李军：开利的价值

开利在倡导绿色建筑领域的步伐一刻不停。在很长的一段时间里，他把绿色建筑的最新价值理念赋予到产品中，让开利成为了行业的引领者。

2016年12月16日，开利鼎酷TM 19DV离心式冷水机正式发布。对于开利来说，这是个标志性时刻。19DV产品代表了开利在离心机领域的最新科技成果。联合技术环境、控制与安防中国区副总裁李军在发布会上提到，19DV离心机从研发、设计到生产下线历时3年半，开利对该产品从压缩机、冷媒再到控制系统上做了全面的更新。另外，产品在自动化控制、焊接能力、测试水平等方面均已达到世界制造水平。更重要的是，该产品的下线让开利在离心机领域的技术水平、生产能力上再一次拉开了与竞争对手的距离。

李军，这位开利在中国商用空调市场的操盘者，在发布会现场致辞时，语言刚毅自信中并带着些许的激动。他说，开利推出领先行业的离心机产品是企业注重创新研发的结果。创新精神不仅是在研发中心，还是生产一线，都被提到了重要的高度上来。用李军的话说，创新是开利整个企业的核心，而开利从来不缺乏创新的基因。事实上也的确如此。如果我们去看开利及其母公司UTC成长历史的话，不管是开利还是其他子公司，譬如奥的斯、惠普、以及这几年收购的安防企业，他们每一个企业的奠基人都是行业的开拓者。创新始终引领着他们能够向行业更高的方向发展。“对我们来说，创新只是如何去克服一些技术上的障碍，以创新发展去推动整个企业的发展，进而去帮助人们生活的改变。”李军说这话时脸上写满了自信从容。

2006年12月，开利在上海浦东建立了研发中心，到今天已经整整10周年了。这些年，它在开利研发体系中承担的角色一直在改变，并且研发中心的能力也因此得到了进一步释放。从原先更多的技术引进到技术同步发展再到今天的引领整个开利产品系列的技术开发，研发中心担起了越来越重要的责任。研发中心研发出的最新产品不仅包括了离心机、螺杆机还包括中小型机器的轻商、末端等。这些产品在中国市场打造出了强劲的品牌效应，同时产品还远销世界其他地区，如东南亚、印度、中东、南美以及欧洲等。

但有一点，开利的研发中心不仅专注于设备的更新和改良，还包括了冷媒的发展、能效的提升以及系统的集成。另外，对从定频向变频发展趋势的研究，又是开利研发中心的一个重要的研究方向。开利需要承担起引领行业的角色，他把引领行业的技术最终体现在了产品上。正如开利的19DV产品采用了最前沿的变频技术，同时采用GreenspeedTM智能技术与环保型PUREtecTM低全球变暖潜能（GWP）制冷剂。

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致力于不断提升产品能效标准的开利，最新推出的19DV离心机组只是其中的一个代表，他还包括了开利的整个产品系列，如离心机、螺杆机、风冷、水冷系列。正如联合技术环境、控制与安防亚太区总裁高朗溥所说的，开利通过开发高能效、可靠且环保的各领域解决方案，从高端写字楼到酒店、医院、数据中心和工厂，19DV都是打造可持续建筑环境的最佳选择。开利始终在考虑如何降低能耗的同时，把对环境的影响度放在一个更高的位置上。这是开利可能有别于其他企业的一个做法。在空调领域中，冷媒是影响环境的主导因素。从20世纪90年代末，开利第一个率先摒弃使用R22冷媒，再到后来开利不断更新最新的环保冷媒产品。“在这方面，开利一直在行业中属于一个领先者。”李军先生表示。

在绿色建筑解决方案中，不仅仅关注于自然能耗，开利还把更多的精力和发展方向放在用户生活、用户体验和用户健康上。“谈绿色建筑不仅仅是谈能耗，还要包括对环境的影响，用户的生活，要体现出以人为本。”李军先生向《中央空调市场》说道。当然，开利对绿色建筑的一体化解决方案是开利取得较高成就的客观因素。

那么开利在中国市场能够得到快速发展的另外一个因素体现在对于整体商用空调业务方向性的正确把握，这是开利能在整个市场上依然处于领先地位的主要原因。

2016年，市场环境变得糟糕起来。国家的政策性调整包括房地产市场的时起彼伏，对整个商用空调市场造成了一定的下行压力。尽管从年初时，李军先生对于市场的预判是平稳的，但是在这样的发展趋势下，开利也明显感受到这种压力给自身带来的压力。从整体的市场反应中看，开利在2016年销售中保持了稳定发展。这与李军先生实施“稳中取胜”的市场战略政策有关。这是开利的定位，这能够让开利在当前环境中实现平衡发展。换句话说，开利不仅仅专注于销量的提高，还专注于整个制冷空调行业的变化。更重要的是，在专注市场的变化的同时，能让开利在风云诡异的市场竞争环境中发掘一些新的发展机会。

