暮春时节的南京，深航鹏雅酒店内暖意融融。这座融合现代艺术与商务雅韵的殿堂，此刻化作蓝途空调全国销售精英的“能量场”。3月24日，来自五湖四海的几十名销售齐聚一堂，共同开启了一场“战略解码与实战升级”之旅。

（会议现场）

战略蓝图下的思维觉醒

蓝途空调总经理肖总在培训现场作开场致辞。热烈欢迎全国蓝途的销售精英们来到南京！蓝途空调成立三年以来，第一次把全国销售组织在一起，做一次智慧与思想的碰撞，进行一次实战与理论的总结。

感谢全国销售团队的努力与贡献，销售是公司发展的核心驱动力，是连接产品与市场的桥梁。提及当前市场竞争激烈，消费者需求多样化（如节能、智能控制、售后服务等），并强调此次培训的重要性。空调市场已进入成熟期，品牌竞争白热化，行业内卷冲击线下渠道，客户对产品功能、能效、服务要求更高。  竞争对手在终端管理、品牌形象、营销策略上形成压力，需通过专业培训提升团队战斗力。依托技术优势（如数字化温控、节能技术），需将产品差异化转化为销售语言，精准传递客户价值。  希望通过这次培训，全员要以“创业者心态”迎接挑战，将培训知识转化为实战成果，共同书写蓝途新篇章。

（蓝途空调总经理肖总致开幕词）

场景化实训中的成长加速度

不同于传统的课堂讲授，本次培训将深航鹏雅的宴会厅化作“沉浸式课堂”。此次培训导师完全来自一线经验丰富的销售老大们！ 

西南大区销售总监查小陆《如何突破经销商实现首单》

一、技术深度破冰：用专业实力构建信任基石 

通过邀请经销商深度参观南京总部智造基地，展示先进生产设备、质量管控体系及智能化测试中心，将抽象的技术优势转化为可感知的实体证据。这种"透明化工厂"模式，既能消除经销商对产品质量的疑虑，又能通过相关产品技术总监的亲自讲解，传递品牌的技术领导力。

二、需求定制化：打造专属解决方案

针对经销商覆盖的细分场景（如净化系统、节能改造），提供"菜单式"合作方案：产品定制：开发适配不同行业需求的空调系统（如医疗级净化空调）技术融合：根据客户的不同需求，定制"一客一策"模式，满足经销商差异化竞争需求！

三，突出售后服务体系完善

蓝途全国近20个销售网点，近三十多个城市有售后团队，建立"全周期护航机制"，解除经销商对蓝途的售后之忧。

蓝途空调通过"技术展示-需求定制-售后保障"的三维策略，成功构建起经销商信任体系。当品牌能将技术优势转化为可落地的商业价值时，突破心理防线便成为水到渠成的自然过程。建议销售团队将此类模式标准化，结合区域市场特性进行本地化创新。 

 郑州销售中心总经理李鹏飞《蓝途核心产品介绍》

一、模块化空调系统

1. 定义与核心技术

模块化设计：蓝途模块化空调系统采用多台独立室外机并联组合，每台机组可独立运行或协同工作，支持灵活扩容。智能控制：集成可编程控制器和RS485通讯接口，支持远程监控与集中管理，用户可通过触摸屏或手机App实时调整运行参数，故障自动报警并定位。

2. 应用场景

中小型商业建筑：如连锁店铺、办公室，可根据空间需求逐步扩展模块。节能改造项目：老旧建筑空调系统升级时，模块化设计减少施工周期和成本。

二、组合式空调机组（组空）

1. 功能与结构

段式集成：组空通常由过滤段、表冷段、加热段、加湿段等功能段组合而成，满足复杂空气处理需求（如恒温恒湿、净化除尘）定制化适配：蓝途组空支持定制化风量、冷量及功能模块，适配医院、实验室等特殊场景。

2. 技术优势

高效过滤：内置多重过滤系统（如HEPA滤网）。节能运行：可选用变频风机和热回收技术，综合能效比提升20%以上。

三、直膨式空调机组（DX机组）

1. 核心原理

一次冷媒系统：制冷剂直接在蒸发器中与空气换热，无需二次介质（如水或乙二醇），减少能量损失。

关键部件：压缩机、翅片式换热器、电子膨胀阀、气液分离器等，确保系统高效稳定运行。

2. 产品特点

安装便捷：室外机与室内机通过铜管直连，省去冷却塔、水泵等设备，尤其适合寒冷地区（避免水管冻裂）。

能效突出：采用全封闭涡旋压缩机与智能除霜技术。

苏州销售中心总经理吴娟《拜访客户》

一，拜访客户前的准备

收集客户公司背景（行业地位、组织架构）、业务动态及行业趋势。分析竞争对手产品优劣势，预判客户潜在需求。携带定制化材料：公司简介（突出行业匹配度）、成功案例集（匹配客户场景）、产品手册。

二、拜访中高效沟通

A，破冰与建立信任，

B，采用FFAB法则，Feature（产品功能）→ Function（带来的作用）→ Advantage（竞争优势）→ Benefits（客户收益）

C，方案呈现

三、异议处理与收尾

四步化解法

减法：求同存异（"我理解您的顾虑，我们如何调整？"）加法：补充价值点，除法：凸显单位利润，乘法：预留谈判空间

四、拜访后跟进

持续关系维护：定期分享行业资讯，重要节点祝福。复盘改进：记录客户反馈，优化后续拜访策略

常州销售中心总经理龙升 《项目的成交热度》

一、前期准备：精准定位与价值锚定

决策链拆解：明确客户内部关键角色（技术决策者、采购负责人、最终使用者）的核心诉求。

痛点预判：通过行业数据（如医院空调故障率对手术室的影响）预设客户隐性需求，提前准备针对性案例。

二、中期推进：营造紧迫感与信任感

三、后期跟进进展，提升用户体验，降低决策门槛。

会务组合影

吴江销售中心：毕才军          武汉销售中心：徐铭            成都销售中心：徐彩凤