7月流火的季节，如同汹涌的市场潮流涌现。据《中央空调市场》半年报数据显示，2013年1—6月份，东元中央空调销量实现了历史性突破，销售额同比2012年增长100%。这是东元近几年来交给市场最满意的答卷。

　　2013年对于绝大多数在中国发展的中央空调企业而言是更加需要奋斗进取的一年。大环境下行业发展的阻力以及越来越多竞争对手的加入，让市场环境显得尤为严峻。中国经济的发展从来都是世界关注的话题，牵一发而动全身，中央空调行业在中国拥有着至少每年500亿元的市场份额，如何争夺这一块蛋糕让各家企业使出了浑身解数。江西东成空调设备有限公司一直以来的孜孜进取和拼搏奋斗，让他们在大陆站稳了脚跟，进驻中国大陆市场的10多年来，为无数用户带来了绿色舒适的生活体验，东成公司也成为台企在大陆发展成功的典范。

　　如今，远眺行业发展的前端，我们为中央空调行业未雨绸缪，当东元在中国大陆创造了无数辉煌之后，这首盛世赞歌要如何继续谱写？当一个曾经行业中初来乍到的外来客逐渐成为大陆市场上不可或缺的一员时，战略方向如何延续或者改变？我们带着诸多疑问与江西东成空调设备有限公司总经理陈永和以及营销总监蔡孟颖进行了愉快而深入的交流。

江西东成空调设备有限公司总经理陈永和

江西东成空调设备有限公司营销总监蔡孟颖

　　突破品质

　　何为品质？一万个厂家心中或许也有一万种对于品质的定义，然而无论企业文化如何不同，身处行业环境有何差异，对品质的基本追求是不会改变的。对于东元空调而言，总经理陈永和坚信依靠东元悠久的电机行业历史以及在压缩机、螺杆压缩机、离心压缩机等领域出色的产品基础，东元中央空调势必可以将优秀的品牌形象和过硬的产品质量深入人心。陈永和告诉《中央空调市场》：“东元成立于1956年，以做电机起家，东元的电机在全球排在前三甲，东元集团在无锡、苏州、南昌乃至青岛都有很好的生产基地。在美资的4大品牌的产品里都有用到东元的电机，所以东元在技术上的开发是不遗余力的。”

　　经过数10年的发展，东元空调赢得了广大客户的青睐和信任，为成千上万家知名企业提供了产品和服务。如今，东元空调软硬件均具备全面发力的时候了。接下来，将是东成公司大力扩张的阶段。

　　东元空调最早是做柜机起家的，在台湾拥有60%的市场份额，但毕竟在大陆风冷柜机和水冷柜机不是主流产品，一直以来东元空调不遗余力的在做产品的延伸和转型，朝着全系列的产品全力迈进。如今，东元空调不断研发健全产品体系产品包括：水冷柜机、风冷柜机、水冷螺杆式冷水机、水冷螺杆式卤水机、水冷热回收式冷水机、风冷螺杆式冷水机、风冷模块机、满液式冷水机、离心式冷水机、恒温恒湿机、管道机、末端系列等，并不断根据市场变化调整产品体系，满足客户需求。

　　全系列产品自然带来更多的市场机遇以及更为负责的战略部署，谈到目前东元空调在这一方面取得的成绩，陈永和表示，“风冷柜机和水冷柜机一直是我们的强项，在模块机、水冷冷水机、大型风冷的冷水机及大型螺杆冰水机方面，东元空调都做得非常好。尤其是末端产品。此外，在台湾我们已经拥有变频多联的技术，变频的控制器在台湾东元是自主开发，但是还未进入大陆市场，未来东元空调在大陆一定是一个全方位的专业的中央空调设备供应商。我们的目标是要跻身于全球著名的厂商里。”

　　未来，东元空调将继续紧扣节能、环保、健康这一主线，以行业最优秀的产品为武器，有计划、有步骤地拓宽产品线，不断地推出适合市场的产品，引导经销商深耕细作、推进渠道下沉、扩大覆盖面，提升网络形象与功能，更多的关注优质客户，打造核心竞争力，从根本上让东元获得了赢得市场和合作伙伴认可的利器。

　　突破渠道

　　近年来，东元空调凭借过硬的产品技术质量、完善的空调工程设计方案，在大陆市场上迅速崛起，销售额实现高增长，成为推动东成公司发展的强大引擎。当然，成功的背后离不开广大渠道商的鼎力支持。

　　东元人始终强调诚信守诺、互惠共赢、携手成长，并把 “被合作伙伴认同”作为企业追求的目标。寻找优秀的合作伙伴共同把“蛋糕”做大一直是东元空调的一项核心发展战略，平等对待合作伙伴、给予合作伙伴应得的利益乃至超出他们所预期的回报是东元坚定不移的信条。 陈永和表示，多年来，东元空调一向高度重视渠道经销商的利益，并奉之为竞争的基础。一直以来，东元空调大部分业绩都来自经销商。经销商不仅为东元开疆辟土，提升市场占有率，也给东元带来稳定的订单。今后，东元空调将进一步加强与经销商的合作，实现更多的共赢，并将更好的产品和服务奉献给消费者。

