在同一家公司，从普通业务员到分公司经理，大区经理，再到华东区销售总监，卢广军的经历在现在这个人人讲究物质、竞争和成功捷径的社会显得鹤立鸡群。要想在美意公司评选最“老”员工，应该非卢广军莫属。自2001年美意公司成立之初，卢广军已经在美意度过了12年的时间，是真正伴随美意成长并壮大的“好伙伴”。

年华十二载，整整一个轮回，是什么样的企业能够吸引当年青春年少的卢广军，又是什么样的原因使得他愿意将自己最好的12年为美意付出？12年里他又交出了怎样的人生答卷？对此卢广军给出了自己的答案…

美意的“诱惑”

源自美国的独资企业，百分之一百美国技术，最早以水/地源热泵领导者身份进入中国市场，这些都是业内人士对美意最初的认识。在国内率先提出的节能空调整体解决方案，在中国市场拥有的数千万平方米成功案例，这些都是美意的骄傲。到2011年底，经过10年的发展，美意在业内有着扎实的专业技术和良好的口碑。由点到面，美意在水/地源热泵空调领域取得成功之后，自然将目标指向了成为全能型中央空调厂家。2012年，美意成功转型，在继续增强水/地源热泵产品竞争力的同时，扩宽了产品线，增加了满液式螺杆机，降膜风冷机组，AHU空气侧产品，向着既定的目标迈出了坚实的一步。

对卢广军来说，美意不仅仅为他提供了一份工作，也为他12年的成长和付出提供了平台。“刚进美意也许仅仅是为了一份工作，但是随着时间的推移，感情和责任使我与美意相融合且密不可分”，卢广军告诉《中央空调市场》。拼搏12年，不光对总公司，对下属管理的团队也有着一份不可推卸的责任和义务。”单丝不成线，独木不成林”，“公司”和“团队”相互依存的关系卢广军理解的非常透彻： 公司这个森林想要繁茂，每一棵大树必须茂盛，利润是森林生长的养分，养分的取得来源于团队每个人的贡献；稳定和繁荣是森林长期生长的基础，基础来自于团队的凝聚力和战斗力，只有强大的凝聚力才能对抗外部的风雨；市场竞争力是森林发展的关键，竞争力来自于团队的创新与学习力。所以，公司要想发展，就必须创建富有活力的和谐团队，没有了树木，森林怎么发展，没有了团队，又哪来的公司？

美意公司的稳定及开放式的升值空间吸引并留下了众多的人才。10几年来，美意销售业绩稳定，给员工带来了安全感，而充分给予机会，能实现个人价值，也是最终吸引员工留下的重要原因。如卢广军，从起初最平凡的业务员到如今华东区销售总监的位置，历经了5次的调整和变动，在这些调整中，卢广军找准了自己的位置，充分体现了他的个人价值。

美意在华东

卢广军所管辖的华东区域包括上海、江苏、浙江、江西和安徽，由于经济发达，交通便利，华东区域成为众多中央空调厂家的必争之地。对美意而言，目前这块重要的蛋糕切的非常漂亮。2013年美意在华东区域中标总计1.5亿元，签订合同1.3亿元，出货额近1亿元，不但圆满完成2012年制定的计划与目标，也完成了销售额的突破。

凭借完美的整体解决方案、齐全的产品及完善的售后服务，美意2013年在华东区域一线城市树立了众多的标杆项目。如：上海盛大网络办公楼，采用美意满液式螺杆机，因使用效果良好，二期再次选用；江西移动，位于南昌市中心，选用水地源热泵机组，非常具有标志性；苏州绿城御园48套法式别墅，以最高的品质得到了甲方及用户的认可；苏州火车站南站，继2年前拿下北站后再次成功拿下，满液式地源热泵螺杆机组稳定的产品性能是获得项目的重要原因；金鹰项目，全部安装美意三位一体机，分户式主机系统打造低碳、节能、环保空间，为业主节省费用和独立计费而获青睐。除一线城市外，如今美意的触角也已伸向二三线，扬州、镇江、义务、东阳等地都成为美意紧密关注的区域。位于瘦西湖边的扬州天下高端别墅项目位于市中心区域，二期三期项目均为美意中标。

为了在2014年获取更多的市场份额，卢广军制订了非常细致而具体的计划：1、重点突破与重量级可持续性的大型房地产公司进行战略合作，如上海地产集团、上海世茂集团等；杭州绿城集团等；2、借助苏州火车站及诸暨火车站等项目契机，在高铁和地铁行业进行专门推进；3、在细分领域重点突破，如石油化工、烟草、物流等行业。“只有在重点领域里深加工和持续突破，我们的产品推广及发展速度才更具备稳定性”，卢广军向《中央空调市场》透露。

“随着大城市的深度开发，有很多项目甲方想用水/地源热泵空调系统，现场可供打孔的面积太小而放弃，而郊区又受到经济的制约，但是城镇化目前已经在做分布式和集中式能源站，这会应用到许多新的技术，而美意的水/地源和螺杆机组都有自己的独特优势，我们要抓住这个好机会，跟政府、企业单位及房地产公司进行深度合作，抢占市场份额”，卢广军对未来华东区域城镇化建设带来的契机感到非常之欣喜。

携手获共赢

渠道是厂家提升销售业绩的利器。2012年美意看到了销售模式中最为重要的部分，由”直销“转为”经销“。思路打开后，美意在华东地区广泛和经销商展开合作，经过2年多时间的市场验证，如今的美意在华东区域内拥有了众多强有力的核心经销合作伙伴，取得了非常好的效果。

在美意，所有的经销商朋友都是大家庭中的一员，与美意的员工一样参与技术培训、享受优质的政策支持及企业文化的熏陶。对于经销商小伙伴们，卢广军有着自己独特的管理经验：”在经销商领域，大家合作才能共赢。公司政策性的指导、资源的合理利用，以及经销商能否做到合理的利润，只有同时满足这几个条件才能让经销商对产品产生信任和真心推广。另外，美意从前期设计到提供设备，再到工程安装指导，都会派人监督，安装完成后还会跟经销商一起调试检验，为经销商免除后顾之忧。近年来，很多经销商跟着美意发展壮大起来。产品丰富、性能稳定、售后服务反应快、服务质量好，是美意获得经销商赞誉的根本原因。

“等级制度”稳定了美意华东区域经销商渠道。目前华东区域囤货商（核心经销商）有10家，金牌经销商则达到了100多家，不同等级的经销商有不同的价格政策。另外，针对囤货商每一个城市1-2家，按照代理的产品型号区分，互不干扰，保证每家的利益。这种良好的价格体系使得经销商愿意与美意携手。2013年美意的渠道建设非常稳定，老客户维持，新客户增加，2014年美意公司将不定期对产品展开促销活动，刺激市场，以抢占更多的市场份额。

    后记：在问及为何能取得好成绩时，卢广军只说了3点：（1）、坚持；（2）坚持；（3）遇到任何困难时，请参照第一条与第二条。诚然，人生就像马拉松，获胜的关键不在于瞬间的爆发，而在于途中的坚持。很多时候，成功就是多坚持一分钟，再苦再累，只要坚持走下去，属于你的风景终会出现。