一出火车站，小桥、流水以及江南小城典型特色的房屋映入眼帘，整个人仿佛在水墨画里徜徉。苏州，素有“东方威尼斯”之称，坐拥太湖怀抱，向来以秀丽的山水、典雅的园林而闻名天下。浓厚的人文气息长期熏染着这座城市里忙忙碌碌的人，因此，这里的人身上总会带有几分淡然闲适。
同行几个品牌的朋友不断推荐我们接触了解一下苏州大方空调设备有限公司总经理田军，其实我们对大方也早有耳闻，在行业里的知名度很高。此次正想借走访的机会拜访一下，在轻松的氛围下，我们与其相谈甚欢。
苏州大方是一家从事空调设备经销与安装的专业公司。公司从2004年至今已建立了销售、安装、售后服务一条龙的良性运转体系，能够独立承揽大中型中央空调系统的设计、施工任务。公司承接中央空调、商用空调、家用空调、地暖工程咨询、设计安装、售后服务、调试、维修等，致力于三菱电机商用/家用中央空调为主的销售服务，现已在上海特别设立分公司，服务范围辐射至苏州及上海等广大区域。
“大方刚成立的时候，主要是做工程方面。当然，即使是现在我们也没有忽略工程项目，”田军很愉快地回忆起公司的发展历程，“我们2004年就开始做中央空调，主要是三菱电机，直到现在三菱电机在我们这里依然占80%的份额，因为三菱电机的批发是我们的主营业务。大型机组我们主要是与特灵合作，这些品牌我们基本只是做工程。机型上我们做的超大离心机，很厉害的。”
田军每每谈及他们努力收获的成功时自豪之情溢于言表。不难看出，大方在工程上的稳扎稳打是其起步的关键。不急不躁，淡然睿智，田军很好地做到了与苏州城的融合。10年来大方一直与三菱电机保持长期密切的合作，对品牌的极高的忠诚度也让大方成为2009、2010、2011年三菱电机空调通风设备全国销售亚军，成为三菱电机极为信赖的经销商。“我们还有很多行业客户。”田军在保持集团稳定的同时，不断拓展自己的业务，于是不断有外资企业上门寻求合作，而工程方面的轻车熟路也让大方和中国航空、中航系统等保持了长期合作的关系。经过一段时间的积淀，大方很快起家，并不断完善自己的公司运营体系，主营三菱电机，其他品牌的产品为辅。
变则通，通则达，田军也不是一成不变。在谈及近年苏州市场情况时田军表示现在价格竞争激烈，总体情况比之前更加严峻。和笔者预计的一样，在工程项目上经销商垫资情况已十分严重，现在好多开发商都掏不出钱来。对此，田军做出了自己的分析，一方面是开发的饱和，大量在苏州的投资可能已经转向服务业和二三线产业了，像这种生产型企业现在是不太可能继续做一线产业的，所以这种以前占主导的工厂类项目急剧减少，直接导致中央空调工程项目市场的流失，田军感慨到现在都是服务业。另一方面工业正逐步地往内地走，苏州高新区的土地资源已经十分紧缺，投资这种低端的生产性企业就是浪费资源。下半年可能更困难，但是像日资的永旺等企业的二三线产业才刚刚开始，并逐渐多起来了。在目前工装市场基本进入了“冬天”的情况下，不做出改变也就意味着自取灭亡。
田军也及时地穿上了2件过冬的“棉衣”。
首先，田军牢牢地抓住了行业老客户，这毕竟是自己稳定的业务来源。与几年前工程市场的整体表现平稳优异不同的是，现在小项目很多，有些用户感觉大方的服务等各方面还不错，便成了回头客，自己投资造厂房、写字楼都会考虑大方，大方也适时推出了地产配套服务。田军还表示除了家装以外，小型商用项目很多，可是对他们不利的是在这种政府招投标的项目上，三菱电机和大金因为价格的劣势都很困难，往往一些国产的品牌都是以低价取胜，而且现在的质量也还不错。不仅如此，现在的工业项目也很不景气，以前和大方合作的外资企业不胜枚举，现在他们自身都感到了压力。田军表示现在的同行竞争也愈演愈烈，大家都不太来往了，各做各的市场，不像以前大家在一个市场里面，对彼此的出货量清清楚楚。在这种情况下，与多年来的老客户的交情才显得弥足珍贵。
田军的另一件棉衣就是家装市场。他表示现在家装时机比较好，这应该是个避风港，抓住时机就多做一点。和大金一样，大方侧重于家装市场后将目光聚焦到了精装房的高端楼盘，三菱电机的定位就在于高端。大方有些项目现在也推地源热泵，视情况而变。
涉足家装，是田军做出的一个改变，但他并没有感到高枕无忧，分析了现在的流行趋势，田军做起了家居集成，出乎笔者意料的是大方长期以来一直都与设计研究院保持着紧密的关系，田军说市场上真正活跃的设计院不多，现在的设计院都和建筑公司合并，设计院因为要赚钱不得不做总包，而建筑公司要做设计，以便完整自己的产业链，大家都在高度的整合，于是一拍即合，在国外本来就没有中国这么大规模的设计院，它的设计院本来就是在总工里面的。
而田军在多年之前就已经有所准备着实令人惊叹。现在大方智能家居集成系统集合了设计、智能控制、中央空调、采暖、水处理等一体化配套标准并应用于多个项目案例。正是田军多年的行业经验和准备才能让大方厚积薄发，临危不惧。
与田军道别后，笔者对大方的未来充满了信心，在中央空调这片深海里，虽然大风大浪无数，但你我都有理由相信有这样一位睿智淡然的舵手必定会让大方继续扬帆远航！