　　仔细观察东元空调在中国大陆地区的发展史，我们不难发现，虽然东元空调已经在市场中获得了广泛的认可，然而其销售范围却依旧集中于华南、华东等地区，对于这样的销售战略，蔡孟颖告诉《中央空调市场》：“以往，东元空调将台企相对集中的广东、江苏作为主战场，尚有市场至今仍处于待开发状态，这在一定程度上制约了东元空调的发展进程。2012年以来，东元在巩固华南、华东优势区域的基础上，加强了薄弱区域市场的开拓力度，与经销商紧密合作，取得了显著业绩。比如，我们在河南、重庆等设立了总代理，主要是看中这些区域经济的快速发展，市场隐藏着巨大的消费能力，加之东元空调在这些市场的不断提升，设立总代理公司已经成为东元发展的必然。”

　　“目前的中国中央空调市场大环境还没有完全复苏，东元空调经历了2012年商用空调市场的寒冬，匍匐于之前所打下的市场基础之上，更加期待在2013年能够有所突破。这种突破，自然来自于市场本身层面。”蔡孟颖说，“早些年，东元空调在渠道上还是挺有影响力的，但是近几年部分渠道商离我们渐行渐远，甚至有的开始转做其他品牌了，可以说东元近几年渠道受阻比较严重。2013年一些老的渠道商再次回归东元，加上现有的渠道商，现如今，东元有效经销商比以往有了跨越式地增长。工程方面，比如厦门辰鸿科技、苏州三德酒店、四川立华新进印刷等都是2013年以来比较大的项目，项目金额都在千万元以上。”

　　除了新资源的开拓，东元空调也在经销商的培训以及保质保量上采取相关的措施。“目前东元商用空调开拓了一条属于自己的捆绑渠道模式，预计成效在2013年年底可以慢慢体现出来，为2014年东元的销售增长带来一个比较稳健的回报。”蔡孟颖说，“东元通过提高经销商的综合能力来加强经销商对厂家的忠诚度，摒弃简单的贸易合作，不仅仅是打造利益共同体，更为商家提供一个终身培训平台，不仅如此，东元还联合一些专业机构，通过技能考评颁发专业证书，给经销商提供一个永续经营的舞台。”

　　突破人才

　　与世界上许多著名企业相同，东元空调在人才的发掘和培养上被放在了非常重要的位置，打造精英团队、降低人才流动率、培养团队意识以及优化团队核心竞争力都是东元自始至终贯彻全企业的人才方针。

　　专业、顾客取向和国际化，是东元员工必备的素质。东元完善的人才机制和培训计划，更帮助员工素质全面提升，进而全面激发企业活力！

　　东元空调高级管理层中大部分员工来自台湾，均具有丰富的经营管理、市场营销、生产技术、研究开发经验。同时，东成也积极推进高级干部本土化，吸纳大陆优秀人才，在有效实现东元技术、经营管理经验的移植的同时，也能迅速适应大陆的环境。

　　“我们不遗余力地培养人才，我深知企业最重要的就是人。一个优秀的团队，它会不断地释放出能量。当完成目标之后，收获的不仅仅是销售额，更多的是团队的成长，个人能力的提高，实现更高的人生价值，这样让大家走得更远。”陈永和说，“一个好的战略，是为了从长期的角度使企业总体上保持前进的势头，从而实现跨越式发展梦想。”

　　正是有了这样一整套系统化的人才培养体制，才能使得如今东元商用空调的销售团队具有了在逆势中奋进向上的竞争力，面对行业的蛰伏不慌不乱、稳扎稳打，为企业今后的发展铺下坚实的基础。蔡孟颖表示：“整个中央空调市场容量在500亿元以上，从目前形势来看，纵使市场容量不增长，至少也会维持现状，这对东元而言“饼”依然很大，所以我们应该积极的把产品和渠道做好，然后配合战略规划谋求更大的发展。再加上政府的政策扶持，我相信未来的东元会处在一片蓝天下”。

　　只有站的更高，方能看的更远。东元高层高瞻远瞩，他们考虑更多的是，如何确保东元中央空调实现永续经营。正如蔡孟颖强调一样，东元空调不盲目追求市场份额，而将始终注重产品的品质和工程整体的使用效果，不断提升品牌美誉度、信誉度和客户忠诚度，利用口碑效应原理，长期持续地坚持走品质路线。同时用更为真诚的态度，更贴心的关怀，更细致周到的服务，来赢得尊重，使东元中央空调深入人心。对此，陈永和也肯定了这样的看法，他表示，凭东元空调现有的优势，把台湾人的经营意识以及大陆的市场和东元空调现有的技术、研发能力、创新能力结合起来，充分调动各阶层积极性，东元空调必定能够实现跨越式增长。