特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、苏州区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次苏州区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢

苏州美的暖通设备销售有限公司

江苏盛世欣兴格力贸易有限公司苏州办事处

麦克维尔中央空调苏州分公司

三菱电机空调影像设备（上海）有限公司苏州办事处

三菱重工空调系统（上海）有限公司苏州事务所

东芝开利空调销售（上海）有限公司苏州办事处

浙江国祥空调设备有限公司苏州办事处

EK空调苏州办事处

苏州盾安机电科技有限公司

奥克斯中央空调苏南营销中心

苏州新天诚冷暖工程有限公司

苏州工业园区大方空调设备有限公司

苏州建通冷气设备工程有限公司

苏州市贝佳经贸有限公司

苏州沃浮机电设备工程有限公司

苏州天诚空调制冷有限公司

苏州华造建筑设计有限公司 

……

【总体特征分析】

苏州市共辖5个市辖区，4个县级市，即常熟市、张家港市、昆山市、太仓市。其中昆山经济总体水平较高，GDP和人均收入以及消费水平均位列4县级市首位，其次是张家港、常熟。而太仓从经济形势上看，发展相对滞后。

奥克斯中央空调苏南营销中心总经理方瀚力认为：“苏州市场在长三角地区，受上海辐射，地理位置决定它的重要性。人口因素、GDP增长和地理位置。”从总体市场容量来看，2014年1—5月份，苏州地区中央空调市场已达到10亿元，与2013年同期相比增幅达10.3%。与其他市场相比较，苏州中央空调市场在销量分布上有明显的差异性，这主要因为其他县级市强劲的经济带动，使苏州市区的整体销量并没有占绝大部分份额，反而是其他县级市场带来了很大一部分销量（图1、图2）。从图2中可以看出，苏州市区虽然占主导但是市场份额占比也只在58.4%。因此，总体而言，市场因整体经济水平的发达，让市场可以实现均衡发展。

工业项目趋减 服务项目增多

不论是苏州市区还是周边其他几个县级市，工业是当地的一大标志。这也是造就苏州地区强大GDP产值的主要原因。从前几年开始，苏州工业园区建设速度加快，大批工业厂房建设纷纷启动，带动了一大批相关的下游产业链的发展，其中也为中央空调市场提供了很大的增长空间。然而，随着园区建设的迅速完成，之前所释放的项目慢慢减少，甚至透支，与之成正比的中央空调市场在工业项目上的增长也随之放缓。苏州建通冷气设备工程有限公司总经理葛军认为，苏州中央空调市场前景不容乐观在很大程度上由于工业园区建设趋于饱和，导致工业项目明显减少。“整个苏州已经没有一块空地可以再建厂房了”。虽然这句话有调侃之意，但是苏州市场上工业项目的减少已经成为不争的事实。这样的市场状况纷纷得到多家品牌和经销商的一致认同。麦克维尔中央空调苏州分公司总经理成恒生表示：“园区现在基本没有什么项目，工业项目下滑比较明显。”另一方面，苏州工业园区大方空调设备有限公司总经理田军认为，苏州地区工业项目的趋减还有重要的一点是，随着苏州地区劳动力成本的增加，很多工业厂房开始逐渐往内地迁移。

不过，“即便是工业项目在逐渐减少，但是苏州整体市场仍处于稳步增长的状态，特别是政府项目依然很多，跟2013年相比并没有多少变化。”EK空调苏州办事处总经理吴立新认为。在政府招标项目中，外资品牌占有明显的优势。在一些大型的政府招标项目中，大多都青睐于美系几大品牌。国产品牌在政府招标项目乃至政府集中采购中占的优势并不明显。不过，这种形势在以美的为首的几大国产品牌方面得以打破。从苏州美的暖通设备销售有限公司了解到，美的中央空调在招标项目中的份额逐步提升。招标项目中占其整体销量很大比重。随着国产品牌在产品技术上的成熟和市场效应的逐步提高，以及价格优势的逐步显现，国产品牌将在政府招标项目中越来越占有优势。

与此同时，因发达的经济环境带动的服务业水平不断提高，从而释放的以服务业为主要类型的项目明显增多，这些民用类项目多以酒店、宾馆、KTV、小型写字楼等中小型项目为主，这是很多厂家转型和角逐的重要领域。麦克维尔中央空调苏州分公司总经理成恒生针对市场对公司整体销量的影响做了明确的阐述。他表示：“以前工业项目一直是我们的强项，在前几年工业项目占到我们业务的60%，现在民用项目占据了60%。”苏州美的暖通设备销售有限公司总经理孙立也同样认为：“项目上明显的变化主要是工业项目一年比一年少，学校和医院项目稍微好点，大项目变少、小项目变多。”然而，随着苏州高铁新城建设启动的速度加快，成为苏州地区增长的重要力量之一。不过也有很多品牌在加紧开发县级周边市场。东元空调华东区总监陆正龙认为：“近年来，东元空调不断加强对三四级市场的投入力度，并取得了丰厚的回报。可以说，东元空调取得如今的成绩在很大成分受益于三四级市场的推动。” 

