主持人的话：在一个正处于高速扩张的市场上，人们往往都把目光倾注在长期驻守在业内的品牌上，很少有人去刻意关注那些进入时间短品牌。但往往黑马还就是在这些不被人注意的品牌中冲出来。欧威尔空调进入中国市场，不过也就短短的两年多时间，很多业内人似乎还没来得及更多的去关注，但欧威尔空调已经完成了在中国大中城市的市场布局。

近来有关欧威尔的消息报道增多，可见市场已经开始对欧威尔另眼相看。特别是欧威尔将在江苏太仓建立新的研发生产基地，使得业内更加想了解欧威尔的发展战略。为此，我们借着欧威尔空调天津办事处开业庆典的机会，对欧威尔高层领导——欧威尔空调（中国）有限公司执行董事钟顺原、欧威尔空调（中国）有限公司中国区营销总监刘彩祥、欧威尔空调（中国）有限公司华北区高级销售经理夏超、欧威尔空调（中国）有限公司天津办事处经理周健进行了集体采访。看看他们是怎样回答市场的疑问以及如何诠释其发展战略的。

左起：欧威尔空调（中国）有限公司中国区营销总监刘彩祥、欧威尔空调（中国）有限公司执行董事钟顺原、欧威尔空调（中国）有限公司华北区高级销售经理夏超、欧威尔空调（中国）有限公司天津办事处经理周健

太仓基地将是新的起点

主持人：据我们得知，2010年12月3日欧威尔在江苏太仓正式签约，掀开了欧威尔在中国投资发展的新篇章。请问钟总，欧威尔为什么会选择太仓这座城市作为再建的生产、研发基地？

钟顺原：欧威尔也曾经考虑过很多地方，也实地考察了十多个地方。最终选择江苏太仓，大概是我们的缘分吧。因为，我们在太仓考察期间看到，太仓在投资环境、道路建设、城市布局等方面，特别是当地政府对投资在政策上的支持，很符合我们的期望。

另外，太仓地处全国经济最繁华的华东地区，距离上海市区仅有十多分钟的车程，距虹桥机场也只有三十分钟时间。同时还考虑到将来工厂的原材料供应、产品的物流、技术人员的生活。大概就是这些综合因素吧，促使我们选择了太仓。

主持人：欧威尔将在太仓建设的工厂规模有多大？钟总能否透露一下投资的规模？预计什么时候建成投入使用？它在欧威尔中国发展战略中具有怎样的意义？

钟顺原：工厂规模大约是占地面积250亩，建筑面积大约在15万平方米。我们与太仓是在2010年12月3日签约，随后马上就开工平整土地，预计2011年9月完成厂房与园区建设，2012年元月能够正式投入生产。欧威尔在太仓建厂总投资计划在一亿美元，建成后的太仓工厂，将成为欧威尔全球研发中心与生产基地。

主持人：欧威尔选择在太仓进行投资建设是出于何种考量？对欧威尔在中国的发展战略具有怎样的意义？

钟顺原：欧威尔能够选择在太仓设立工厂，还将引进全球高级技术人员，主要是考虑到中国在全球金融危机爆发以来，始终是经济增长最快的国家，也是全球最大的消费市场。欧威尔是要把太仓工厂既要建设成为全球研发基地，还要建设成为旗下最大的产基地。

主持人：有消息报道称？欧威尔太仓生产基地建成，未来年收入将达到25亿元，对于这个数字该做如何的解读？对欧威尔集团的全球战略发展目标有何意义？

钟顺原：25亿元的销售规模，不仅包括供应中国市场，还包括供应全球市场。这里既有欧洲市场、亚太市场，还包括中国大陆、港澳地区以及台湾市场。其意义在于，欧威尔在全球经济最活跃的地区，建立了技术中心、生成基地，同时带来销售的稳定增长，销售将占据整个集团的1/3。因此，欧威尔空调在中国的发展如何，对欧威尔集团来说具有至关重要的意义。

