柴玉冰：十年磨一剑

随着国家对节能减排的高度重视，作为能耗大户的中央空调行业不断出招，大力发展低碳环保产品，推广高效节能技术，地源热泵空调迎来发展新机遇。中央空调市场的发展趋势与山东科灵空调设备有限公司定位节能环保，主导地源热泵产品的经营理念不谋而合。科灵潍坊营销中心负责人柴玉冰正是深受企业环保理念的吸引，在科灵销售一线坚守10年之长。

销售秘诀：跟客户讲真话

2004年，柴玉冰进入科灵空调市场部，正式开启中央空调销售一线十年的奋斗生涯，目前她负责科灵空调在潍坊地区的销售工作。潍坊市从九十年代末开始发展地源热泵应用工程，由于地源热泵突出的节能、环保、运行费用低等优点，在潍坊市场上快速发展，如今当地的地源热泵厂家众多，市场竞争异常激烈。

面对这样的市场情况，柴玉冰以谈技术、讲方案为主，和客户讲真话，真诚地站在用户的角度考虑问题，为每位用户从水文地质、运行成本等方面做好可行性分析，可行的就尽全力做好，达不到地源热泵使用条件的项目，她就建议采取其他空调形式。

“水地源热泵是一个非常好的技术，在给我们带来舒适温度的同时，降低了能源的损耗，我希望做的每一个项目都能真正做到节能、环保，让客户满意。”柴玉冰真诚地说到，同时她表示希望从业者能真正从节能环保的角度出发，推动热泵行业的健康发展。

这些年她拒绝过很多地源热泵的项目，其中有的地下水水量不能满足使用要求、有的地埋管系统没有足够的布井空间等等。同行笑她“傻”，不晓得变通提升业绩，甚至有的客户也非常不理解，当她用数据进行分析时，客户才体会到她的责任心，并与之成为朋友，为她带来了更多的客户。

其中印象最深的是东方太阳城置业有限公司的工程项目，当时她多次拜访项目甲方，经过洽谈、沟通，根据甲方的需求不断调整设计方案，认真负责的工作态度以及团队的专业水平赢得甲方的信赖，同时也赢得了东方太阳城一期、锦绣苑小区、东方太阳城二期共三十万平方米的设计、安装、售后工作。2012年山东省建科院对潍坊市可再生能源示范项目进行检测的数据显示，东方太阳城一期机房系统能效比达到3.77，是所有示范项目中系统能效最高的。

科灵以先进的技术、优质的服务先后完成了潍坊市金融广场、潍坊天同双羊新城、山东测绘地理信息产业基地数据加工园、潍坊市东方太阳城小区、潍坊市九龙华府、潍坊求是和信广场等典型的样板工程，为其在潍坊市场上树立了良好的口碑。

培育优质团队

良好口碑的形成，离不开团队的共同努力，“认真细致的大姐姐”是团队对柴玉冰的评价。在团队中，柴玉冰就像大姐一样，团结队员，发挥每个人的优点，集众家之所长开拓市场，在经济增速放缓，市场竞争白热化的大背景下，科灵逆势而上，其根源正是无处不在的“团队精神”。

“物以类聚、人以群分”，柴玉冰认为无论是与团队队员，还是与经销商的相处都需要一个“投脾气”或者“合得来”的基石。柴玉冰经市场调查，对经销商进行归纳总结：一是，销售网络强大、资金实力雄厚的经销商，他们是行业里的佼佼者，但对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，不一定会把你的产品放在重要位置。二是，有资金，但没有网络实力的经销商，这一类群体可能入行不久，定为首要选择的目标；三是，没有资金但有先进的经营理念，多为行业内人士自主创业，这类人很有想法但缺少资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

定好目标群体之后，让他们代理你的产品才算是销售成功。首先选择目标经销商，与经销商成为朋友，让他们从心里接纳你；其次秉承诚信的理念，以先进的产品优势和巨大的市场潜力吸引客户；最后为他们提供全面、可行、可靠的技术支持，及时解决经销商的技术难题，做他们坚强的后盾。

如今，在柴玉冰的身边已经形成一支以技术为本、以诚信为本、以团队协作为本的销售团队和相信科灵、相信科灵人的优质经销商，大家凝聚在一起，为科灵在潍坊市场上不断开拓。下一步柴玉冰将带领她的团队向市场纵深整合资源，借助互联网改变营销方式，建立资源库并完善客户维护体系，确定新的目标市场。

销售之真知灼见

最后，柴玉冰与我们分享了她十多年出色的销售经验。

第一步，识客户。如何“慧眼”识客户？在不具备“慧眼”之前，需要从“找人”、“找信息”做起。①拜访客户以多取胜，在众多的客户中不断筛选判断，找到合适的人；②多与他人沟通，练习沟通技巧；③多学习开发成功的案例，总结经验，并学会举一反三，在目标客户中不断延伸；④多学多练，坚持不懈，被拒绝了不要紧，只要不放弃，总结被拒绝的原因，失败乃成功之母，谈判的次数越多，不论成败，对客户的心理把握也就越得心应手，那么在以后的谈判中成功的几率就更高了。

第二步，说对话。要想在与客户交谈过程中说对话，就必须在见客户之前做好准备工作，“认真细致”是柴玉冰一直以来保持的工作态度，提前了解客户的需求点，平时的合作流程及合作心理，做好准备工作，在交谈的过程中有的放矢，根据现场情况随机应变，从而抓住客户。

第三步，做对事。对客户手头上的资源进行详细分析，了解其合作的顾虑，通过做实事指导（尤其是站在客户立场上做运营费用及资金投入指导），而不是一味的强调理论。通过实际的例子，适当的展示自身的实力，打消其顾虑加快合作进程。例如，随着市场需求的变化，商用中央空调行业在市场、销售渠道、服务等方面持续变化，尤其是互联网的火爆，使得服务逐渐专业化、技术化，科灵在中央空调中应用远程控制系统，及时了解掌握机器的运行状况，提高服务的质量与效率，最大程度上保障经销商的售后声誉，为其解决后顾之忧。

此外，众所周知，中央空调行业项目周期普遍较长，从设计规划阶段就需要提前介入，到建成安装可能需要一、两年，工作过程中的压力非常大。面临这种压力，柴玉冰用孟子的名言激励自己与团队，“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”她认为大家应该正确看待工作压力，及时释放工作压力，学会劳逸结合，每一天都充满信心、斗志昂扬地迎接工作。

在柴玉冰的带领下，科灵在潍坊区域将以年度近三千万的销量作为起点，再次攀升更高目标！