地产经济繁荣 零售市场盛行

与苏州地区工业项目形成明显反差的房地产市场持续火热。虽然这不是苏州地区独有的市场特征，但是该市场所带动的中央空调市场容量不可估，特别是零售市场。从市场经济层面看，苏州作为江苏经济强市，人均收入水平和整体消费水平明显高于其他地区，这就保证了人们在家庭安装中央空调时不会受经济条件的明显制约。另外，苏州在地理位置上临近上海，消费观念与上海地区相近，中央空调产品概念较早地融入当地消费者心中。最为重要的一点，苏州地区整体房价相对过高，中央空调的价格在整个房价中的比重较小，中央空调产品价格与家用机价格越来越趋于对等，这使得很多消费者在选购空调产品时，更愿意安装中央空调产品。三菱电机空调影像设备（上海）有限公司苏州办事处零售担当顾益新就表示，“现在苏州市场上装修比较流行，由于挂壁机太成熟，价格也相差无几，所以很多人都会咨询安装中央空调。” 

与市场环境相一致的是，苏州房地产市场的火热在很大程度上受控于大大小小的地产商入驻苏州市场，尤其是苏州本土房地产商占有较强的优势。不过，日系地产商如三菱地所等一些市场大户在苏州市场上的发展依然红红火火，这些地产商均以开发高档楼盘出售。但是从2013年起，整个苏州市场受资金状况的影响明显突出，这就导致了苏州地区精装房配套项目明显减少。三菱电机苏州办事处零售担当顾益新表示：“从去年开始，苏州市场上的精装楼盘配套项目就不是很多，即便是有些项目，可受资金影响，最后还是改为毛坯房出售。”不过，随着零售市场支撑力度的增大，越来越多的品牌转战该市场。另外随着市场透明化程度的不断加深，直接造成了价格成为该领域的竞争重点之一。

在苏州当地很多行业人士看来，2014年接下来的整个市场发展形势并不明朗，但是家装零售市场将是很多厂家和经销商维持销量增长的重要支撑力量。苏州工业园区大方空调设备有限公司总经理田军甚至认为，“苏州市场在下半年将会更加困难，家装市场可能是行业的避风港。”这一观点也得到了很多行业人士的一致认同。他们普遍认为，整个苏州市场容量能否有增长，还将主要集中在以房地产为主要领域的家装零售市场。据了解，日系品牌在家装零售市场占据很大的份额，不过随着国产品牌在家用中央空调市场的发力，凭借灵活的推广手段、销售策略以及对专卖店的大力投入，给国产品牌在苏州市场的放量提供了有利的条件，这也是很多国产品牌接下来重点发展的市场之一。 

净化市场潜力不可估量

江苏的净化行业在全国具有领先地位，而苏州的净化市场位于江苏省前列。浙江国祥空调设备有限公司苏州办事处经理江汉光认为：“江苏的净化行业在全国具有垄断地位。苏州的医疗净化市场占有较大的比重。”净化市场多以电子行业净化、食品厂房净化、医药净化和医疗净化等形式为主。

在电子行业净化领域，数量庞大的电子厂房云集苏州地区，这是苏州地区最为明显的市场特征。据了解，目前苏州拥有苏州高新区、苏州工业园区、昆山开发区等几大电子信息产业基地，并且有90多家世界500强企业落户并投资近200个项目。然而这些国际知名的集成电路企业，以及其他一些电子厂房对洁净技术要求非常高，这吸引了大批空调设备供应厂商的参与。更为重要的是，在苏州吴江地区的金家坝镇主要产业是净化钢构行业，素有净化之乡的美誉。目前金家坝已形成了彩钢板基板到泡沫、胶水、钢结构、净化工程组成的比较完整的产业链。据苏州盾安机电科技有限公司总经理谭守华介绍：“吴江区金家坝镇，有很多净化类的企业，对于净化空调需求很大。”以金家坝为中心的净化钢构企业已发展到468家，年产彩涂钢板能力达30万t，彩钢夹芯板年销售量高达2 000万m2，占中国总销售量的50%以上，空气净化设备占60%，成为中国最大的彩钢板生产基地。当然，如此庞大的市场自然会吸引相关配套的空调厂家的入驻。据了解在金家坝地区，天加、浙江国祥等一些设备厂家早已入驻市场，其中天加空调仅在金家坝镇上就设置了一个办事处，其销量甚至占整个苏州地区近一半的销量。足以可见，该地区拥有庞大的净化空调市场容量。

另一方面，苏州地区医院改造项目、医药厂房和食品厂房数量众多。这些因素为空调设备提供了很大的市场需求。随着国家新版GMP的实施。新版GMP对医药厂房的净化标准有了更高的要求。这种新法规的出台迫使当地很多的医药厂房和食品厂不得不按照相关规定进行整改，这势必会带来更多的净化市场容量。因此市场容量不可估算（图3）。