主持人：作为欧威尔在中国市场的最高领导，钟总您是怎样评价欧威尔空调在中国市场的表现？

钟顺原：在过去的两年间，欧威尔空调最大的收获在于在中国市场站稳了脚跟，特别是拥有了一支稳定的团队，包括生产技术、市场营销、售后服务的团队。有了这样一个稳定的优秀团队，是我最为满意的。同时，通过团队的努力，欧威尔空调品牌已经在业内被广泛认知，这就为今后的发展奠定了坚实的基础。

营销网络布局已见雏形

主持人：产品是营销的基础，市场最关心的是欧威尔的产品、核心技术，请问刘总欧威尔太仓新工厂在产品上是否有变化？是否有新产品上市？

刘彩祥：欧威尔的产品有着多年的技术沉淀，其特点特别符合时代潮流，即：节能、环保。进入中国虽然只有两年时间，一直不断把欧威尔在全球的领先产品，源源不断地引进到中国市场。太仓新工厂建成后，依然会不断把国外先进的技术引进中国，肯定会有新产品满足中国市场的需求。

主持人：欧威尔在太仓建立新工厂后，将制定怎样的营销战略？制定营销战略将基于怎样的理念，或者说是出于什么样的考虑？

刘彩祥：欧威尔空调的产品线很长，阵容齐全，很多产品在全球都具有领先地位。目前我们欧威尔的产品策略就是把我们的产品优势展示出来，让客户能够对欧威尔空调多一些了解，以便客户在选择时多一种选择的机会。欧威尔的服务理念就是体现在，把诸多产品打包成一个系统，给客户提供多方位的解决方案，让客户得到实实在在的服务。

主持人：2010年欧威尔空调在上海、北京、西安、深圳4个城市举办了“臻·致——2010年新产品推广会”，请问通过推广会这些新产品销售如何？是否达到了预期目标？

刘彩祥：推广会效果非常好。仅从销售额度上看数量并不算多，一来欧威尔进入中国市场时间还短，总体规模不可能很多；二来从选择到签约再到生产交付的周期比较长。推广会后已经有很多项目达成协议，但要成为销售业绩还需要时间。所以说，仅从销售量并不能说明问题，关键是已经有项目在关注欧威尔产品，已经有了很多样板工程，这对今后的扩大销售规模意义重大。

主持人：借今天天津办开业的契机，请您介绍一下欧威尔空调在全国市场的网络布局？特别是在网络布局上欧威尔与其他品牌相比，有些什么样的特点？

刘彩祥：从销售渠道建设上来说，欧威尔确实与其他品牌有些不一样，就是把经销商作为长期的合作伙伴，项目都是双方共同协作来完成的。从网络布局来说，欧威尔进入中国仅仅才2年，已经拥有了一批有实力的经销商伙伴，并且分布于全国各个一、二级市场。这与一些品牌仅限于某些区域来说，欧威尔从一开始就面向全国。用一个形象的话来说的话就是，第一年都是我们在请客户吃饭，现在已经开始有经销商请我们吃饭了。可以说，与经销商的真正合作现在才开始。

主持人：您认为在2010年，欧威尔空调在中国市场的取得的最大成绩是什么？

刘彩祥：回顾2010年，是欧威尔空调夯实基础的一年，欧威尔进入中国是为了长远发展，绝不可能是昙花一现。2009年时还没有人关注我们，而2010年我们明显已成为竞争品牌打压的对象。说明欧威尔空调已经对一些品牌构成了竞争的威胁。同时，我们的布局已经有了明显的成效，比如“A-CooL ”已经在全国发展到近20家，并且从开店中总结出很多有益的经验。

我最大的感受是我们的团队经受住了市场种种考验；最大的欣慰是我们的基础打得非常扎实。特别是在内部管理上，欧威尔空调（中国）在2010年上了一个新的台阶，如果说以前是靠个人魅力来实现管理的话，现在是在引进欧洲的科学管理体系实现体统管理。2010年我们的销售同比增长在50%以上。

