长期以来，得益于相对丰富的制造资源和完善的产业链配套，杭州中央空调市场一直是暖通行业发展的领头羊。2024年以来，活跃在行业一线的经销商纷纷感受到市场的凛冽“寒气”，订单减少、销量下滑、利润受损种种压力叠加，无疑与杭州市场往年表现形成鲜明的对比。

近期，2024年全国三季度经济统计数据出炉，杭州市前三季度GDP 达到15215亿元，同比增长4.5%，相比往年动辄超过10%的增速，经济增速的放缓已成不争的事实。在此背景下，中央空调市场无疑也承受着巨大的下行压力，这一点在市场走访中得到了证实。

在调研过程中，60% 以上的受访者表示，在房地产市场持续萎靡、用户消费降级、运营成本增加等因素的叠加下，杭州中央空调市场2024年1月-9月销量下滑明显，仅有10%左右的受访者表示依靠渠道的深入布局，同期销量有所增长。市场的低迷意味着行业新一轮洗牌已然开启，不能因时而变的经销商或将在市场洗牌中退出历史舞台。

订单腰斩，零售市场日趋饱和

在房地产萎靡、精装修政策、用户消费降级等因素影响下，杭州中央空调家装市场表现较差，不少零售商陷入无单可接的窘境，传统的广告品宣、线下活动、小区驻店等营销方式失灵，回迁房和二手房项目已经成为支撑市场销量的主要来源。一方面，杭州市内城中村改造有序推进，回迁房、二手房项目不断增多，为家装市场提供了一定的需求基础。另一方面，随着市区内的可开发地块越来越少，家装项目也随之减少。这使得价格战、服务战愈演愈烈，进一步压缩了利润空间。

当前，周边三、四线城市成为了零售商们开拓的重点。浙江作为经济强省，居民收入较高，三、四线城市的市场潜力巨大，竞争也相对较小。随着三、四线城市的消费者对品质空气的需求愈加迫切，各大品牌、零售商纷纷布局下沉市场，推动网点建设和社区推广，快速抢占市场份额。

工程疲软，细分领域竞争加速

在宏观经济环境、政策调整以及市场需求变化等多重因素的影响下，杭州大型公建项目的启动和推进速度明显放缓，而餐饮、民宿、娱乐场所等中小项目却展现出了一定的稳定性和韧性，成为支撑整个行业前行的重要力量。尽管业内有不少新能源、医院、酒店、商业综合体等项目信息，但较差的付款状况和总包模式较低的利润逼退了大部分实力不足的经销商。

由于前两年亚运会期间，市区内不少项目、基建提前完工，城市容量基本饱和，各类数据中心、节能改造、高端制造等细分领域逐渐成为工程商竞争的焦点。各大品牌、工程商争相通过不断提升产品质量、打造专属解决方案以及加强技术创新和服务水平，打造自身的核心竞争力。

现金短缺，经营压力与日俱增

销量的减少与日益激烈的行业竞争如同两座大山，重重地压在暖通经销商的肩上，利润空间大幅下滑。同时，随着城市化进程的加快，商业地产的租金水涨船高，许多暖通经销商的专卖店都位于繁华商圈或家居建材市场，高昂的房租以及不断攀升的销售人员的工资、售后服务人员的费用等人工成本让暖通经销商正面临着前所未有的经营压力。

据了解，杭州市区内一家标准专卖店（200 m2）一年要实现收支平衡，年销售额需要达到500万元。但是，杭州市内上千家家装零售商，家装零售业绩能够超过2 000万元的不超过50家，大部分零售商年销售业绩都在500万元左右。在整个零售市场低迷的背景下，部分中央空调专卖店已经陷入了入不敷出的困境，关店潮愈演愈烈，许多曾经风光一时的专卖店纷纷关门大吉，不但中小经销商存活艰难，甚至有年销近亿的头部经销商也开始关店收缩，行业洗牌速度加快。

开拓通路，多元发展寻求自救

在竞争激烈的市场环境中，单一的经营模式已难以满足日益多元化的客户需求，多元化发展成为了暖通经销商们的一条出路，通过拓展新的业务领域，比如提供智能家居解决方案、开展暖通系统维护服务等，通过整合上下游资源，提供一站式解决方案，不仅能够满足客户多样化的需求，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。

同时，传统的销售渠道已经无法满足当前市场的快速变化，暖通经销商也在积极寻求新的销售渠道和合作方式，加强内部管理和团队建设，通过电商平台、社交媒体等新兴渠道进行宣传推广，维护老客户渠道畅通，扩大品牌影响力，分散经营风险，提升市场竞争力。

值得一提的是，很多零售商早已布局线上营销，在抖音、小红书上运行相关账号，希望通过新媒体平台持续输出专业内容，增强与客户的互动，吸引年轻消费者。67%的受访零售商表示，虽然目前的转化率并不高，但是未来90后、00后将成为消费的主力，他们更习惯于通过线上渠道获取信息，公司必须提前布局，适应新的消费习惯。

舒适升级，两联供持续升温

舒适和健康是消费者永恒的追求，不同于行业整体的遇冷，近几年来，两联供产品一直是杭州中央空调市场保持稳定增长的品类之一。一方面，杭州经济发展较好，居民收入高，拥有购买两联供产品的潜力和经济基础。另一方面，由于其在技术上的先进性和市场上的稀缺性，两联供产品的利润空间相较于传统空调单品更为可观，受到了品牌和经销商的青睐。

在夏季酷暑难耐、冬季湿冷刺骨的南方，以中央空调与地暖的联合供应，既能在冬季利用地暖提供温和而舒适的采暖体验，告别传统取暖方式带来的干燥与不适，又能通过中央空调带来高效、节能的制冷效果，有效满足了用户对生活品质日益提升的需求，为更多家庭带来美好舒适的居住体验。

持续走低，市场前景难及预期

2024年以来，杭州市场的经销商们普遍感受到了市场的寒气，不少暖通经销商对杭州市场的未来发展走势持有悲观态度，认为今年是近年来市场表现最差的一年，也可能是未来几年内市场表现最好的一年。这一观点不仅反映了当前市场的严峻形势，也透露出经销商们对未来的不确定性和担忧。

不过，也有部分受访者表示，尽管目前市场大环境不太良好，但市场机遇依旧存在，城市化进程和基础设施建设并未停滞，随着人们对生活品质要求的不断提升，建筑能效标准和舒适度要求也在日益提高，这为暖通行业提供了广阔的发展空间，尤其是老旧建筑的节能改造、三四线城市的开拓都蕴藏着巨大的发展潜力。面对未来的挑战和机遇，经销商们需要保持积极的心态，不断提升自身的竞争力和适应能力，以迎接更加激烈的市场竞争。