【机型特征分析】

从市场上各产品的占比情况看，苏州是以多联机为主导的产品格局在很长一段时间内无法改变。与2013年同期相比，多联机的市场占有率上升了1.1个百分点，而且市场份额还在逐渐加大，这主要得益于地产行业的拉动，特别是家装零售市场的带动最为明显。在该市场上，大金占市场主导，家装和工程上的销量占整个多联机市场的37.5%，在很大程度上拉开了与其他品牌间的差距。日立依靠其在工程上的优势，将销量升至大金之后。三菱电机与东芝在销量上并驾齐驱，不过三菱电机在家装上占比较高，东芝则在工装上有所发展。三菱重工、三星、富士通等品牌均保持固有的市场份额。国产品牌以美的多联机在项目上特别是政府招标中占明显优势，格力、海尔等多联机产品也有不同程度发展。

以大项目为主要类型的冷水机组的市场发展显然有些不乐观，虽然占比与同期相比下滑幅度不大，但是足以反映出当前苏州地区大项目明显减少的市场情况。苏州地区工业项目的减少为冷水机组的放量设置了一道关卡。不过中小型项目则为模块机和螺杆机的成功运用从而弥补了整个冷水机销量的明显下滑。从品牌占比来看，冷水机组市场占比较高，销量多集中在美系四大品牌手中。江森自控约克凭借其在绿色建筑领域的优势以及政府项目中的良好地位，保持较高的市场占有率。麦克维尔以民用项目居多，在市场占有率方面紧随江森自控约克之后，开利则在市场上表现平稳，曾与麦克维尔旗鼓相当，不过，特灵却执着于工业项目导致销量出现小幅下滑。国产品牌如美的、天加、浙江国祥等品牌在冷水机市场上游刃有余，并保持稳定的销量。尤其是天加在苏州金家坝镇单独设立办事处，销量占其整个苏州地区总量近一半的份额。

不过较冷水机更为悲观的是，水地源热泵和溴化锂产品下滑异常明显。水地源热泵方面，以水源热泵为主，多集中在苏州周边的县级市场，不过在一些高档别墅小区也会涉及到地源热泵。但是从市场反应看，整体容量不大，占有率明显下滑。市场上除了克莱门特、沃富、美意等几个专业水地源厂家在操作外，其他厂家销量较少，不过特灵在一些别墅项目中有所收获。溴化锂方面，苏州市场上应用的案例不多，且多集中在有蒸汽条件的地区。在该市场的销量上并没有特别突出的厂家，只是由以往的老牌溴化锂厂家如双良、远大在操作，因而市场集中度较高。单元机销量的猛增是伴随着苏州房地产和中小型项目增多的局面而来。尤其是分管机成为市场畅销品，这在一些国产品牌中占有很大部分销量（图4、图5、图6、图7、图8、图9）。

【渠道特征分析】

从严格意义上来说，苏州市场做空调的经销商和工程商近400家。如果包含一些附带中央空调业务的“游击队”，数量不可估算。

从工程商和经销商的规模来看，销量过亿元的工程商和经销商数量仅5家，分别为苏州新天诚冷暖工程有限公司、苏州大方机电工程有限公司、苏州市贝佳经贸有限公司、苏州新城新能源有限公司、江苏大宇空调设备有限公司。5 000万元是市场经销商销量的一道坎，数量不足10家，但是销量过千万的经销商有近50家。目前，苏州市场上的这些大户渠道商大部分被大金、美的、格力、三菱电机、东芝等品牌垄断。总之，苏州渠道市场主要有以下几个特点： 

舒适家居成转型方向

舒适家居的概念在很早以前就已经形成。与经济发展形式成明显正比的市场形势下，苏州中央空调市场的发展越来越趋于成熟。在这种成熟的市场环境下，很多厂家乃至经销商在销售中央空调产品设备的同时还将其他一些家居设备如家电等系列产品纳入整个空调销售系统当中。据当地市场的一家主流经销商介绍，中央空调产品的价格和市场相对透明，使得整个利润偏低，这让很多经销商以及工程商瞄准家居集成。

据了解，当地已经有很多的市场主流经销商或者代理商迎合了这一商机，在市场上均开设了家居集成体验店，在销售空调或者其他产品的同时，兼顾其他家居设备的销售。另一方面是市场需求的增加，现代的人更看重家庭的整体化，在装潢时，往往就要求商家提供一条龙的服务。这直接促进了舒适家居集成成为苏州市场上发展的趋向。 

