整个合肥的中央空调行业而言,经销商数量很多,但是真正做大、做稳定的经销商并不多,大部分的经销商都维持在每年几百万元销售额的水平线上。家装零售不必多说,以工装起家的经销商,即使掰着手指头都能数得过来,而安徽百家环境工程有限公司(以下简称“百家环境”)在合肥来说,已经稳稳的扎根十多年。
吴俊发1999年入行,后来成立了现在的公司,回想创业之初的艰难,吴俊发没有表现得过于感慨。“我觉得做生意就像做人,没有哪个人的人生都是一帆风顺的,在不同的时间段总会遇到不同的困难或者瓶颈,要想做好生意,在我看来要先学会把人做好。”吴俊发很平静地说出了这句话。在中央空调市场摸爬滚打15年,对于市场的任何一个变化以及市场预见,吴俊发都有自己的一套应对策略。他说,虽然自己这一代人没有接受过正式的高等教育,但是会通过自己再多一点的勤奋去弥补。
经过十多年的发展,公司慢慢也开始走上了正轨,发展越来越稳定。很多品牌也慕名而来,要求跟百家环境合作,作为一个主做工装项目的安装公司,吴俊发说与品牌合作的时候,也要考虑到品牌在市场上的认可度以及产品的质量。
“信誉是维系一个企业持久走下去的基石,尤其是像我们这样的安装公司。规模大点的项目上千万元,如果产品在质量和技术方面不过关,那对公司的形象折损是很严重的,甚至可能使我们一蹶不振。所以在选择合作品牌时,我们会对产品的质量以及厂家给我们什么样的角色定位很看重。”吴俊发在谈到品牌合作时这样告诉笔者。
拥有好的产品之后,那么作为经销商的本分,便着手渠道的推进。吴俊发认为,在公司发展早期,虽不说举步维艰,但至少在合肥这样一个发展相对较慢的地区推广中央空调的思路,是远比南方发达地区要困难许多。所以,在初创期吴俊发也是自己亲自带队去做推广,同时严格把关安装质量。目前,百家环境已经拥有自己的安装队伍,具备二级安装资质,同时也已经将申请一级资质的材料递交,正在等待审核。对于申请一级资质,吴俊发也是信心满满。
笔者了解到,在中央空调行业,第三方欠款、抵资已经是司空见惯的事情。尤其是在工装领域,动辄上千万元的项目,付款战线长、拖欠资金等现象对经销商来说已经不再是关键问题,只要能够拿到项目,顺利出货,就一切OK。然而,百家环境这样一个具有二级资质的安装公司和中央空调经销商,吴俊发告诉《中央空调市场》,在他做空调的十几年来,从来没有出现过资金问题,也没有出现账款收不回来的情况。这主要得益于双方的诚信合作,厂家帮助百家环境树立形象,百家环境也在帮厂家加强市场推广。
现在百家环境的规模越做越大,也开始跟更多的品牌合作。吴俊发说,现在之所以选择跟更多的品牌合作,也是因为大环境不好,项目越来越少,市场很难操作,所以力所能及地会与更多的厂家选择合作。就在笔者去拜访吴俊发的当天,百家环境成功拿到合肥区域松下品牌的唯一经销商授权证书。
之后,笔者在拜访松下制冷(大连)有限公司合肥事务所所长冷檀时,他也告诉《中央空调市场》:“之所以选择与百家环境合作,并且它也成为松下唯一的品牌代理商,其原因有三点:一是百家环境多年的渠道开拓,有着非常优秀的市场关系;二是百家环境目前有自己的安装团队以及技术和售后,并且在各方面都表现得十分优秀。授权给百家环境,作为厂家而言比较放心,有利于提升品牌的口碑;第三点也是最重要的一点,就是百家环境多年来从没有资金不到位的情况,这让我们合作起来也很放心。”
吴俊发认为,做生意就是这样,只有你诚信对待别人,别人才可能放心把自己的品牌交给你做。
诚信做事、认真做人也是他多年来一直秉承的理念。虽然现在安徽做中央空调生意并不容易,但是十几年的行业经验让他赢得了市场的认可,同时他自己也对整个安徽市场的中央空调有所掌控。知道什么好做,什么能做,顺势而为,发展自己的同时,也很好地推广合作品牌的知名度,又更好地满足了第三方的要求,算是一种互惠互利的经营方式。
就像吴俊发所说,现在中央空调市场的大环境不景气,经济下行压力大,实体经济受到很大的冲击。这势必就要求像百家环境这样的公司在发展中求变,不断更新思维。吴俊发告诉《中央空调市场》,百家环境主攻工装市场不会变,作为合肥的老牌渠道商,在安徽浸淫工装市场多年,有着稳定的社会资源和人脉关系,而且在技术等各个方面比较专业。这是百家环境的核心,绝不能变,要变的是公司的“枝节”,公司本身具有安装资质,有着专业的安装团队,所以公司利用本身资源开始承担洁净节能工程总承包、咨询及项目管理等方面的项目。
喜欢技术,并且技术层面上做到完美极致,完全地沉迷其中。如今的百家环境,历经十多个春秋华年,在华东市场上树立了数不尽的典型案例,凡是百家环境接手的工程,基本上都成为课题性标杆工程。沉在其中、乐在其中,玩技术求品质。从安装标准的制定到执行,百家环境的要求都非常严格,花重金为安装队伍配备先进的专业工具,在工程用料也层层把关。关注细节、规范管理、诚信经营,这些都是百家环境在市场上经久不衰的根本。
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