天津办是布局的一粒棋子

主持人：作为北方地区的重要市场，天津办事处为何今年才成立？在此之前，欧威尔空调在天津地区是否有销售？销售状况如何？

夏超：今天虽然是欧威尔空调天津办成立的庆典日子，其实天津办早在今天之前就有了，从欧威尔（中国）成立之日起，就开始在天津地区开展业务，周健从那时起就担负着办事处的责任。2009年销售额就有800万元，2010年实现翻番达到1600万元。天津办事处之所以拖到今天才挂牌，是想选择一个好的时机。今天可以说是水到渠成，一方面是我们在天津，包括河北区域，已经有了一批以形象工程为代表的影响力；另一方面是已经形成了以核心经销商代表的市场网络，市场基础已经基本稳固。现在办事处挂牌不就是水到渠成吗？

主持人：欧威尔空调天津办事处的成立，对欧威尔空调在华北区域发展又怎样的意义？

周健：天津办事处所辖区域包括天津市和河北区域。天津是全国四个直辖市之一，特别是作为环渤海经济区，是我国北方经济重点发展区域，对于空调来说是很重要的潜在市场。同时，天津还是背靠京畿辐射东北的门户，具有极其重要的市场地位。欧威尔作为一个全球品牌，进入中国也是要谋求在全国布局，不是局限一个或几个区域性的市场。而华北是全国市场不可或缺的一部分，因此，在天津设立办事处是全国布局的一个重要棋子。

主持人：既然华北市场很重要，那么华北市场在欧威尔的品牌提升中扮演了什么样的角色？

夏超：正像采访者你们所说，品牌拉力提升对于年轻的欧威尔空调来说至关重要，在短短两年时间内，欧威尔空调的品牌影响力在不断提高。华北市场不仅有环渤海经济带，还临近我国的首都，是全国人民眼球最为关注的地方。如果能够把华北市场做好，具有强大的影响力与拉动力，对品牌的提升具有非常积极意义。

主持人：既然华北是欧威尔空调的重点市场之一，那么欧威尔空调为什么会选择在天津设立办事处？

夏超：这恐怕与打仗一样，华北市场历来是兵家必争之地。而天津背靠京畿，统辖环渤海，囊括河北省，辐射北方区。把办事处设立在天津正是缘于其独特的地理位置。具体到中央空调市场来说，天津包括河北集中了很多的重要客户，欧威尔空调能够占据一定的市场份额，不仅对品牌的影响力有一定的拉升，还对开拓其他区域具有一定的示范效应。

主持人：欧威尔空调进入天津乃至华北市场，将扮演怎样的角色，将会采取怎样的市场策略？

周健：欧威尔空调进入中国市场，与很多品牌相比可以说是一个迟到者。从这个意义上讲我们的进入是一个挑战者，是要与很多先进入的品牌抢夺市场。因此，我们的市场策略就是要积极进取，以欧威尔优异的产品品质，以欧威尔较丰富的产品线，不断扩大欧威尔空调产品的市场占有率，不断扩大欧威尔品牌的影响力。

编后语：欧威尔空调能够在短短两年时间脱颖而出，用业内分析人士的话说大概有三个方面，一是在于欧威尔空调具有产品品质的优势。据了解，欧威尔在中国生产的每一款产品必须符合两个标准，即中国与欧洲双重标准。高品质赋予了欧威尔空调核心的市场竞争力基础；二是欧威尔在中国的崛起是伴随着管理营销团队不断壮大来实现的。欧威尔兼收并蓄的开放式企业文化，吸引了来自很多全球知名企业的精英加盟，并将各自的经验带来并融入到欧威尔文化之中。优秀的团队给了欧威尔在市场上不断进取的活力；三是把一批优秀经销商纳入到欧威尔渠道之中。欧威尔与经销商合作的理念是，与经销商是一种双赢的合作关系，长期共同发展是欧威尔与经销商合作的基础。正是基于这一理念，很多经销商才能够迅速加盟与欧威尔的合作。

因此，可以说欧威尔空调快速崛起绝非偶然，是欧威尔进入中国市场后采取了符合中国市场的策略。目前还仅仅是开始，对欧威尔今后的发展业，内已经开始广泛瞩目。