重新定义西屋康达

如今，西屋康达正走在转型的拐点上。转型的动作之一就是释放企业个性。

一直以技术主导的西屋康达在互联网快速崛起的今天，开始逐渐放开了企业姿态，思索如何进一步加强品牌建设、提高市场销量。毕竟对中央空调的专注时间上，西屋康达已经是一个有着几十年发展历史的企业，甚至与国内主流的中央空调生产企业相比，它专注于中央空调领域的时间还将更长。面对全国快速扩张的市场，西屋康达要把自己变得活跃起来。蔡浩标的观点是，西屋康达要想改变，就必须转型。这个年龄只有三十岁的年轻人，就是西屋康达的副总经理。因为市场在变，企业必须跟着变。

西屋康达副总经理蔡浩标

转型的动作之一就是要把内、外销市场这两条腿走好。

2016年，西屋康达在国内市场销量与2015年同期持平。市场环境不好，对西屋康达在国内市场的发展的确有一定程度的影响，不过蔡浩标认为，西屋康达的市场份额不是很大，在面对低迷的市场环境时，销量所受的影响反而并不明显。重要的是，西屋康达的产品结构是它能够保持市场稳定的重要原因。西屋康达的末端产品在行业内有着极佳的口碑。通过自主研发和引进国外尖端技术，主机品质得到了广泛认可，销量保持稳定增长。从而使得西屋康达在市场环境不好的情况下稳健发展。

而且，这两年，西屋康达在海外市场的确有了不错的进展，包括西屋康达在南非、东南亚、西亚、以及澳洲部分地区的销量也保持大幅度的增长，尤其在2016年的规模扩张速度进一步加快。这在很大程度上弥补了它在国内市场增长动力的一些不足。西屋康达在海外市场的发展一方面与它不断加强对海外渠道市场推广建设有很大关系。例如，西屋康达一直积极参加伊朗制冷展、印度尼西亚制冷展、巴西制冷展，推广海外销售产品等措施。另一方面，西屋康达的部分机组如屋顶式空调由于安装方式简单，智能化程度高，受到海外市场的推崇，产品也一度成为海外的畅销产品，销量也因此增长了一倍以上。为了更加有效地打造西屋康达品牌在海外市场品牌形象和市场占有率，西屋康达总经理蔡湛文也大力支持海外市场开拓，包括人力资源、客户资源等对这些区域有所倾斜。

从西屋康达的市场战略层面上看，是要迅速抢占国外市场，扩大销售规模。而面对国内市场，西屋康达通过升级、优化产品来不断加强细分市场的开拓。

磁悬浮轨道交通专用空调、超低温模块机和医用净化专用空调机组是西屋康达目前引以为傲的产品。从推出市场开始，西屋康达的三款产品就不断在展会甚至推广会上露面。在节能减排的市场大环境下，磁悬浮离心技术已经被推举到节能改造的代表产品上来了。在国内市场上，生产磁悬浮离心机的企业很多，然而，西屋康达研发的磁悬浮空调产品则是“全国首创”的最新技术产品。在技术上首先采用水冷冷风磁悬浮离心技术。西屋康达推广部经理张华强告诉《中央空调市场》。磁悬浮轨道交通专用空调机组进行了长达1年时间的在线运行测试，对产品性能和可靠性方面进行了持续完善，直到2015年底才正式推出该产品，并在2016年中国制冷展上展出。经过专家鉴定，西屋康达磁悬浮产品性能达到了国内领先技术水平。

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推出后的时间仅不到1年，西屋康达的磁悬浮轨道交通专用空调最新方案就即将应用于地铁领域。“这对西屋康达来说是一个非常大的鼓舞。”蔡浩标告诉《中央空调市场》。“以往的地铁的项目都只考虑用水冷冷水型方案，现在考虑使用我们水冷冷风型全新解决方案，对我们来说，这一步迈得非常坚实。”

从西屋康达磁悬浮轨道交通专用空调应用中可以看到的是，它在产品定位上是非常明确的。也就是说，西屋康达的每个系列产品都是针对一个细分市场。这是西屋康达改变传统单纯以量来支撑企业发展模式转而更加强对细分市场的投入的直接体现。以这三款产品来说，西屋康达的磁悬浮离心机产品针对轨道交通领域，医疗净化专用空调机组开拓医疗净化市场，超低温模块机用来为北方集中供暖提供解决方案。

