【独家】姚峻：美意新模式

美意，现在正进行着一场自上而下的内部改革。

通过变革，美意希望能成为中央空调行业的领导者。毕竟就现在看来，在水地源热泵行业的领先地位显然已经无法满足美意在行业中的角色定位了。为了完成公司在整体市场角色上的转换，美意是有野心的。而撑起美意野心的正是需要它在当前市场形势不断认识和把握的过程。如今的美意正在探索一套属于自己的发展模式。

如果说改革总会伴随着企业发展过程中的种种阵痛的话，那么美意的改革是成功的。而在这场改革成功后的推手是美意内部员工对美意“野心”上的执着追求，主导这场改革的正是姚峻。

姚峻是美意（中国）集团CEO。从2012年加盟美意以来，姚峻始终以一个领导者的角色参与到美意的这场变革中来。如今，美意在以姚峻为首的带领下，团队正朝着更高的方向发展。

作为一家专业的中央空调设备生产厂家，美意一直是从产品的角度来维护市场发展。这也正是美意起初改革的切入点。从2012年推行改革以来，美意的产品线有了很大的丰富，也是在寻求多元化的产品方向发展。据了解，美意现拥有国内最全产品系列的水地源热泵机组。美意还拥有颇具市场竞争力的风冷螺杆和水冷螺杆机组。此外，美意还推出了国内第一台水水式三位一体机，国内首先商业化的降膜风冷螺杆机，全球首创的风冷降膜模块机组和降膜式水冷模块机组等等。就在2015年中国制冷展上，美意还推出冷量范围600～1 600 RT的MCTA开拓系列高效离心冷水机组。姚峻说：“增加产品种类是为了成为一线全能型中央空调厂家，水地源热泵产品依然是美意的主力军，但未来的美意不仅仅靠水地源热泵产品打天下，要成为中央空调市场上的全能选手。”

在美意的产品体系中，水地源热泵机组依然占有十分重要的位置，并且美意还在水地源热泵专业里取得了不错的成绩。姚峻也十分清楚地认识到这一点，但是由于以往美意产品线单一，市场受限，从品牌整体扩张的步伐来看，还是显得略微慢了些。在增加了新的产品之后，美意有了很大的发展，甚至增长的空间已经大大超出了美意对以往市场的预期。2013年美意的螺杆机实现了双倍增长。而在2014年美意整体销售实现了较大增长的同时，水地源热泵产品的销售占比再次降低，而常规空调的销售占比逐渐提升。这表明，美意已经从一个水地源热泵的专业企业，扩张为以水地源热泵为核心，包括螺杆机、模块机、末端等商用产品在内的冷水机组企业。就当前发展形势下，把产品规划重心从传统的水地源热泵向其他产品领域转移可能会成为美意转型的一种趋势。

但是，姚峻并不这么认为。他说，“我们原来是做水地源热泵，这是美意的基础，美意在产品线的扩张中不会丢掉原来的老本行。”

换句话说，美意还将继续执着于水地源热泵领域。但是与以往相比明显不同的是，要做好水地源热泵市场，美意对之必须进行深耕。这也是姚峻对美意在水地源热泵领域发展的战略性规划。面对传统水地源热泵市场的发展形势，姚峻看到的是水地源热泵产品必须紧随国家节能减排政策。当然，就目前来看，美意水地源热泵在发展中仍然处于一个非常有利的市场环境。尽管水地源热泵市场的发展曾经一度因安装、调试等多重因素影响而一度起伏不定，可就目前来看，国家政策的支持力度还在不断加强，市场容量还将会扩大。姚峻认为，现在的发展形势是水地源热泵行业洗牌的过程，有风险也有机遇。所以接下来水地源热泵应该还会有一个增长。美意正是利用政府支持的契机，大力发展水地源热泵产品。

而对于美意的其他产品而言，美意将其作为辅助产品继续攻坚制冷空调领域。不过，从姚峻对当前市场形势的判断中可以看出他对目前的市场环境和发展形势还是有很大的担忧和顾虑。市场行情不好是每个企业都面临的难题，企业间竞争的激烈化程度也在不断的加剧。

“中央空调领域已经进入一个瓶颈期，产能过剩的现象十分明显。尽管在新常态下，中央空调领域还会继续发展，但是原先高速发展已经不复存在。这种时候，要做好就要看各厂家的功底。因此，必须要把自己企业的产品做好，这才是最重要的。所以美意要有打持久战的准备。”姚峻认为。