机电安装资质普遍不高

在苏州中央空调市场渠道方面，市场上的经销商或工程商对公司本身安装资质的要求并不是很高。除了一些专业的工程安装公司拥有一级机电安装资质外，即便是市场大户工程商仅拥有三级机电安装资质。本刊从多家工程商处了解到，市场对工程商本身具备多少级别的安装资质并没有太高的要求，在招投标项目中也没有将其设置为招标门槛。即便是一些工程商在操作一些大项目时，都会借用专业的安装公司的资质进行项目运作。因为对于大部分工程商来说，企业本身拥有的高级别的安装资质对公司的资金成本压力较大。特别是在当前市场竞争逐渐加剧，机电工程项目利润越来越低的情况下，很多工程商认为没有必要在这方面花费太多的资金（图10）。

家装与工程项目并进

苏州新天诚冷暖工程有限公司总经理 陈枫

在苏州市场上销量过亿元的大户经销商不多，可江苏新天诚冷暖工程有限公司则是其中一个。作为苏州市场大户，新天诚与美的的合作显然已经有不少个年头了。如今，新天诚已经成为美的中央空调苏州地区的轻商总代理商，并为美的在苏州地区的整体销量做了很大贡献。一直以来，新天诚的业务范畴主要集中在工程领域，这一点和多年前苏州市场以工程项目居多紧密相连，并且主要以美的的多联机、风管机等产品销售为主，当然这也和美的在苏州工程上的优势保持一致。公司总经理陈枫说：“美的的销量重心是在项目上，我们也必须牢牢抓好工程这一块。”代理美的中央空调相关产品的这些年来，陈枫认为，美的在市场上保持较强的优势，这种优势不仅体现在美的产品性能方面，同时还体现在市场知名度上。这样的市场地位与美的在苏州市场上的发展力度有很大关联，特别是在招标项目中，美的也是唯一一个可以与外资品牌相抗衡的国产品牌。

在房地产强势推动下的苏州家装零售市场表现出蓬勃的发展态势。这让新天诚清楚地意识到家装零售这块庞大的市场空间。从2013年起，新天诚开始把公司的发展重点偏向家装零售领域。因为在陈枫看来，工程项目在推动苏州中央空调市场上明显乏力，即便是与房地产息息相关的精装房配套项目也在减少，这主要因当地高房价而导致销售不畅。即便如此，新天诚在配套项目中树立多个项目，如吴中区的花样楼盘1期工程项目采用美的1 000多套风管机。

值得关注的是，房地产商数量众多，住宅房多以毛坯房为主且数量还在增加，加上苏州地区消费水平和消费观念的跟进，这释放了很大的家装容量。此外，由于前2年家装零售市场相对较少，且整个市场起步相对较晚，如今的市场发展正当时日。陈枫认为，这也是很多厂家包括经销商都十分看好的市场，并且是发展的重要机会。当然，公司将会抓住这个机会，并继续进行专卖店的布局。如今美的在苏州连同乡镇地区的专卖店数量已经突破40家，有房地产开发的地区都会设有美的专卖店。至今，美的的专卖店数量还在不断增加。不过在专卖店的布局上，陈枫希望可以与美的的思路保持一致性。

抓住每一次合作机遇

江苏明珠家用设备集成有限公司董事长 顾敏

4年前，明珠集成体验中心的成立标志着整个公司转型升级的开始，通过多年的市场运作，在市场上打下了良好的基础，形成了一种以零售、工程为核心业务的家用设备体验店的销售模式，这种销售模式如今覆盖整个苏州地区。

作为松下、三菱电机、大金、美的等国内外著名品牌江苏区域一级代理商，明珠一直积极顺应行业成长及市场需求的新趋势新变化，在家居集成上显然已经成为行业的佼佼者。“今年5月份明珠迎来了一位非常重量级的合作伙伴，就是与三菱重工开始合作。我觉得我们通过强强联手，互利共赢，相信在未来几年，一定会把我们整个这一块的家用设备的业务做得最强势。”顾敏表示。和三菱重工的合作，顾敏认为是明珠善于抓住与每一个品牌合作的机遇。

就目前备受推崇的电商和传统渠道的之间的关系及未来的发展的趋势这一问题，《中央空调市场》提出了相关疑问。顾敏认为：“这几年，电商发展非常快，从历史的角度看，跟我们在十四五年前家电卖场兴起有点类似，虽然这个业态不一样，但是对传统的专业店，百货商店等冲击非常大。任何一些新的行业出来，可能是在一段时间内发展非常快，但我们要研究的是它的优势是什么，它的投入和产出及成本是什么，它凭什么去取代这个传统的商业。现在的网店一些大的供应商要求也比较低，电商也要问当地，要服从当地的价格管理体系，如果说你底价去冲击市场，损害了以前的格局，你取代不了的同时还会损害自己的利益。针对空调领域，我们其实希望将来是线上线下同时结合，线下就是我们展示，消费者过来体验，线上是完整不了的，因为它有个性化的东西，我们开店是有价值的，现在我们的店在苏州地区已经相当成熟。”顾敏认为，线下与线上的紧密结合是未来发展的重要方向，当然明珠也在朝这个方向发展。 

