南昌区域中央空调市场调研报告

特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次南昌区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢：

江西盛世欣兴格力贸易有限公司

江西美的暖通设备销售有限公司

青岛海信日立空调系统有限公司南昌分公司

东芝开利空调销售（上海）有限公司南昌事务所

三菱重工空调系统（上海）有限公司南昌事务所

顿汉布什中央空调南昌分公司

麦克维尔中央空调有限公司南昌分公司

江西东成空调设备有限公司

LG中央空调江西办事处

江西海吉实业有限公司

江西省辰寅实业有限公司

江西易家冷暖销售有限公司

南昌市汇恩网络科技有限公司

南昌至诚暖通设备工程有限公司

南昌市万泰机电工程有限公司

江西宸鑫暖通工程有限公司

江西爱美暖通工程有限公司

江西胤年贸易有限公司

江西竺轩实业有限公司

南昌绿洲空调设备有限公司

江西天道暖通设备工程有限公司

中国瑞林工程技术有限公司

（排名不分先后）

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南昌，简称“洪”或“昌”，古称豫章、洪都、洪城，是江西省省会，全省的政治、经济、文化、商业、教育和交通中心，长江中游城市群中心城市之一、环鄱阳湖城市群核心城市、全国重要的区域性综合交通枢纽和现代化制造业基地。南昌为西汉之名，取“昌大南疆、南方昌盛”之意，南昌地处江西省中部偏北，扼赣江、鄱阳湖要冲，居豫章平原腹地，东引吴越，西控荆楚，北接中原，南极粤闽，通江达海，王勃在《滕王阁序》中称其为“物华天宝、人杰地灵”之地。

总体特征分析

2016年南昌市经济运行分析中显示，1月—8月南昌市规模以上工业增加值总量达到995.25亿元，增长9.2%；500万元固定资产投资达2 912.67亿元，增长13.9%；其中工业投资1 083.07亿元，增长3.5%，而房地产投资总量虽然只有403.62亿元，但增长却达40.3%。

由此可见，在工业发展上面，南昌发展速度十分缓慢，无论从规模还是增长幅度都无法与同级别的长沙、福州等省会城市比较。但在地产行业，南昌的发展十分迅速，虽然总量仅有403.62亿元，但40.3%的增长预示着未来迅猛的增长。正是因为市场的特殊，才造就了南昌中央空调市场与众不同的态势。

目前，南昌工装市场表现平稳，虽然大型项目数量明显减少，但中小项目却层出不穷，个别水机品牌市场销量同比还出现小幅上涨。另一方面，南昌家装市场活力十足，不少工装经销商开始转型，将家装零售作为主要发力点，中央空调专卖店相继开张，好不热闹。整个南昌中央空调市场的特点主要有以下几个方面。

市场发展缓慢，公建项目锐减

对整个江西而言，南昌经济成熟度最高，对中央空调而言亦是如此。作为深耕市场多年的格力经销商，宸鑫暖通总经理陈魁告诉《中央空调市场》，“南昌市场份额占整个江西中央空调市场的近40%，可即便作为成熟度最高的地方，南昌相比同级别的长沙、福州仍然缓慢。”

究其原因，多年来大型政府公建及商业项目对外资品牌尤为偏好，直到最近两年随着国产品牌的逐步崛起，这种形势才有所改观。其次，家装零售市场虽然近两年发展迅速，但是人们的消费理念和消费水平提升较为缓慢，不少厂家在南昌市场的表现不如人意。尤其值得一提的是，整个南昌市场竞争秩序较为不规范，关系营销、暗箱操作等现象的时常发生，一定程度上阻碍了市场的发展。

随着前两年反腐倡廉的推进，江西官场受到很大震动，整个南昌中央空调市场也受到波及，大型公建项目锐减。最直观的现象，一些已经批准的政府项目延期，已经在建的项目时间延长，尚在规划中的项目停止。对于业内人士而言自然是个打击，尤其是对于垫资做政府大项目的经销商而言，恐怕两三年内收不回款。显而易见，如果外部环境得不到明显改善，政府公建项目日益减少必将成为一种趋势，工装经销商们不得不早作打算。

品牌层次分明，经销商无序竞争

虽然南昌拥有530万人口，但城区常住人口却不足300万，对于中央空调市场而言无疑是一个利空。虽然进驻的中央空调品牌不少，然而在市场拓展方面，各品牌还是相对理性。整体来看，南昌市中央空调市场品牌层次划分十分明显，无论是多联机还是水机。

