自从踏入中国市场，东芝空调不仅实现了连续16年的销售增长，而且市场占有率也从2013年的5%提升到2018年的10.1%。短短几年，东芝空调便实现了跨越式发展，它究竟是如何做到的呢？近期，《中央空调市场》专访东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华，从他的讲述中探究东芝空调赢得市场的关键所在。
守其初心,始终不变
从2003年漂洋过海进入中国，东芝空调的步伐一直很稳健，即便是在金融危机、房地产调控的特殊年份，销量依然保持着高速增长。东芝空调究竟有何秘诀能够在风云变幻的市场中立于不败之地呢？
作为发明全世界第一台分体式空调以及变频空调的品牌，世界领先的技术无疑奠定了东芝空调在行业的领先地位，而“少而精”的高端化市场战略则是东芝空调蓬勃发展的原因。
“东芝空调拥有世界一流的多联机技术，但是一直以来只关注国内高端市场。一方面，这是我们长久不变的企业战略，也是东芝持续引领多联机技术变革的原因之一。另一方面，坚持‘少而精’的高端化市场战略也符合消费者心中长久以来的东芝品牌形象”，杨燚华坦言。
当前，行业高速增长的时代已经过去，未来必然是中速甚至低速增长。对于很多品牌而言，成本优势已经不再那么明显，取而代之的是技术和品牌优势，这必将推动品牌改变自己的经营战略和模式。或许是提早预知市场变化，东芝空调早在2016年初便提出了“改变和创新”战略，随着大环境和市场的需求做出改变，从而实现给客户提供的价值最大化。
“为中国的消费者用‘节能环保智能化’的方式创造‘舒适、安静、清洁的室内空气和水’是东芝空调的企业使命，我们始终以此为己任，积极调整市场策略，奋战在行业技术前沿，不断地为用户创造新的产品”，杨燚华讲道。
三驾马车，齐头并进
近十年来，伴随房地产市场蓬勃发展，中央空调行业作为下游产业也增长迅猛。但据国家统计局数据显示，2018年全国商品房销售面积171 654万m2，比上年增长1.3%。受此影响，原本火热的中央空调市场也冷清了许多，不少品牌的整体销售额都有所萎缩。然而，东芝空调却凭借项目、TCS家装零售、CCS小工装“三驾马车”齐头并进，销售业绩实现了两位数的增长，远超行业平均水平。
在项目市场上，东芝空调作为高端房地产精装修配套项目的首选，在中国50大顶级豪宅中，一半以上都选配了东芝家用中央空调。正是这份实力，2018年又有近30家国内知名房地产开发商选择了东芝空调，与其签订了战略集采协议。在家装零售上，全国多个旗舰展示中心以及超过1 500家的TCS销售门店，通过上千次终端促销活动，让用户义无反顾地选择东芝空调。在CCS小工装项目上，凭借产品一贯的舒适性和可靠性，成功携手肯德基餐厅、瑞幸咖啡、罗森便利店、京世沙龙、海底捞等知名连锁商，为小工装用户提供更贴合需求的服务。
“5年销量增长了3倍，我们的增长率每年都比市场跑得快。根据市场数据，东芝空调市场占有率从2013年的5%已经增加到了2018年的10.1%，连续6年我们的市场占有率是增加的。其中，顶出风的多联机销售套数增长了10%以上，迷你SMMS销售台数大幅增长40%以上。所以，我们2018年提出的中小户型战略和小工装战略取得了极大成功。”杨燚华说道。
常言道，三分战略，七分执行。东芝空调能够取得如此辉煌的业绩，不仅在于总部提出正确的战略，更在于东芝空调所有的合作伙伴、所有的员工强大的执行力。大家万众一心，围绕着市场战略，积极开展相应的工作，将每一个细节做到极致。
冷暖风水，果敢前行
长期以来，东芝空调在中国市场坚持销售全直流变频多联机和家用中央空调产品，无论是在制冷、制热方面，还是在能效上都位居市场前列。近年来，舒适家居、智能家居的概念被厂商炒的甚是火热，在一些品牌推出“一源两末端”和户式水机产品时，东芝空调却选择了默默耕耘，为用户研发更节能的产品。
2018年8月，东芝空调正式在TCS零售渠道开始推广“冷暖风水”的概念。与市场上简单的舒适家居集成不同，东芝空调的“冷暖风水”产品只做节能、环保、智能化的产品，其全套系统解决方案包括东芝全直流变频家用中央空调+东芝变频空气能热泵采暖+东芝自带除霾功能的新风机+东芝自然冷媒二氧化碳热泵热水器+东芝智能化控制系统。
“系统集成的核心在于‘系统’。在推进行业集成化的进程中，厂家将自身拥有的产品线进行整合、优化，推出更加符合市场需求的系统化产品，这样才可提升自身产品的价值与市场竞争力，同时也利于建立良性、健康的市场竞争秩序。2019年，我们不仅要把空调卖出去，还要把采暖、新风、生活热水一起卖。我们的目标是集齐冷暖风水智一站式解决方案所有元素的外资品牌”， 杨燚华表示。
在当前严峻的市场形势下，几乎所有品牌都降低了市场增长期望值，但东芝空调却确立了2019年实现20%销售增长的目标。如此惊人的增长目标，凸显了东芝空调作为行业技术领导者的自信，也是东芝空调践行企业使命的责任。
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