格力靠得是口碑

苏州建通冷气设备工程有限公司总经理 葛军

在公司的楼下，堆积着格力的空调产品，几个工人正在搬运。如今正值空调旺季，苏州建通的忙碌也就意味着今年公司在市场上的表现依然红火。

成立于2001年的苏州建通冷气设备工程有限公司，经过10多年的发展到如今的壮大，在苏州行业人士看来，这是一家老牌的经销商。如今，苏州建通已成为苏州地区最具影响力的经销商之一。目前，苏州建通是格力苏州和常熟区域总代理商，其承担着格力在苏州市场上很大比重的市场销量。从格力方面来看，相比于其他品牌在工程上的优势，格力的零售一直占其市场销量的主力。这与当前苏州家装零售市场的火热有明显的一致性。在公司总经理葛军看来，格力在市场上能有较快的发展，且每年都在保持高额的增长速度，并且保持较强的竞争优势，这些靠的是格力在市场上良好的口碑推动。当然，这样的市场口碑还是要通过格力的产品质量和优质服务方面体现出来。葛军告诉《中央空调市场》：“买格力家用中央空调的消费者在很大程度上都是寻着格力的市场口碑来的，这是格力的优势，我们也在抓住这个优势。”格力在苏州地区整个家装零售的销量中，专卖店发挥了较大的优势，这与家用空调渠道的带动有很大的关联。当然，格力的中央空调专卖店的单体销量也相比有很大的提高。据葛军介绍，目前格力的专卖店单体店的销售均保持稳定的销量。值得一提的是，建通旗下的一家格力专卖店的年销量已经完全超过千万元，这在苏州市场上各品牌专卖店中并不多见。因此格力在专卖店方面取得的成就让葛军清楚地认识到专卖店对零售市场的作用。葛军希望抓住这样的市场优势，并且仍在积极筹划1 000多m2的格力中央空调旗舰店。葛军介绍，旗舰店主要以展示为主，用于展示格力的全系列产品。同时旗舰店还将为消费者提供整体的解决方案。这正和当前的家居集成概念相一致。葛军表示：“现在空调产品的价格透明，消费者在购买产品时往往会附带购买其他家居产品，这是市场的发展趋势，格力也在加快跟进这种趋势。”

建通同样为格力在工程领域创造了很大的销量占比。格力的多联机产品也一直是建通的主推产品。据了解，格力的多联机产品已经成功入驻苏州燃气大厦和马健文体中心项目，其中苏州燃气大厦项目金额就已过千万元。

适合自己就是最好

苏州市贝佳经贸有限公司总经理 郭唯

对于一个工程商而言，与多个品牌保持良好的合作关系可以最大限度的提高公司的整体销售规模。在苏州贝佳看来，以工程为主要类型的工程商必须根据用户的消费需求来提供相关产品，这是市场发展的原则。为此，目前贝佳与美的、日立、海尔、三菱重工海尔、大金等品牌均保持长期合作关系。从这些合作品牌中可以看出，贝佳的产品类型以多联机为业务核心，并占据了公司大部分销量。公司总经理郭唯表示，这与公司在招标地产上的开发力度有很大的关联。不过，在家装零售市场成为探讨焦点的时候，郭唯却对此不动声色，他认为一个公司的发展应该要找到适合自己的发展思路，尽管家装市场受热捧，但是对于以工程为主的贝佳来说也许并不合适。这一点，与公司自身发展的现实状况有很大关联。郭唯告诉《中央空调市场》：“当前苏州市场发展很快，而我们的管理人员有限，所以如何让有限的人员发挥自身最大的作用才是我们最应该思考的问题。”正是基于这一点，在权衡零售与工程之间的差别后，贝佳认为，工程上的招标项目是最适合公司发展的。“目前，苏州的招标市场基本上是公开、公平、公正的，这对一个工程商来说是最重要的，所以我们能在招投标项目中占很大优势。”

然而，在整个苏州工程市场发展相对乏力的情况下，工程商们感到莫大的压力。这一点，贝佳有同样感受。郭唯表示，当前苏州的招投标市场并不景气，项目与以往相比有明显的回落。值得欣慰的是房地产市场的兴起，地产项目数量虽不多，但是量却越来越大，对工程商的要求也越来越高。不过这一点并没有让贝佳望而却步。贝佳一如既往保持着对这片市场的乐观，并希望能够紧紧抓住这个重要领域。因为在郭唯看来，经过多年的市场积累，贝佳在工程上已经有非常成熟的操作体系，并且在大的项目上敢接而且有信心做好。 另一方面，当前政府投资的规划变得更细、资源分配变得更加合理。特别是随着政府对学校、医疗卫生以及公共服务力度的加大，郭唯认为这是一块有待进一步挖掘的市场。