这三款产品针对的三个领域的确是目前国内中央空调行业有较好发展前景的市场。西屋康达希望更加深入开拓这三个领域市场，专门为此成立了针对不同类型行业产品的研发中心。蔡浩标称之为个性化定制。也就是说在特定的领域，西屋康达通过对行业应用更加深入的研究、用定制化的产品和服务来满足用户的个性化需求。“所谓个性化需求就是我们了解你，同时给你更先进的解决方案。” 蔡浩标向《中央空调市场》说道。

之前，由于各企业缺乏对每一个领域深入的研究和探讨，针对这些市场时他们都以很常规的方式操作，但是这很难去解决用户的根本性问题。与其他企业提出的个性化定制不同的是，西屋康达希望走精品路线，即正面避开与主流厂家的价格竞争。“这块市场容量非常大。而在个性化需求这块，我们在国内市场还是非常有竞争力的。”蔡浩标认为。以食品企业的培菌室项目为例，由于项目对生产流程要求非常严格，空调设备的配套上也非常重要。或许空调系统很多厂家都可以解决，但是西屋康达着手去研究设备之间如何更好的配套，来满足用户的需求。因为西屋康达的个性化定制的竞争优势主要集中在技术和研发实力上。因此“在配套的产品选择上，我们可以不仅仅局限于自己的产品来给客户定制的东西。”蔡浩标说。“我们有自己的数据库，会遇到非常多的个性化需求，但是有些需求是有共性的，那么我们可以看到这可能是一个趋势，那么我们根据这个趋势来判断要不要进一步深化，然后是否有必要去研究这个领域。”这就如同蔡浩标所说的个性化定制的主动权是掌握在自己手里，而不是被动的。当然，西屋康达已经把这种个性化定制方案成功应用于地铁行业，并且得到越来越多的市场推广。

西屋康达市场推广部经理张华强

2016年即将收尾，西屋康达正着手拟定2017年年度区域市场推广计划，并在战略上有所调整。西屋康达市场推广部经理张华强表示，在原则上，西屋康达是以稳定薄弱区域，重点加强如华北、华南等几个重点市场的开拓。首先是加强巩固品牌形象。因为市场在不断变化，品牌之间的竞争更加激烈。所以，在行业内的展会、论坛现场，我们常可以看见西屋康达的身影。当然，用张华强的话说，这些都是不断增强西屋康达在行业里活跃度的体现。其次，西屋康达为了更好地推广产品，在区域市场举办专项会议，比如净化类的推广会、渠道推广、论坛等。

另外，西屋康达还将在2017年全国部分区域增设办事机构或驻点。这是西屋康达在区域市场的一个提升，虽然离布局完善还有较长一段距离。区域发展的好坏在很大程度上取决于厂家的政策支持。张华强称之为政策导向型市场。按张华强的规划西屋康达通过政策调整不断开拓新的市场。比如华南和华北由于以前得到公司较大的政策倾斜，发展较为成熟，而西南、西北、东北、华中等区域相对较弱，市场一直没能得到较大提升。不过，在完善华北、华南等地区的布局后，西屋康达有计划的调整企业政策导向，加紧对薄弱区域的市场扶持。“未来西屋康达将对各个大区市场进行政策扶持，深化全国市场布局”，张华强表示。

大多数的企业都希望市场能够向好的一面发展，这样能够不断增加公司的业务销量。市场经济的划线并非倾斜向上，而是带有曲折的过程。在市场环境低迷的情况下，企业也将会遭受来自业务上的压力。但是这对品牌积淀来说未必不是一件好事。然而目前的市场的确如此，西屋康达希望的是能够保存好自己的实力，增加品牌价值。因为市场经济在面临低谷过后必然也会迎来新的增长。正如蔡浩标对未来市场的预判，“国内市场的下滑更多来源于国家政策，但它始终有调整完成期，预期在2018年市场情况将会逐步改善。”当然，这个阶段对整个空调行业是一种挑战。这对西屋康达来说同样是个机会。因为他们一直保有核心竞争力。