从品牌数量角度看，多联机上国产品牌有格力、美的、海尔、奥克斯、海信等，日韩系品牌则有大金、日立、三菱重工、东芝、三菱电机、LG、三星，日韩系品牌数量多于国产品牌。但从市场占有率上角度看，多联机上格力、美的占比之和远超大金与海信日立之和，两者的品牌占有率之和接近，其他品牌占有率远远不及这四个品牌。值得一提的是，目前市场上的奥克斯、LG、三菱重工成长迅速，斩获不少工程项目，虽然绝对值不大，但增长率惊人。然而，在水机市场上几乎是一边倒的策略，外资品牌主导市场，虽然具备东元、格力、美的、浙江国祥等国产水机，但消费者似乎只接受外国品牌。

值得一提的是，南昌的品牌经销商队伍混乱，并未出现大户经销商，家装表现尤其明显。深耕市场多年的江西爱美暖通工程有限公司总经理余卓才告诉《中央空调市场》：“南昌至今没有形成一定数量的大户家装经销商，处于金字塔顶端的一小部分经销商规模仅在500万～800万元之间，其余的一般在300万～500万之间。典型的如格力，南昌市二三十家专卖店，业绩过500万的不过两家。”究其原因，不外乎三点：其一，整个江西市场起步晚，容量较小，家装零售市场正处于起步发展阶段，没有形成规模效应；其二，家装市场竞争杂而乱，没有秩序，异品牌和同品牌之间的竞争也较为激烈，利润很难保障；其三，投入成本较大，回报率较低，不少家装经销商不愿意冒太大的风险。

市场混沌，业务员流失成顽疾

2016年1月—9月，借着一股房价上涨的热浪，南昌的家装零售市场自然水涨船高，各大品牌专卖店陆续开张，典型的如格力、三菱重工、日立纷纷抢占家装零售制高点，为市场带来一股暖意。但令人不解的是，不少新开店面都出现了业务员离职或挂靠现象，这种现象与长沙、武汉形成鲜明对比。

作为深耕南昌市场多年的经销商，南昌至诚暖通设备工程有限公司总经理王江华对此深有体会，他告诉《中央空调市场》：“业务员是家装经销商发展壮大的必要条件，一支高素质的业务员队伍对于公司而言至关重要。至诚暖通多年来在培养业务员方面下了一番功夫，作为江西科技师范大学暖通实习基地，虽然多年来已经有80余人接受了系统性的培训，但目前留在公司的仅有10余人。暖通人才流失在南昌市场是一个非常普遍的现象。”

业务人才流失为什么如此严重？通过多方了解，《中央空调市场》以为原因主要出在三个方面：市场、公司和个人。第一，南昌的中央空调市场是无序竞争的，品牌经销商虽多，但层次划分不清晰，给了业务员选择的机会。例如，在一批300万～500万元业绩的经销商中可随意挑选，业务员本身并不会损失什么。第二，公司自身的原因。南昌地区的公司企业文化和团队建设跟不上，仅仅把业务员当作合作关系。既不进行系统培训，也不提供公司资源，让业务员单枪匹马打天下，无形中提高了业务员的销售难度，业务员迟迟不能开单，忠诚度自然大打折扣。第三，业务员自身素质急剧下滑。由于目前大学扩招，学校教育与实际脱节严重，以往一个中专生既能画图，又能施工的情景早已不在，专业素质的缺乏阻碍了晋升之路。在不愿吃苦的情形下，挣快钱无疑是一个最好的选择。

垫资现象日益普遍，经销商寻求突围

随着前三季度民间投资下滑，整个南昌经济环境日趋低迷，公开招标项目的锐减，民营项目的延后，加剧了南昌中央空调市场的竞争，品牌、商家之间的竞争手段和花样也层出不穷，最典型的现象莫过于垫资。江西海吉实业有限公司总经理邹友乾表示，“虽然前两年市场环境也有垫资现象，但当时垫资额度比较小，市场上项目也多，资金周转也顺利。而现在项目少了，垫资成本也高了，海吉虽然是老牌经销商，目前在项目选择上也很慎重，尽量避免一些资金占有量大的项目。”

垫资的日益严重，迫使许多经销商转型家装，但在道路选择上每个人却有不同见解。《中央空调市场》在调研期间发现，虽然很多工装经销商已经以专卖店的形式转型家装，但在专卖店中已不仅仅是中央空调，还有地暖、净水甚至是壁挂炉。对此，一部分经销商表示，忽然从工装转型家装，营销体系和人员配备上还在调整，市场容量有限，通过代理其他产品一方面能扩大业绩，另一方面也为公司今后走舒适家居的道路做铺垫。

