作为连接厂家与终端用户之间的重要纽带，渠道商在中央空调行业扮演着重要角色，既要顶住市场压力，又要推进厂家市场战略。2022年，市场经济和行业环境均未得到明显改善，中央空调制造企业深受影响，渠道商也备感压力。渠道市场的“马太效应”愈加明显，专业能力强劲的渠道商乘势而上，公司规模取得进一步突破，而规模较小的渠道商在成本、回款、价格等综合因素的影响下，经营压力增加，甚至有退出市场的案例发生。 总体而言，2022年中央空调渠道市场主要呈现以下几个特征：

（1）渠道下沉明显，精细化运营成零售方向。 一、二线市场相对饱和，纵深向下发展已是大势所趋。 越来越多的品牌厂家、经销商通过数字化门店提高经营效率，打通线上线下渠道，为消费者提供丰富、 多样化产品。这种渠道模式的优势在于能够有效降低库存、稳定价格。在库存降低、经销层级削减、 服务加速以及电子商务、智慧物流等催化剂的影响下，厂家与经销商联手建立数字化服务平台可以提供产品、物流、安装、售后服务等多种内容形式，把产品下沉至终端门店，最终惠及终端消费者。 

（2）价格战持续上演，渠道压力骤增。当前，工程市场中总包趋势愈加明显，总包模式在招投标过程中大多以价格为导向，导致价格竞争日益激烈，低价中标情况成为普遍现象。在原材料价格、运输成本、人力成本不断上涨的情况下，渠道商的利润空间不断 被压缩，出现增量不增利的状况。 

（3）零售商切换高端业务赛道提速。零售商明显感受到市场价格竞争、行业环境带给企业经营上的压力。如何扭转盈利减少的困局，零售商除了扩大产品销售通道，还将目光聚焦在了高端化发展方向上。在产品替换过程中，消费升级也带来了更多的高端市场需求。消费者会相应更换性能更好、品牌力更强的产品，零售市场的成长逻辑从“量增”转变为“价增”。 

（4）专业化服务路线优势凸显。疫情的反复发酵，不仅增加了项目成本，也导致项目资源短缺。为抢占更多资源，不少公司相继朝着专业型服务公司转型。专业型服务公司不仅要以技术创新练就核心竞争力， 打造自身的渠道综合商和生态化组织平台，还要形成 产品、渠道、客户的良性商业循环，建立更加广阔的上下游网络。因而，对于企业的专业能力、上下游资源、现金流以及经营管理能力的考验都非常大。

（5）设备涨价，渠道商左右为难。2022年以来， 原材料价格持续上涨，空调行业压力倍增，品牌企业陆续发布设备涨价通知。在不断提价的背景下，渠道 商正面临着前后夹击的困境。一方面，设备涨价后， 渠道商仍要完成相应的提货任务，一定程度上增加了他们的资金压力；另一方面，市场大环境的消极影响，客户对于价格的敏感程度愈加强烈，渠道商的市场营销也更加艰难。为了生存下去，渠道商不得不牺牲利润来保证项目数量，试图以量取胜。 

（6）电商平台日渐成熟，规模增速明显放缓。 如今，以90、00后为主的消费群体更加偏向网络消费，家用中央空调在“618”“双 11”的消费数据也格外亮眼。与零售业务相关联的品牌大都选择与电商平台 合作，建立官方旗舰店，或依托经销商在电商渠道进 行销售。甚至通过京东、天猫等平台积极开辟线下新的零售渠道，通过线上沟通咨询、线下体验模式，有效将线上线下进行融合。但是，中央空调产品不同于传统家电，单纯的销售缺乏产品体验，加之线下的各类推广、材料、安装、售后等成本，零售商的利润空 间被大幅缩减，规模难以大体量上涨。