。”

如今，伴随人民消费水平的提高，对住宅的需求已不仅仅局限于冷暖，而是产生了更健康、更舒适、更节能的需求，这就催生了诸如净水、新风、地暖等等产品。面对这些市场需求，靠产品销售来获取客户的道路越来越窄，反而是提升技术适应需求的企业的道路越走越宽。

“住宅机电领域是一个技术密集型的市场，对企业而言要有深厚的设计与服务基础。在设计能力上，不仅要有成熟的产品系统设计以及新兴产品的系统设计能力，而且还要有类似住宅节能的解决方案，要有适应5G和AI人工智能的物联网时代的能力。其次是服务能力，安装、维护、使用等等环节，要帮客户做最好的方案，提供最好的产品，还要把系统和产品发挥到最大的价值，要提升自己的服务能力粘合业主。”田军表示。

2018年可能是最坏的一年，这是以前简单的销售买卖模式下的最坏的一年，但也有可能会迎来未来最好的十年，因为这是住宅机电系统发展起来的第一年。未来，随着5G和人工智能的飞速发展，物联网时代将对整个行业带来一个巨大的改变，同时也会带来更多的商机。

对于这一大趋势，田军有自己独特的见解，“互联网时代对于卖机电设备的人是不利的，因为价格透明、忽略服务、忽略地域。但是在物联网时代，就是我们的机遇，未来将以前端市场为导向不断渗透后端市场，以机电顾问为核心的业务体系，打造住宅机电专业化网站等方面入手，构建海洋智家住宅机电系统新零售创新平台。”

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