家装市场分析

从2016年1月—9月南昌中央空调市场的整体情况来看，家装的市场份额日益变大的趋势已经形成。无论是在品牌办事处还是在一线经销商，大家谈论的话题基本围绕着家装。如果要具体到市场表现，那就是无论在老城区还是红谷滩新区，只要新楼盘密集的区域总能发现中央空调专卖店。当然，家装市场的繁荣与南昌的经济发展以及消费观念也息息相关。对于南昌地区家装零售市场的特点，主要有以下几点：

专卖店日渐增多，品牌竞争加剧

走访南昌市场期间，《中央空调市场》发现不论是在老城区还是新区，新楼盘附近总能发现几家不同品牌的中央空调专卖店。尤其是在红谷滩新区，虽然周边还是成排新楼盘，但美的、格力、大金、三菱电机、三菱重工等品牌专卖店早已扎根此地，形成了一个紧密的网络分割着新区。

江西竺轩实业有限公司总经理汪鑫告诉《中央空调市场》，从2015年开始家装专卖店就增多起来，不仅美的新开了四五家专卖店，格力、三菱重工也不例外。主要原因很可能是这两年项目锐减倒逼很多工装经销商转做家装，因此专卖店数量出现井喷。但是这种现象应该不会持续太久，毕竟南昌家装零售市场的蛋糕就这么大，这么多品牌专卖店一拥而上只会加剧市场竞争，陷入价格战的怪圈里。在目前以大金、美的、格力、日立等品牌阶层划分很明显的家装零售市场里，价格战对于资历较浅的品牌经销商无疑是加速死亡，所以今后一段时间会有一批经销商被淘汰出局，市场重新恢复稳定。

家用中央空调渐被接受，楼盘配套依旧稀少

2016年1月—9月房价回暖，南昌的房价自然水涨船高，买房的人也日渐多起来。《中央空调市场》走访市场了解到，房子销量起来了，中央空调的销量也跟上了步伐，中央空调目前在空调销量的占比明显提高。江西胤年贸易有限公司总经理陈志华对此深有感触，他向《中央空调市场》表示，在2011年时，中央空调的接受度不高，一百户也只有两三户装，现在已经达到了二三十户。短短五年时间，增长如此迅猛充分说明各大品牌的推广力度十分见效。

但是，有一种情况却不容忽视，南昌市场上虽然有万科、融创、万达等高端楼盘，但楼盘配套却十分少见，这限制了家装的发展。毕竟，高端楼盘是一个导向指标，他们有引领市场的作用。如果能发展起来，必然让中央空调的接受度大大提高。

舒适家居概念兴起，地暖、新风发展不易

房地产的欣欣向荣必然带动家装的发展，但是消费者必须具备舒适家居的理念才是中央空调、地暖、新风的福音。通过走访厂家、经销商，《中央空调市场》了解到南昌家装零售市场不似别的省会，舒适家居的概念刚刚兴起，鲜有中央空调、地暖、新风、净水等大户经销商。究其原因，有业内人士表示，南昌的经销商之所以很少做地暖、新风，原因主要有两点。其一，市场需求有限。南昌冬季最低气温不低于-5 ℃，中央空调完全能满足制热需求，地暖需求不强烈；因为南昌鲜有重工业，在空气质量又远远优于其他省会城市，新风难有潜力。其二，经销商规模限制。大多经销商业绩集中在500万左右，人员队伍较小，中央空调激战正酣，很难分心兼做其他产业。

工装市场分析

作为江西经济与政治中心，南昌的城市规划自然领先全省，无论是代表商业中心的红谷滩，还是代表工业中心的高新区，基础设施建设经过近几年的发展已基本完成。自然而然，在今年的政府招投标项目中，过千万的项目寥寥无几。由此可见，较少的项目数量和规模反映了工装市场的疲软。从走访市场的情况看，南昌的工装市场主要有以下几个特点：

首先，商业项目开发过度，垫资成为新常态。南昌的经济实力不如周边的武汉、长沙，消费能力也一般，但近两年建的商业项目太多。以商业卖场为例，卖场越建越大，但在网购的冲击下，招商入住率不足，很多卖场人气不旺。但即便这样，不少商业项目依旧上马，虽然空调项目也做了，但垫资成本越来越高。不少工装经销商表示，项目垫资一般在一两年之内无法收回全款，我们在接手商业项目时都是优中选优，挑资金充裕的去做。