美意在市场上的发展有两条主线：一是美意将会在空调业务领域上持续跟进，包括以水地源热泵为主线的空调产品将继续发展；二是要把另一个发展重点转向高温热泵业务上来。如果说美意进军供暖行业是企业自身不断转型的过程的话，倒不如说这是美意对企业发展业务模式的探索。

按照以往美意在对未来市场目标规划，50亿元的销量（包括美意所有产品在内），要在10年甚至更久的时间来实现。这对现在的美意来说，如果从中央空调单一层面上来提升美意本身产品销量的话，确实给它带来了不少的压力。“美意想要实现这样的目标，就必须涉足依靠高温热泵业务。”姚峻表示。当然，多元化的业务开拓和业务发展是企业尽可能的完成销量的必要准备。而美意开拓高温热泵业务与公司在销售层面上的巨大压力不无关系。而庞大的供暖市场容量和当前供暖行业的发展形势是美意迅速做出市场决策的重要依据。关于这一点，姚峻也十分明白。

在姚峻看来，美意进入供暖市场将主要应用在集中采暖、工业制冷热、农业烘干三大领域。据调查显示，目前这三个方面的市场份额总和要超过1万亿元，市场前景不可估量。然而，就目前供暖市场发展情况看，市场几乎处于空白阶段。尽管有些厂家涉及供热领域，但是由于企业本身规模不大，市场没有取得明显的业绩。不过，在制冷行业，也有不少企业意识到供热市场的庞大而推出针对该领域的相关产品。姚峻认为，这仅仅只是开始。更为重要的是，供热市场容量增长庞大的同时，它又符合整个国家发展的形势和节能减排的发展方向。

“现在国家有60万套锅炉，这些锅炉是要按照一定的标准逐渐关掉的。用什么来代替这些锅炉产品？高温热泵是一种方式，还有燃气、电能、风能也能够解决一部分。对美意来讲，高温热泵正是美意能做的。”姚峻分析道。

尽管从现在看来，美意正着手准备并做好进军供热市场的一切战略部署，但是这并非仅仅是美意的初步构想。早在2012年，美意就已经认识到供热市场未来的发展前景。而且，此前美意推出的超高温热泵已经在2013年与北方部分城市签订了区域供暖和锅炉替代协议。而后在2014年，随着美意进行内部调整后，美意随即成立了由姚峻直接领导的“集中供热和工农业制冷制热市场”的新部门。

至此，新部门的成立确保让美意在供热市场的开发上有了专项的对接。关于节能环保的脉络，美意早已把牢牢握住，更可以尽情发挥其在节能环保新产品的市场空间的作用。对于美意这样一个技术型企业的发展来说，需要的或许不是在传统领域逆流而上的勇气，而是对机会领域的把握和坚守。

所以对于供热领域，美意将要靠自己的技术优势进入一个新的领域。在压缩机和系统方面美意有着足够的技术优势，可供热市场毕竟与制冷市场有所区别。对于在制冷领域有着强劲技术优势的美意来说，这还只是个新市场。

如果从产品技术本身来看，美意在技术上显然已经成熟，甚至占有很大的优势。但是在开拓供热市场方面，渠道才是美意最为关心的。“原先传统的空调经销商在这一方面没有经验，经销商、渠道商、合作商、设计院等都需要重新规划，这些对美意来说完全是新的。”姚峻认为。

把握好新市场的发展方向，美意首先要做的是树立一些样板典型。通过一段时期的运营和开发来发现问题和解决问题，同时寻找更多新的合作伙伴。所以，美意需要在进军供暖市场的营销战略部署上重新做规划。按照姚峻理解，从2015年起的三年时间将是美意战略性步入供热市场的基础之年。美意除了加大市场宣传推广，渠道才是重中之重，在原有渠道基础上再拓展新渠道，找到合适的合作伙伴，并且尽可能进入到一些示范性的行业和项目中去。

目前，美意已经有两个样板示范项目，如湖北东风二汽及浙江某设备烘干项目。这的确是值得美意骄傲的成绩。不过，这个产品到稳定大概需要1~2年的时间。虽然在时间有点久，不过姚峻始终认为，美意要想在供热市场发展得足够强大，必须在起初开拓这块市场的时候更加稳定前行。