坚守美的

苏州天诚空调制冷有限公司总经理 肖文明 

作为美的空调在苏州市场的核心代理商之一，苏州天诚空调显得十分低调。苏州天诚空调成立于1999年，时间较早，有着丰富的行业资历。同时，苏州天诚空调多年来与美的合作紧密，仅仅中央空调产品每年在批发、零售兼工程方面出货额已达亿元，称得上苏州市场上名副其实的大户经销商。

此外，苏州天诚空调也是苏州市制冷设备服务业商会的核心会员，而后者也是经过苏州市政府相关部门批准成立，旗下拥有100多个合作商户，在苏州市场有着较强的影响力。早在2014年1月，苏州市制冷设备服务业商会一届四次理事会议在苏州召开，肖文明还作为值班会长主持了此次会议。

2013年下半年，苏州整体中央空调市场出现下滑的态势。肖文明告诉《中央空调市场》：“美的空调在苏州市场增长一直较为平稳，我们公司在经营美的家用空调的同时，中央空调将成为我们公司重点发展的对象，尤其是美的多联机产品，这几年成长非常之快，在苏州市场树立不少典型的样板项目。况且，苏州作为苏南市场的重中之重，这几年中央空调市场的发展非常迅速，市场潜力依然巨大，其丰厚的利润回报也让广大的经销商尝到了甜头，所以从业者也比较多，竞争十分激烈。”

同时，肖文明认为，正是缘于中央空调市场高速的发展，也加剧了苏州市场竞争的激烈程度，低价中标争夺市场的现象不时地发生，同时导致项目利润不断降低。不过按照苏州目前经济发展态势来看，市场大盘子依然能够拖住，如果经济一旦出大幅回落，那么经销商和厂家洗牌的过程迟早会来临，对苏州中央空调的市场也将是一个巨大的考验。

三菱重工伴成长

苏州伟鹰冷暖工程有限公司总经理 张科

苏州伟鹰冷暖工程有限公司是一家专业从事家用及商用中央空调的年轻团队。从成立之日起，伟鹰冷暖一直是三菱重工在苏州地区的核心经销商。用公司总经理张科的话说，“在苏州市场上我们每年会为三菱重工操作很大一部分销量。”当然，公司取得的成绩自然也离不开三菱重工的大力支持。

做好一个市场无外乎要靠好的产品和全面的售后服务。这一点，张科认为三菱重工做得很好。优秀的产品性能一直是三菱重工的强项。与三菱重工高端品牌合作自然而然就需要把公司自身标榜为高端形象。当然这一点，就要体现在公司的专业性上。张科告诉《中央空调市场》：“三菱重工一直以来都在不断加大对经销商的培训力度，特别是我们作为三菱重工的特约维修店，对我们的技术人员的专业性有了更高的要求。”目前，伟鹰冷暖已经有多个员工顺利拿到了三菱重工颁发的专业培训证书。

目前，伟鹰冷暖在苏州地区有一家三菱重工K标店，其单体店的销量一直在苏州地区K标店中处于前列，并且该店已经连续2年获得三菱重工优秀K店的称号。 

在苏州集成家居成为市场主流的形势下，张科把公司的发展方向定位在了集成家居方面。正如伟鹰冷暖所声称的那样，公司整合了与“家居”相关的所有产业资源，为精品建筑工程提供中央空调一条龙式的家居服务，形成巨大的家居中央空调产业链，为客户提供一体化全方位的解决方案。当然，把三菱重工品牌纳入集成家居中，也就是自然而然的事了。有了三菱重工这样的高端品牌，对于家居集成方面，张科有信心能在这片领域里有更多的收获。 

家居集成是趋势

苏州大方机电工程有限公司总经理 田军

苏州大方机电工程有限公司自2004年涉足中央空调行业以来至今已整整10个年头。以工程为主要类型的大方机电如今是三菱电机在苏州地区的核心经销商，同时，公司也与特灵等品牌保持良好的合作关系。据公司总经理田军介绍，虽然在项目上大方机电与多家品牌合作，但是从产品上来看，公司在项目上仍然以多联机为主。

对于当前苏州中央空调市场，田军认为，当前市场竞争激烈主要体现在价格上，所以在市场上三菱电机的价格上并不占优势，特别是在招投标中的优势也并非明显。另一方面，虽然大项目在减少，可与服务业相关的小项目明显增多。目前市场最为明朗的仍属于家装零售市场。田军表示现在的家装时机比工程好多了。变则通，通则达，田军巧妙地进军家装市场后便将目光聚焦到了精装房的高端楼盘，恰好三菱电机的定位就在于高端。典型的地产配套项目有MAX未来城、上海好世凤祥苑等。

然而，一贯以工程为主的大方机电则对2014年下半年市场形势并不看好。因为在公司看来，随着政府项目的减少，园区项目的饱和等一系列因素，整个苏州在项目上相比以往有明显减少，尤其是政府类型的大项目逐渐减少。但是令公司感到欣慰的是，家装零售市场可能成为公司发展的避风港。