其次，政府项目减少，但科教文卫项目却增多。一方面是前期开发过度，另一方面是反腐倡廉的稳步推进，南昌的政府招投标项目急剧减少，但这并未影响科教文卫项目的发展。据了解，2016年南昌的几个大医院都有新建项目，规模不小，不少品牌厂家已经准备充分，准备大干一场。

其三，工装项目水机首选外资。在走访市场的过程中，不少品牌负责人都提到，南昌市场有严重的崇洋心态，最直观的表现就是工装项目首选欧美五大品牌。究其原因，一方面是这些外资品牌技术先进，在南昌市场沉淀时间长，树立过不少标杆项目，在工装圈子里名声响亮；另一方面，南昌的甲方理性主义欠缺，攀比心态较重。很多甲方在选择水机时，既不考虑自身的资金实力，也不看产品的性价比。即便国产的格力、美的、东元、国祥能达到的效果，一看到别人用外资品牌，就会立马变换品牌。

其四，专一做工装的经销商寥寥无几，转型家装是必然选择。走访市场的过程中，《中央空调市场》发现了一个隐藏在工装市场背后的问题，即南昌市场工装项目经销商为应对市场项目下滑展开突围，几乎见不到仅仅单一做工装项目的经销商。目前，一般中小型经销商采用的战略如公司侧重点从工装变家装或者代理品牌多元化，实力过硬的的经销商则采用收缩业务范围。对此，近半数经销商表示，公司转型的主要原因就在于工装市场日益艰难，不仅项目数量少，而且垫资严重，最令人无语的是价格竞争太惨烈，有些项目甚至出现零利润现象。

机型特征分析

2016年1月—9月，南昌地区各种机型在销量上差距日益加大，尤其是在政府项目锐减、家装零售逐步兴起的情况下。最为惨淡的莫过于冷水机组，在低迷的环境下原本就薄弱的工业项目数量在减少，而商业综合体项目由于此前的过度开发以及招商率不足进一步减少了对水机的需求。

冷水机组中，2016年1月—9月南昌市场依然由欧美五大品牌主导，且占据冷水机组近60%的市场份额。当然，销量最优的当属江森自控约克，在走访市场中了解到，江森自控约克上半年中标不少项目，尤其在商业项目上，江森自控约克有自己的产品优势。当然，特灵、开利、麦克维尔也有不俗的表现，近来也在竞标一些中型项目。除此之外，国产品牌表现不俗，东元、浙江国祥也有不错的斩获，尤其是浙江国祥斩获不少大型项目，成长迅速。

多联机组中，南昌区域日系品牌优势明显，不仅表现在品牌数量和门店数量，更表现在市场占有率上，日系多联机占有率之和在50%以上。尤其值得一提的是大金与日立，大金在家装上的知名度和美誉度非常高，而日立在成长上最为迅猛，专卖店一家接着一家开业，完全有抢夺市场第一实力。另外，三菱重工、东芝、三菱电机也表现不错，在工装项目上也斩获颇丰。当然，作为国产品牌的领头羊，格力与美的也不逊色，凭借强大的品牌拉力，市场份额直追大金。对于刚刚进入市场不久的LG和奥克斯而言，市场的混乱提供了增长的机会，近来斩获不少项目，增长率惊人。

单元机组中，格力、美的、海尔等国产品牌无疑是市场主力，牢牢占据单元机销量的前三甲。这些国产品牌凭借在家用空调渠道的优势，单元机组的市场每年都保持稳定增长的趋势。相对于多联机，单元机组技术含量相对不高，价格上低不少，而且安装及使用非常方便，一般多用于小型场所，自然非常适合南昌市场。

虽然江西的水质条件无与伦比，但由于经济条件的限制以及接受程度，水地源热泵项目在南昌虽然不少，但增长缓慢，再加上经济低迷无疑给水地源热泵雪上加霜。溴化锂产品也不容乐观，虽然作为江西省会，南昌拥有方大特钢、萍钢实业等国内外知名企业，对溴化锂产品有着强烈的需求。但在国内经济不景气的今天，方大特钢等大型制造业已经举步维艰，工厂开工率明显下降，无疑减少了对溴化锂产品的需求。在走访市场中，很少听到荏原、LG、松下、双良等知名的溴化锂品牌声音。

末端市场竞争的激烈程度不亚于其他机组，天加凭借产品的优异质量和售后服务，位居市场前列。麦克维尔、顿汉布什、江森自控约克、开利、盾安、国祥紧随其后，都占据着一定的市场份额。

