陈志华：让“80后”来做家装

天下大势，分久必合，合久必分。对于中央空调行业而言，在经历了2015年的颓势低迷后，终于在2016年迎来了转机。谁能在洗尽铅华后抓住机遇，在颓势中认清自身前进的方向，谁就能在这动荡的市场环境中取得制胜的关键。

江西胤年贸易有限公司（以下简称胤年）于2011年进入暖通市场，2014年正式创立公司。胤年公司从最初只有三四个人发展到如今拥有三四十位优秀储备人才的规模，每年的市场份额均保持在50%以上的增长，无论是从管理层面还是经营层面上来看，都可谓是极大的成功。为此，《中央空调市场》有幸采访到了胤年公司年轻的“80后”总经理陈志华——一位见证着公司一步步发展壮大的企业管理决策者。

苦练内功，巧对“大杂烩”市场

在近几年房地产行市场日渐低迷的情况下，政府不断地进行宏观调控，缩减工建项目的数量，这就使得工装市场越来越难做，因此不少中央空调行业的经销商们纷纷把目光投向日渐景气的家装市场，希望能借此分得一杯羹。

陈志华坦言，公司从成立之初就把目光锁定在了家装市场。智者远虑，他并没有把鸡蛋放在一个篮子里，在家装的基础上，还附带接一些中小型的工装项目，这就使胤年公司在南昌市场拥有了更大的市场份额。

不登高山不知山之高，不临深渊不知地之厚，暖通行业也是如此，只有不断地探索前进，才能有探索出属于自己的一番天地。陈志华对南昌市场方向性的准确把握，也是公司成功发展壮大的重要因素之一。

“放眼整个江西市场，作为省会的南昌市场有它的特殊性。虽然品牌竞争格局不小，但是发展相对缓慢。究其原因，主要是因为受到多种因素的制约与影响。”陈志华说道，“这两年，南昌的消费水平提高了不少。以家装市场为例，现在一百家住户大概会有二三十家住户安装中央空调，相比五六年前提高了十倍左右，不得不说，这是一个令人欣慰的数字。不过，受地域文化的限制，南昌人有自己的消费习惯，普遍来说对外来产品的认可度较低。”

在陈志华看来，家装零售市场也是近几年才开始发力、兴盛起来的，对于南昌人来说，目前尚处于一个接受的初级阶段，对于南昌市场而言，也是处在一个过渡的时期。这个时候，行业缺少一位领头人，行业秩序也没有完全建立起来，因此，区别于江浙市场的大格局、大规模，南昌中央空调市场还是以夫妻店、散店居多。这也直接导致了整个南昌市场的行业环境看起来如“大杂烩”一般，杂乱无序。

真正的勇士，敢于面对惨淡的市场，敢于不断打破认知寻求突破。对于企业来讲，恶劣的市场环境带来的不只有挑战也有机遇，打破旧的市场格局，应对接下来的规范化市场变革才是企业面临的真正考验。

陈志华笑言，若把市场比作江湖，那企业自身的实力就是沉淀积蓄的内功，经营的品牌就像不同的武林秘籍。只有把内功练好了，才能将武林秘籍游刃有余地施展开来，否则，即便是得到了传世的秘籍，也容易走火入魔。总的来说，企业自身的实力提高了，厂家投资加大了，市场规模自然做起来了，夫妻店、散店才会越来越少。因此，企业自身的综合实力是决定市场成败的关键性因素。

以人为本，共同“分享”企业

人才相对于企业，等同于钢筋相对于桥梁。企业想要提高自身的实力，离不开行业领域专业人才的支撑，想要做好家装市场，绝非一件易事。由于整个中央空调行业的服务周期较长，所以更需要建立一套完善的售前、售中、售后体系，这就牵扯到市场部、网络部、销售部等等各个环节。只有环环相扣，保证每个环节不出现任何纰漏，整个家装零售体系才能够完整地建立起来。这就需要企业制定正确的战略方针，准确定位市场的发展方向，培养自身的人才队伍。

对此，陈志华也有着自己的一番独特见解，“在我们这个行业，因为准入门槛本身就不高，因此人才流动比较大。许多人有了一些行业经验、人脉资源后，往往会选择自立门户，这也是导致市场规模做不大的间接原因。想要打造自己的内部团队，培养储备人才，关键是要把人才作为企业发展战略的核心，培养各个环节相适应的人才结构体系，合理保持人才的进入，将每个环节、每个步骤细分到个人。”

“留住人才，薪资是一方面，而另一方面，也可以通过入股的方式，把股权分配到每个人，让他们从企业与个人之间的劳动关系转变为企业与个人之间的投资所有者关系。这样一来，每个人的利益都与公司效益直接挂钩，规模越大，利润也就越多，员工的积极性也就越大，从而形成内部的良性循环。不过行业发展之路不是纸上谈兵，远没有想象中的简单，既要充实内在的实力，也要发展外部的势力。”陈志华向《中央空调市场》解释道。

携手日立，谋略未来市场

众所周知，企业要发展壮大，除了培养人才，苦练深厚的内功，更要积极开拓外部市场。扩大市场占有率，形成相当的规模，只有这样，企业才能得到长远的发展。胤年公司这些年市场份额的不断扩大，也得益于此。从量变产生质变，当量累积到一定的程度，就会带来质的飞越。

胤年公司深谙这一点，所以除了着眼于家装零售市场，批发、零售、工装市场的中小项目，胤年公司更是一个也没落下。在保证资金充足、回款条件顺利的前提下，不断深化内部调整改革，扩大规模，最终在南昌市场上占有了一席之地。

虽然行业发展之路充满艰辛，但是对于市场未来的前景走向，陈志华抱有足够的信心。“我们之所以选择日立这个品牌，是因为它跟未来的市场一样充满了无限的可能。日立很早就打入了中国市场，品牌已经进入到成熟期，并积累了相当的用户和口碑，从近几年日立市场占有率的不断提升来看，我们有理由相信它终将会以黑马之势突出重围。而对于江西市场或者南昌市场而言，乱而无序的市场环境终将会被打破，真正的强者会抓住机遇，乱中取胜”。