据田军介绍，当前苏州房地产市场上，国内知名房地产商以及国外的地产商的纷纷入驻，再加上房价的逐步提升，给苏州家装零售市场带来信心。不过，随着中央空调产品的价格越来越透明化，让大方不得不将公司的发展思路做出相应的调整。田军告诉《中央空调市场》，家居集成是市场发展的主流和方向，公司也在积极打造家居集成系统，并准备在当地开设一家近800 m2的舒适家居集成体验中心，以便应对当前的市场发展趋势。

看准市场行情

苏州孚沃机电设备工程有限公司总经理 胡红卫

接过苏州孚沃机电设备工程有限公司总经理胡红卫的名片，名片上印着公司的LOGO孚沃forward。这样就很明显的看出，公司在名称方面的寓意，这也是胡红卫对公司未来发展的一种期盼，虽不说要争得市场第一，但希望公司能不断朝前发展。当然，孚沃的市场表现，正和胡红卫所期待的那样，今年比往年的销量有了很大的提升。

作为美的中央空调常熟、昆山、张家港地区总代理商，孚沃在苏州地区有着很高的市场知名度，当然也是美的中央空调当地的核心代理商。如果说以代理商的忠诚度来考量孚沃的话，孚沃无疑是美的的铁杆粉丝。用胡红卫的话说，“我们现在只做美的，其他品牌都不做。”其实，一个代理商对品牌的忠诚与否，无非是要看品牌对代理商给予的支持和品牌的市场知名度。胡红卫对此认为，这两点，美的做得都非常好。另外，胡红卫更加看好的是美的的产品品质，这是他与美的保持合作多年不变的重要原因。不过，和其他代理商明显不同的是，孚沃机电只涉及美的产品的零售批发，却很少涉足于工程领域。这一点，胡红卫给予了《中央空调市场》明确解释，“如果说公司绝对不涉足工程领域也有一定的片面性，只不过是在工程上做得项目很少，这主要是根据市场情况而言，如果市场好一点的话就做一些工程，如果市场不好的话就不冒这个风险。”

当然，渠道资源是代理商永远绕不开的话题。胡红卫认为，做空调批发看重的资源就是客户，把握好了这一点就掌握住了公司的发展方向，当然，他也在积极拓展这样的渠道资源。

 【专家设计院】

多联机市场逐步规范

苏州华造建筑设计有限公司副总工程师 陆勤俭

设计院的设计师们的主要工作是以设计为主，这和其他一些如院校以研究为主有很大不同。在工作中，我们的主要方向也是如此。最常接触的是空调产品，而采暖接触的比较少。如果从产品来分的话，在设计中多联机、水机等这些系统的产品基本上在设计中都会碰到。但是我们并没有去主推哪一种产品，而是根据设计的项目类型决定选择的产品。因为现在业主对空调都有一定的了解，特别是一些房产公司，他们都有一定的专业人员。我们作为设计院应当实事求是，根据建筑的性质、功能和它将来的用途，会从性价比的角度考虑，确定比较合理的方案，不会盲目地说一定用什么产品。

当前暖通设计上存在着很多的不足之处。在市场上很多的图纸在设计的过程中并非由有专业的设计院设计的，这是因为很多业主有自己的想法。现在的项目也不可能让设计院主导那么多了，很多项目受制于一些开发商的意识，一些客户的意识。受工程时间比较紧张等因素影响，很多设计师画的图纸受业主投资方意识的影响力也越来越强，特别是房地产行业，房产公司在市场上有了一定的积累，也有了自己的专业人员，现在基本上已经形成了比较固定的模式，什么样的项目选用用什么样的产品。

我举个例子：前段时间，有个工厂对车间厂房有特殊要求，比如一年可能要有10个月需要空调制冷。如果我们从专业的角度来讲，就会推荐冷水机组比较合适。因为冷水机组的运行比较稳定，而且节能，整个过程中的费用也会少一点，不过初期投资成本可能会高一点。最后业主采用的是风冷热泵和模块机。现在觉得运行费用太高，找到我们要重新设计安装。

苏南的多联机市场发展比较复杂。首先多联机产品来源于日本，是经过日本介绍到中国市场的。刚进入中国市场的时候，多联机开始多应用于一些小的办公楼和小的商业场所。从使用上来看比较方便，因为它整个系统控制比较简单，这些场所也确实比较适合使用。刚开始，多联机产品的利润比较高，在2000年左右，很多多联机的经销商都赚到钱了，当时的推广力度也比较大。后来使用范围不断扩大，有段时间什么项目都在使用，甚至医院也在使用多联机。但是，后来随着市场发展，很多人也慢慢认识到了，在大型的公共建筑上使用多联机产品并不一定节能。厂家在宣传的过程中其实是夸大了多联机的节能效果。虽然多联机的能效比可以达到很高，但是它是在一定范围内测出来的，一般人并不了解，所以在工程上谁也没法实地去测试，这也会牵扯到很多利益问题。