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编辑感言

南昌，梦里花落知多少

作者：王宇

正是深秋时节，赣江水缓缓流淌，没有兴起一丝波澜。桥上车水马龙，行人、摩托车、小汽车沆瀣一气，桥下的人儿正在江边的浅滩上嬉戏、玩耍，浑浊的赣江水将南昌城天然阻隔，东西两岸就此隔江相望。

想必，当年王勃在滕王阁上望着悠悠江水，也是心中忧惧、感慨万千吧。“闲云潭影日悠悠，物换星移几度秋。”“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。渔舟唱晚，响穷彭蠡之滨，雁阵惊寒，声断衡阳之浦。”谁又料得到《滕王阁序》竟成千古绝唱？王勃在这不久便溺水而亡。天命难违，前路终多舛。

犹记得六年前的初冬，当“咣当咣当”的绿皮火车在鄱阳湖上缓缓而行，5点钟的晨雾正从湖面上涌起、弥漫，我想，时间也许就在那种缥缈的环境下走慢了吧。很久很久，那一列开往冬天的火车在鄱阳湖上行驶的画面，始终在我的脑海中挥之不去。

光阴荏苒，时光飞逝。每次走访南昌中央空调市场的时候，都会有一种“错觉”，市场还是那个市场，人还是那些人。当周边省会城市如武汉、长沙蓬勃发展之时，南昌仍然在“原地踏步走”，并没有太大的起伏。关于这种“错觉”，很多行业人士都予以证实——实际的真实情况就是如此。

从2010年以后的这几年，南昌市场几乎从没有出现过大幅度增长的态势，市场稳定而且混乱是最为典型的一个特征。如果用一个字概括，“乱”字足以概括这些年南昌中央空调行业走过的路程。厂家之间的竞争复杂、混乱，使得品牌格局分化不明显，而且销量增长缓慢；经销商数量众多，进入门槛较低，关系营销和价格战是市场上的主流方式；人们消费理念较为保守，市场营销方式相对落后，对外来事物接受缓慢，开放度和包容度不足。即使这几年家装零售市场已经在南昌市场开始发力增长，但是发展的模式却是粗放式的，与二线城市的市场还存在一定的差距。

也许时间是解决问题的良药，也许时间会加深问题的积累。人生天地之间，市场兴废之事，庭前花开花落，行者无忧。倚看斜阳，檐头燕子，如把兴亡说，谁迎谁送，一川无限风月。

今年又复到南昌

文/李国梁

“物华天宝，龙光射牛斗之墟；人杰地灵，徐孺下陈蕃之榻”，对南昌最初的印象莫过于王勃的《滕王阁序》，文中的南昌是典型的江南水乡，风景秀丽充满着诗情画意，到处呈现一派小桥流水的安逸景象。

第一次南昌之旅却颠覆了我的认识，记得那是今年的二月份，当时的阳光是不透明的，似乎有一层薄雾，沉闷而压抑。坐在车里看到到处在修桥铺路，风起时一片飞沙走石，顿时让我没了心情。或许是太过匆忙，在短短一天之后便返程，让我觉得这座城市早已无半点好感。

然而，深秋的又一次走访，在老城的小巷与红谷滩的楼宇间徘徊，不经意间就会发现历史与现代在这里得到完美的融合，让我重新认识了这座城。在错综复杂的道路牌上写着我们耳熟能详的名字，渊明路以不为“五斗米而折腰”的东晋大诗人陶渊明而命名；永叔路、字固路以纪念唐宋八大家的欧阳修、曾巩而命名。仿佛历史的一个个标签，它们就像江西的一张张名片，传达着江西的人文气息。在我走南闯北的几年间，还没有那座城市像南昌这样，用这么多文人墨客来点缀自己。

或许是江南水乡，南昌的秋细雨蒙蒙，城里的人也是慢慢悠悠，安逸而自然，每个人都条不紊的做着自己的事情，都在各自追求体验自己向往的生活，完全没有沿海都市的快节奏。但有一利必有一弊，这种慢节奏对于做中央空调的经销商而言不是什么好事。放眼四周，当长沙与武汉走向集团军作战的时刻，南昌竟然还是游击队的天下，一群业绩在五百来万的经销商便能在此叱咤风云，让周边省会的同行们情何以堪？

但或许正应了那句古语“祸福相依”，没有长沙、武汉的阶层分明，南昌对于那些有志青年而言绝对算得上是一片宝地，在这里完全可以凭借自己的才智与热情打出一片天。