桥本新一

大金（中国）浙江事业推进部部长

扎根中国，推进中国市场的本土化

作为一家专注于空气研究的技术型公司，大金空调一直致力于通过先进的技术和高效的服务，为客户营造舒适健康的生活环境。中国作为大金空调全球市场中的重要板块，对大金有着十分重要的意义。

作为华东区域的重要市场，今年大金在浙江杭州当地的配套、公建、民营、外资类项目中均有着不错的市场表现。当前，在地产配套和家装市场受到较大影响的情况下，大金在保持原有优势的基础上，深挖市场需求，如二手房改造、自建·楼盘、毛坯房等，不断扩大覆盖面以获取更多的客户信息，从而保证大金的稳定发展。

目前，大金在杭州布局众多的直营店，以及一家面向消费者的官方自建体验展厅，旨在让更多的消费者走进大金，沉浸式体验大金的空气解决方案和品牌文化价值，在变化的市场中以价值营销开拓更多客户。同时，大金也期待，通过线下直营店、体验馆、线上专卖店以及客服中心等多渠道，进一步加深新时代的消费者对大金品牌的认知，从而增强双方之间的黏性。

郭 飞

美的楼宇科技杭州中心市场部经理

多措并举，推动高质量发展

当前，美的楼宇科技杭州中心管辖区域包括杭州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、衢州，杭州地区是其中发展较好的市场。凭借长期建立起来的品牌认知度和美誉度，美的楼宇科技在杭州市场拥有较大的比重和市场份额，在商业、公共建筑、私营项目等方面均发力明显，包括海康威视高效机房、绿城滨江地产、横滨影视城、杭州人民医院阜阳院区等
项目提供了服务。2022 年 1 月 -10 月，我们在地产配套项目中拥有不错发展。此外，我们还斩获了不少学校、医院等民生项目。

区别于其他品牌，美的楼宇科技早已从单纯的设备供应商转型为系统集成解决方案服务商，能为不同领域的项目提供差异化的系统解决方案，这也是我们在今年取得良好业绩的重要原因。

未来，我们将在产品、项目、营销思维等方面加强队伍的专业培训，同时还将进一步加强渠道建设，在楼宇自控、电梯、能源管理等多领域全面发力。我认为，未来杭州的旧改市场将拥有较大体量，我们将提前做好准备，顺应市场趋势发展，助力中心实现更大发展。

卢 栋

海尔中央空调杭州工贸经理

场景化解决方案开拓市场

与 2021 年相比，杭州市场的中小型项目数量锐减，且大型项目以政府的公开招标为主，而单独的空调公开招标项目较少。因此，老客户、朋友介绍成为 2022 年大多数经销商获取新客户资源的主要渠道。

从整体发展情况来看，经济越颓靡，传统、单一、常规的产品越是难以存活。为此，我们聚焦用户需求，突破性提出
与用户共创方案，制定出能够满足的用户个性化需求的空气场景解决方案。例如，在疫情防控常态化背景下，智慧化
洁净系统解决方案便满足了用户对健康舒适、节能降耗的洁净空间的需求。可以说，用户需求就是我们踏准时代节拍，实现销量增长的“神丹妙药”。

如今，杭州市场的“马太效应”愈加明显，我们后续发展依然面临着极大的挑战。因此，我们在未来发展中将继续紧抓“用户需求”这个破局之策，精耕细分赛道，为用户提供个性化系统解决方案。同时，不止于单一的暖通方案，我们将加快生态化布局，以智慧楼宇为目标，完成从暖通产品向智慧建筑的升级，期待与各位用户共迎春暖花开。

张 明

杭州科龙中央空调办事处经理

全力发展下沉市场

今年，受疫情反复、房地产萎靡等因素的影响，杭州中央空调市场不容乐观。在此背景下，我们依然逆势上扬，取得了较为亮眼的市场业绩。

这主要得益于三个方面的原因。其一，受原材料价格的影响，各大品牌均对产品价格进行了相应的调整。同时，消费者消费欲望明显减弱，装修减配甚至取消装修计划的用户较多。在此背景下，我们的高性价比产品对于很多刚需消费者而言有很大的吸引力。

其二，杭州近几年大力推行“最美乡村建设”，新建的农村自建房在装修时基本都会选用中央空调。得益于我们在杭州郊区市场的深入布局，市场销量有所增长是必然的。

其三，随着人们对于品质生活的追求越来越高，集采暖与制冷于一体的两联供受到了更多的青睐，市场规模不断扩大。依托于龙焰系列“天氟地氟”两联供产品的诸多优势，我们的销量同比往年取得了较大的突破。

未来，我们将会在在保证品质的前提下，继续深耕二、三线市场，全方位布局线上线下，以谋求更大的发展。

徐经兵

荏原浙江事务所所长

深耕工业项目市场

尽管杭州工业市场趋于饱和的声音甚嚣尘上，但我却认为仍有一定的发展空间。仅锂电池行业，从上游原材料行业到下游产业，涉及公司高达上百家，甚至是上千家、上万家企业，这也正是我们目前瞄准的产业链项目之一。

作为“双碳”战略积极的践行者与引领者，荏原聚焦余热高效回收利用，专注离心热泵清洁供热模式。在公司未来的发展中，冷却塔、离心机以及余热回收项目将是我们重点发力的三大板块。

余热回收项目整个余热回收系统的设计需要花费大量精力，但其契合了国家“双碳”目标，因此只要经过全面的设计与深度的拓展，该项目便能以点辐射到面，实现从企业到园区，再到国家层面的大范围拓展。