对数据中心领域更加有效的开拓是开利在当前市场环境下的一个开发重点。至少现在看来，数据中心的发展速度要远远高于整体市场的发展水平。开利也因此在数据中心领域获得了不小的收益。除此以外，李军先生还特别留意到了国家对整个基础建设这一块的重视，特别是地铁、轨道交通、机场的发展速度非常之快，以及医疗行业的发展包括医院建设项目的明显增多，这是开利目前较为关注的。

不过，用李军先生的话说，开利从不放弃任何一个发展机会，但也会更加谨慎严谨的去对待市场计划。就像在如火如荼的北方煤改电市场，位居商用空调行业前列的厂家都扑到了煤改电上来。就在各家从北方地区不断传来煤改电最新消息时，关注这片市场的人都注意到了开利在煤改电领域中始终没有任何动静。李军给出的解释是，这和开利对一些新领域的严谨态度有关。在开利看来，用现有的产品来针对-20～25 ℃的应用，方案的有效性值得市场考虑。不过，开利并非打算放弃这块具有诱惑力的蛋糕。“当开利有信心并且能够切实的给终端客户带来有效的解决方案时，自然能够看到开利产品的出现。”李军先生表示。

除了项目市场的本身外，开利这两年正在不断开发轻商市场。尽管在李军先生看来，开利始终是轻商空调领域的后进者，但是它以快速递增的速度引起了多方的关注。2016年开利的轻商产品要远远高于整个市场的发展速度。但是轻商低基数的客观事实让开利对家装市场，充满了更多期待！

做轻商，首先是提高经销商数量。但开店只是开利开发轻商渠道的一个指标。渠道有效性才是衡量企业在轻商市场成败的因素。“渠道数量有了，如何提高渠道的质量才是开利更应该考虑的。”李军先生认为。在同质化的市场竞争环境中，如果不去把渠道的有效性提高上来，从长远的发展上来看未必有效。所以开利更多的是通过提高渠道的有效性，去增加客户粘性，进而提升自己的竞争优势。而开利的开店过程就是能够帮助渠道体系的搭建。

在增加轻商渠道有效性的开拓时，开利还考虑的是如何让终端客户理解、认识开利品牌以及品牌背后所体现出的从研发到拓展渠道再到开利的服务和价值。李军先生说，“这些能够帮助开利在轻商领域实现长期有效的发展。” 正是这样，开利在渠道建设上会把更多的经历放在如何培养、培训开利的轻商合作伙伴，让他们把开利想要传递给客户的价值观充分体现出来。“这个过程还是比较漫长的，可能不止一年，但这是我们发展渠道商的必经之路。”李军先生告诉《中央空调市场》。

从区域上看，华东和华中仍然是开利在轻商领域着力关注的重点市场，并且开利轻商在该区域市场的比重较大。李军先生希望开利能够根据这些地区的发展来累计一些经验，再复制到其他区域的市场中去，从而达到开利在轻商市场长期的发展目标。从长远来看，开利不光会开发比较有传统优势的一二线市场，更多的将致力于三四线市场的开发拓展。

除了加强对轻商渠道的开发外，开利未来会根据市场变化在商用渠道建设上随之跟进，更加注重与商用空调渠道商的战略合作。

从目前商用空调渠道商的转型发展轨迹可以看到的是，市场在调整，渠道商也开始由单纯的中间商角色向服务商角色的转变。经销商需要提升服务价值来提高市场竞争力。开利专注于渠道发展，也希望对方不仅是一个中间商的角色，更多的是一个长期战略合作的角色。这种转变将形成长久的双向共赢关系。

作为暖通领域的领导者，开利更希望把这种价值观传递到整个社会，而开利本身能做的是把自身的产品赋予更多的社会价值。这种价值的传播，靠的不仅仅是开利本身，还需要行业的共同努力地推动。李军先生说，引导和影响行业的发展，对他来说，意义将会更大一些。

在面对未来市场，开利显得十分自信。按照李军先生对未来市场的判断，冷媒会得到更大发展，对开利来说这是一个机会。从空调行业来说，市场总量也是逐年在提升。2017年开利将迎来成立合资企业30周年，并且会形成非常详细的投资计划。未来开利会以更快、更大的力度加强对中国市场的投资。不仅是研发，还包括整个制造业、供应链以及销售渠道上，都会有全方位、持续性的投入。