现在苏州市场上的多联机运用比以前也越来越规范化了。像现在的很多办公楼使用多联机，从业主的管理、运行等角度来讲，我觉得用多联机在这方面有它的优势。但是对于大型的项目，类似于公司总部、商业综合体这些，苏州市场上基本上不再使用多联机了。

【编辑感言】

说个好苏州
                                       文/郑翔

年少懵懂时的我曾经幻想以后做一个不矫情的诗人亦或是宣纸上走笔临摹的画家。至于原因，挖掘记忆深处，应该是被书本中姑苏小城的韵味深深地感染，文人墨客的情愫使然。可怎么也没想到，第一次来苏州时的我却已走上了工作岗位，不再是当年那个腼腆无知的毛头小子，苏州之行也纯粹是工作需要。

明显，苏州城在改变，似乎找不到儿时的我所熟悉的书本中的元素，喧嚣的商业街，车水马龙的高架……同行的同事告诉我，你早已在从火车站到宾馆的路上目睹过苏州园林的风格建筑，我忽地想起那已被我忽略的一段路，有点失望。穿梭在城里，除了寻找拜访之人时在出租车上偶尔看看车外的苏州城，我再也没有闲情逸致品味这个城市。看看苏州白天的人流，晚上的霓虹，不得不承认苏州早已变成了国际化大都市，也顺理成章的成为江苏中央空调几个规模庞大的市场之一。

在中央空调这一行业，笔者是个行业内的“门外汉”，需要得到更多的指导并且还有很长很长的一段路要走。这次走访苏州市场，我更多的是学习。人们刚接触陌生事物时都会惶惶惴恐，我也是一样，对于中央空调甚至是普通的家庭壁挂机，我都了解了了。当我了解到苏州家装市场发展比较快的时候，我更多的是欣喜乐观；当从专家那了解到苏州现在的大型建筑几乎不存在滥用多联机的情况时，我只是单纯地认为这能为低碳环保做很大贡献。每一段时间每个人都会有特定的感受，现在的我眼光可能不够专业独到，但谁没经历这样的过程。先相信自己，然后别人才会相信你。

就在这种情况下，我来到了苏州市场做调研，也第一次品尝到了调研中的五味杂陈，但更多的是苏州经销商和分公司的热情的招待，并没有嫌弃我们的打扰，在这里，我要向那些接受我们采访并给予我们帮助的前辈说一声：谢谢！

苏州是个好地方
                                           文/余明

记得在苏州，曾与一位昆山的经销商通过电话，即便是表明缘由后，他还是拒绝了我们的电话采访，硬要改为邮件。在相互“争执”后，最终还是没能坳过他，只能顺着他的意思。其实这样的场景，在以前很多，可是对于大部分人都会坚决的语气一口回绝，后立马挂了电话。可是这位经销商没有。他一直在问我们的情况，我也如实回答。可这并没有消除他心里的顾虑，不过他也向我们说明了他所顾虑的想法。虽然当时我们并没有得到预期的采访效果，但是那个电话通了好长时间。在此期间，他还很耐心地跟我们说了一些与行业无关的话题。

当然，这只是调研中的一个小插曲，却能从中品味出独特的苏州文化。苏州的文化里包含了苏州人的性格——温文儒雅，不管自己如何不情愿甚至生气，也绝不会轻易去迁怒别人。曾经有句俗话说“宁听苏州人吵架，不听山东人讲话”说的就是苏州人说话的哝哝语气和性格，这与其他地区有着显著的差别。当然也正是因这样的地区语言和性格才构筑了一个别样的苏州。

都说苏州是一座独具特色的古城，但我觉得苏州更像是一个有着悠久历史的现代城市。现代和古老本是截然相反的概念，不过苏州有苏州的古城文化，也同样具有现代社会的气息。如果不是现代，仅是古城远远不能支撑起其庞大的中央空调市场。如果只是古城，仅仅是商业气息绝对不能体现出苏州本身的人文情怀。不过，正是由于其具有古城所特有的儒雅的文化和现代社会的商业性紧密结合才造就出了一个别样的苏州。当然，这同时也造就出了苏州井然有序的现代市场格局。在苏州的几天里，曾拜访过一位行业前辈，说苏州市场规范化程度很高，问其原因，可说不清道不明，也许这是久经市场的直观感受。即便你在苏州行业待久了，你也绝对不会听到有因项目原因导致参与者双方在项目从中作梗并反目成仇的现象发生。这里不像上海，没能讲惯了契约精神，双方有的不仅只是竞争和利益。这里不像上海快节奏的生活，这里有这里的惬意。当然，在闲暇之际，乘着江南水乡所描绘的那种意境，撑一把油伞，在青石的雨巷中漫步，岂不乐哉？