图/苏州居佳恒机电设备工程有限公司总经理 杨如意 

受内外部环境影响，2023 年家装零售发展情况不尽如人意。同时，市场的竞争更加激烈，包括不同品牌以及同品牌之间的竞争，产品利润明显下滑。基于此，公司的发展也面临挑战。为此，我们加大与楼盘物业的合作、增加签约内装公司。受房地产市场和居民消费理念的影响，当前楼盘多以精装修为主，且乡镇楼盘居多，客户对价格比较敏感，更偏向于性价比高的产品。

而除家用中央空调市场受到影响外，新风、地暖、净水产品的销售比重也有所降低。究其原因，装修预算收紧，消费降级是主要原因，更有甚者，将家用中央空调降级为柜机、壁挂机。为加强公司的发展、提高品牌价值以及吸引更多客户，一方面，我们紧跟大金厂家的步伐，推广价值营销，以品牌价值、产品价值、服务价值创造新的竞争优势，赢得客户信赖和认可；另一方面，公司不断加强对销售人员的专业知识培训。随着市场透明度越来越高、产品同质化高度严重，消费者对品牌的信息了解的更加透彻，对我们的专业性要求也更高，只有明白客户需求，分析产品带来的价值和收获，同时给出最专业的服务才能有机会收获客户的认可。

当前，市场还呈现出一个明显的迹象，以前主动上门的客户很多，现在却越来越少了。面对这种局面，公司和大金空调品牌都在积极寻找应对之策。互联网时代下，我们处于一个快节奏消费时代，消费者往往是先通过各类线上渠道了解产品信息，再线下体验，最终签约。为此，我们也积极拥抱新时代，以线上参观的形式吸引更多目标客户，包括线上云展厅、云提案以及抖音、小红书、微信爆破等形式，该方式的确也为我们带来不少线下客户。

在地产低迷的背景下，苏州市区的新房交易量大幅降低，但以别墅型的高端楼盘存量房仍有很好的发展空间，其暖通方案更偏向于三恒、五恒、全空气系统等高端配置，其方案报价高，且利润空间值大。经销商一年做一两单就可以生存的很好，但是高端类的楼盘资源有限，需要长期的客户积累和渠道资源。

未来，公司将继续跟随大金的脚步，经营大金的全品类产品，增加单个客户的利润值。众所周知，大金空调拥有丰富齐全的产品以及是专业严格的售后，如不同系列的中央空调、地暖、新风、两联供产品。以往，消费者购买不同系列产品需要联系不同厂家进行上门安装或售后服务，从而售后服务乱象频生。而现在，消费者在我们门店就可以实现一站式采购，售后问题自然就不存在了。