配图 / 江苏大友空调设备有限公司总经理闵海龙
当聊起分歧箱的时候，闵海龙会显得十分自信。这位北京理工大学毕业的非暖通专业高材生，用自制的讲解道具，诠释自己的专业见解。
从知名国企辞掉高薪，进军中央空调行业，闵海龙即将走过他事业的第八个年头。2015年，闵海龙想要代理一款国产带分歧箱的中央空调。在科龙中央空调苏皖大区总监李加利的牵线下，闵海龙找到海信（山东）空调公司商用空调事业部领导，拿到了海信自由多联Free Match系列机组的代理权。
海信集团负责商用空调的领导告诉他：“海信中央空调出口国外以及在国际米兰展上的全是这款机器。卖不掉是业务员销售能力有问题，这款机器给你做全国代理，希望你把它做大做强。”
不到两年，这款走在停产边缘的分歧箱产品，在闵海龙这位“伯乐”的手上，开始大放异彩。
毅然辞掉“铁饭碗”
距离上海不到半个小时车程的太仓市，人口只有不到50万人。干净的街道，不甚拥堵的交通，再忽略掉往来行人相似的轮廓，那么此地应该是少有的“世外桃源”。作为苏南边陲与上海接壤的长三角富庶之地，太仓显得有些高雅不凡，闵海龙的公司就在这里。
2006年，闵海龙第一次接触到中央空调。当时在国企任职的闵海龙是太仓建港指挥部的项目部经理，兼任设备部主管工程师。工作中，闵海龙为苏州现代货箱码头有限公司采购了总共500 HP原装的三菱电机中央空调。
正是这一次的契机，让闵海龙对中央空调产生了兴趣。并且在操作过程中，闵海龙对中央空调的安装配置有了进一步的了解，这为他对未来事业的发展奠定了基础。
因缘际会，在2010年，三菱电机中央空调要在太仓市寻找一个代理商，希望闵海龙能够推荐。但是找来找去，闵海龙也没有找到合适的人。
几经周折，闵海龙在他岳父的帮助下，成立了江苏大友空调设备有限公司。多年设备采购的经验，让闵海龙对中央空调设备十分了解。第一年的任务是要销售30套外机，闵海龙拿下了几套别墅，超额完成任务，这对闵海龙是一次不小的激励。
看到商机后，闵海龙不顾家人的反对，毅然辞掉了月薪过万的国企“铁饭碗”，转身投入中央空调行业。此后几年，闵海龙跟随三菱电机的发展步伐，按照每年增加30%的销售任务，在太仓扎根立足，成为太仓区域的代理商。
做分歧箱的“最强王者”
随着公司不断扩张，房地产行业快速发展，闵海龙发现，现有的三菱电机品牌拉力渐渐跟不上高涨的房价了。闵海龙说：“按照一套300万元的房子来说，装修费用将近50万元。一般家庭在预算装中央空调时，会偏向于性价比高的国产品牌。”
在了解到这一点后，闵海龙开始寻求代理新的品牌。
2015年左右，海信中央空调在市场上发展很快。闵海龙抓住机会，在商用空调事业部领导的帮助下，成功拿下海信Free Match系列机组的全国代理商。开弓没有回头箭，凭借着对分歧箱的热爱，闵海龙沉下心来，开始到不同的地方参观学习，提升业务能力。
别的经销商搞不定的事情，闵海龙愿意尝试。经过曲折的不断摸索，功夫不负有心人，闵海龙成为了太仓区域首屈一指的分歧箱经销大户。
作为一个区域代理商，海信公司专门为闵海龙定制了一条产品线。这是闵海龙事业的辉煌成就，也是闵海龙前进的动力。
在产品推广方面，闵海龙有多套的营销模式。他要求自己的业务员最先在接触客户时，不要报价，不要做方案。先要为客户讲解一个小时左右关于分歧箱技术的应用。从国内的应用延伸到国外，从主流品牌到小众品牌，加深客户对分歧箱的了解，消除客户疑虑，为营销扫清障碍。
在营销过程中，闵海龙发现，市场上靠品牌销售的业务员比较多。他认为，科龙中央空调的推广要靠技术，要懂得挖掘空调技术上的优势。分歧箱就是一个技术上的推广点，闵海龙相信，虽然分歧箱也有自身的局限性，但是在他技术性的推广服务上，分歧箱的营销将会大有不同。
在与《机电信息·中央空调市场》的交流中，闵海龙现场演示讲解过程。精美流畅的推广资料和自制的演说道具，闵海龙亲力亲为。从其自制的分歧箱推广道具来看，闵海龙真切传达了“干一行，爱一行”的真谛。专业的营销“法宝”，助推闵海龙的分歧箱事业蓬勃发展。
配图 / 闵海龙现场用自制道具演示分歧箱工作原理
家用中央空调最为关注的几个方面，如节能静音、安全可靠、维修方便、装修美观等。分歧箱的铜管无需焊接，做到了安全可靠；铜管的独立控制保证了冷媒分配更加节能；电子膨胀阀内置于分歧箱，减少了主机的噪音；控制面板的外置，更加方便维修。当业务员在介绍产品时，将产品优势向客户传达，以此为突破点，实现营销，提高签单率。此外，针对行业内近来的无火焊接等安装技术的热点，闵海龙从分歧箱的角度表达了他的看法。无火焊接容易堵塞铜管，甚至造成渗漏，安全方面很难实现保障。
分歧箱技术在国外十分普遍。外资品牌在国外的销售模式中都有分歧箱的身影。而在中国的普及需要人们认识的提高，还需要更加专业的业务员将分歧箱推广出去。
2018年7月，科龙中央空调臻品品鉴会在无锡举办，闵海龙作为特邀经销商做了心得分享：“想要做好分歧箱产品营销，一是要找到产品的卖点，充分了解产品的竞争优势；二是要有强有力的销售硬件支撑；三是要抓好销售团队建设，培养专业性的业务人员。”这些都是闵海龙在探索的路上摸索出来的真知灼见。
成为探险家，向集成商转型
事物的发展总是波浪式的前进，中央空调行业也不例外。交流中，闵海龙也谈到了行业发展的一些弊端。目前，中央空调行业门槛太低，夫妻店、背包客等短利模式不利于行业的健康发展。
现在零售行业竞争压力大，低价竞争更是将暖通行业做成了家电行业，利润被挤压得十分低，再加上精装修政策的发布，对零售发展造成了更多的阻碍。面对大形势的迫近，闵海龙直言不讳，“零售已经到头了，结束了。”
未来如何发展，闵海龙也在持续观望。“未来的零售只会存在于存量房中，蛋糕很小”，闵海龙表示。
闵海龙希望，可以转型成为零售集成商，成为服务商，为客户打包集成服务来开拓市场。目前来说，专业的集成服务商很少，这也是未来的发展趋势。闵海龙希望厂家可以注意到集成家居的趋势，提供多元化的产品发展。
零售集成商需要了解的范围更加广泛，包括地暖、热水、新风、照明甚至智能家居。全新的领域不仅是挑战，更是机遇。在精装修风靡的未来，闵海龙表示，自己会加强学习，在风口处建立发展优势，提升公司知名度和影响力。在危机到来前，昂扬自信地面对未来的发展。
站在客户的角度才能看得更远。临别前，闵海龙表示他将永远将客户的需求放在第一位。科龙中央空调有着日系的压缩机、海信的大背景和成熟的分歧箱技术，这让他十分安心。
厚积薄发，多年的市场耕耘，闵海龙正以探险家的姿态，乘风破浪，朝着成为行业内分歧箱的代言人不断奋进。
