素闻济南长城空调公司在济南，乃至在整个山东中央空调市场上的名声，却一直没有机会近距离接触。时值2009年岁末，给陈立正总经理致电表达前去拜访之意，陈总欣然答应了我的请求。

走进陈总的办公室，陈总正在品着茗茶，初次见到陈总，他的平易近人立刻消除了我们之间的陌生感；寒冷的冬天，陈总给我这位不算熟悉的客人不断递上的热茶让我感到山东人的真诚与好客；谈话间，陈总的平和与淡然，也让我能深切地感受到他在管理偌大一个公司时的游刃有余。我们的访谈，就是在这样的美好印象下展开的。

20年风雨创辉煌

长城空调成立于1986年，由陈立正和其他两位创始人共同开创，当时主要是做家用分体空调、冰箱维修等业务，1992年开始正式涉足中央空调领域，那时，在济南中央空调这个行业的专业性人才少之又少，工程上的专业性也很差，长城瞅准机会，从末端做起，到了1994年，开始涉足溴冷机，陈立正当时主管工程施工。他说：“从1993年到1998年是溴冷机发展的黄金时期，当时，由于国家电力跟不上，溴冷机得到了飞速发展，后来，1998年以后，随着国家的发展，电力供应的增强，中央空调市场开始发生变化，热电系统空调迅猛抬头，项目也开始走公开招标的路线，当时长城空调主要代理特灵品牌和做工程施工，到了2003年，多联机市场蓬勃发展，长城空调开始涉足多联机，伴随着市场的发展，长城空调也得到了快速发展。”

时至今日，长城通过不断的发展和自我完善，不断地吸收高质量、专业化的人才，如今公司已拥有暖通空调及电气等相关专业专科以上学历员工50余人、本科以上学历员工20余人，贰级以上建造师及造价师15人，贰级以上项目经理16人。经过不懈的努力，公司现已形成包括工程部、业务部、技术部、售后服务部、设计部、财务部在内的较为完善的经营体系。拥有固定资产达6 000余万元。短短20多年的发展，从白手起家到成为今天济南最有影响力的经销商，长城空调取得了令人瞩目的成就。

以质量求生存

长城目前主要代理约克、特灵、海信日立、麦克维尔等中央空调品牌，谈起品牌合作的感受，陈总说：“我们作为经销商，总是希望厂家能给予我们实实在在的帮助，包括政策上和服务上的；此外，厂家应该给经销商有一定的利润空间。在这些方面海信日立做得非常好，海信日立讲求信誉，注重沟通，给经销商的支持力度大，2年多来，我们和海信日立合作得非常愉快。”陈总介绍，在济南市场，项目主要是采取厂家授权制，厂家会把项目授权给成功率较高的经销商，这就涉及到市场渠道管理的问题，长城作为有实力的经销商，无疑是大多数项目的有力竞争者，但是长城不是要把每个项目揽入怀中，更重视的是项目的知名度和利润空间。

做工程施工出身的陈立正始终把施工质量看做企业发展的生命线。他说：“长城非常重视工程施工的质量，长城不想做每一个项目，但长城一定会把所做的每个项目做好！此外，我们也要给甲方提供最好的服务，在施工过程中各种各样的问题都会出现，我们首先要把沟通工作做好，长城善于协调好施工前期以及施工过程中各方关系，长城从90年代开始做溴机，到后来做冷水机以及多联机等，至始至终，长城空调保持着在施工方面的优势，1996年就取得了二级施工资质，2004年通过ISO9001:2000标准质量管理体系认证。”

长期以来，长城空调在济南以及周边市场上树立了良好的信誉和口碑，或许甲方并不太懂中央空调，但是，交给长城做总能让他们很放心。

技术是看家本领

陈立正认为，随着中央空调市场的发展，依靠囤货、出货赚取差价的经销商似乎已经在走下坡路了，因为他们没有自己的核心竞争优势。安装技术是长城的优势和核心竞争力，长城始终是要把项目做到最好，可能正是因为长城对工程安装的重视和安装质量的孜孜追求，使得它形成自己的竞争优势。对于客户来说，他可以在任何一个地方买到同样的一款产品，但却不能买到同样的安装效果。中央空调作为一个系统性工程，需要从售货、安装到售后服务等各个环节都给予足够的重视，在激烈的市场竞争中，不再是简单的卖产品而更多的是卖服务，只有客户满意你的路才会越来越宽，长城空调在工程安装上精益求精，在合同的落实上不折不扣，在售后服务上及时到位。这些可能每个经销商都知道，也都想这么做，但是坚持这么做的却少之又少，长城空调20多年的发展很值得我们借鉴。

要做就做最好

长城空调自以来始终秉承以质量求生存、以信誉求发展的宗旨。通过1992年到2002年这10年的努力，长城形成了自己明确的定位：做大型项目，做高端项目，做最好的工程。20多年来，长城先后在旅游宾馆、机械制造、交通、邮电、政府、电力、金融、学校、医院等部门行业承接了一大批省市大型重点工程的中央空调供货、安装，如中豪大酒店，山东华能大厦，舜玉花园一期、二期工程，济南东港印务，济南卷烟厂，济南国际会展中心，济南柴油机厂新厂区，园博园等项目。“长城做了这么多项目，20多年来从未打过一个官司，这在我们这个行业里是非常罕见的。”陈总自豪地说，“我们知道从中取舍，不会刻意跟别人去争，长城在做项目上有选择性，我们只做我们该做的项目，并且把他们做好，在施工上我们有足够的质量保障，这基于长城完善的管理体系和强有力的执行团队。首先，长城会百分之百地履行投标时的承诺；其次，长城施工人员比较稳定，工人的技术非常熟练，其中大部分人从1992年开始就跟着我干了；最后，长城有着良好的管理体系，在施工上不浪费任何资源，和甲方有着很好的交流，有问题提前交流、沟通，把问题化解。这样一来长城形成了施工技术好，综合能力强的优势，包括在人和工程机械装备等上面都有着其他公司难以比拟的优势”。

中央空调是一个半成品，造的好装不好也无济于事，在和陈总的交谈中，陈总一再强调安装的质量要高，或许，正式因为公司领导在思想上的重视，使得长城在多年的发展中形成自己强大的技术团队，完成了一个又一个令甲方满意的工程，也正因如此，长城也在山东市场上赢得了良好的声誉。我们相信，长城空调凭借在山东市场的信誉度和良好口碑会越做越大，越做越强。