我认为，余热回收项目前景可期，或将实现井喷式增长，且由于余热种类很多，其产品未来一定是多元化发展的。此外，针对冷却塔板块，我们将继续以总代模式开拓更深更广的市场。离心机方面，我们目前以能源站、高效机房等工业项目的非标定制为主，未来将拓展至工业、民用、医院等领域。

陈顶栋

三菱重工海尔杭州区域推广经理

深挖家装，加速下沉

杭州市场发展成熟度高，但高成熟度的市场意味着品牌格局稳固。在杭州工程市场中，尽管客户更加青睐国产品牌或者知名度高的品牌，但是在后疫情时代，客户更加倾向于选择运行更高效、舒适度更高、净化效果更好、节能更出色的中央空调产品，这为我们提供了一定的市场增量。除此之外，凭借优异的产品品质和价格优势，2022 年我们也斩获了一些学校项目，渠道布局得以进一步拓宽。

从 2014 年起，我们就开始布局家装市场，奠定了一定的市场基础。不过基于整体市场的庞大体量和品牌定位，我们在杭州家装市场仍然拥有较大的发展空间。从 2022 年开始，我们进一步加大了投入力度和布局速度，深挖家装市场
潜力，提高市场份额。加之家装市场有所回暖，我们取得了较为可观的市场成绩。

面向未来，我们将继续以家装市场为重心，加快渠道下沉，积极布局周边家装零售市场，同时，深耕工装市场，增强业务多元性，巩固提升市场份额。此外，提升产品质量和打造差异化服务也将是我们谋求可持续发展的重要举措。

何学睿

顿汉布什杭州办事处经理

全力开拓细分领域

今年，杭州工程市场的进度节奏明显放缓，一方面是在疫情影响下，各类项目资金流转普遍存在困难，另一方面则是市场中大部分投资商持观望态度所致。从工程项目的类型上看，杭州中央空调市场民营项目的数量有所减少，政府投资类项目明显增多。凭借过硬的产品质量和优秀的售后服务，我们的离心冷水机组、水冷螺杆产品等核心产品在公建项目中的影响力迅速上升，获得了诸多用户的高度认可。

随着“双碳”政策的逐步落实和去中心化政策的加快推进，杭州主城区项目市场逐渐趋于饱和。不过，各类产业在周边二、三线城市的布局，给工程市场带来了一定的增量。2022 年 1 月 -10月，我们在杭州周边城市中标了一系列芯片、光伏、化工、生物制药、精密仪器等工厂项目，并树立了嘉兴隆基二期、浙江大学国家超重力实验室等标杆工程，受到了客户的赞誉。

在未来的一段时间里，我们将加快二、三线城市渠道布局，帮助经销商走出价格厮杀泥潭，持续赋能新能源、医药、芯片等新兴领域，助力行业健康发展。

赵 波

申菱杭州办事处经理

聚焦细分领域图发展

后疫情时代下，杭州各大医院都在加快改造扩建步伐，特别是方舱医院建设，为净化类中央空调提供广阔的发展空间。与此同时，随着实体经济的复苏，实体工厂的建设步伐稳步迈进，也为杭州中央空调市场的发展带来了利好。

实力才是硬通货，有足够的实力才能够把握机会。在竞争异常激烈的市场，注重品牌实力是非常显著的市场特征。在此背景下，作为非标产品的头部品牌，我们凭借优秀的产品品质和高质量的服务，受到了诸多甲方的青睐。2022 年 1月 -10 月，除了承接政府公建项目之外，我们还为许多学校的新风系统提供了安装维修业务。总体而言，我们今年的销售体量实现了较大的增长，迈上了一个新台阶。

目前，在长期的市场深耕布局下，我们的产品已成功应用于教育、医疗、公建等多个细分领域。未来，我们将紧跟市场发展潮流，把主要精力放在工业、医疗以及政府类项目上，继续为行业发展贡献力量。同时，为了服务更多用户，我们在 2023 年将专注开拓和培养核心经销商，加强优势互补，实现共同进步。

叶 伟

积微 GCHV 杭州小机中心经理

走“农村包围城市”道路

今年，受疫情封控、房地产低迷等因素的影响，杭州中央空调市场下滑趋势明显。但我们却积极布局家装领域，在行业潮流中逆行发展，实现了增长。

如今，房地产市场的不景气带来的是对全行业的全方面影响，中央空调市场也不可避免地受到了波及。就目前而言，杭州主城区市场容量已趋于饱和，新房成交量下滑，二手房交易量“四连跌”，这直接导致家装市场需求疲软。

相较于主城区而言，周边二、三线市场尚未被完全开发，仍有较大的发力空间。因此，我们在进军零售市场，布局零售渠道时，首先便从郊区市场进行开拓，采用“农村包围城市”战略进行品牌宣传与市场深耕。

在市场形势较为严峻的情况下，我们将在立足工程优势的基础上，进一步加大零售市场的开拓力度，以扩大品牌在杭州中央空调市场中的规模，提升品牌声量。同时，我们还将不断完善售后体系，健全布局服务网络站点，强化服务引擎，提升品牌在终端用户层面的体验感与口碑度，从而为品牌注入更强的发展动能。

万玉军

富士通将军区域开发部副部长营业二区负责人

立足优势，聚焦线上突破

零售和中小项目是我们主要的两大业务板块。在工程市场上，凭借长期积淀的市场口碑，今年我们在政府公建类的医院、学校、人才公寓等项目中斩获颇丰。加上公司对小工装项目的支持政策，未来两到三年内，我们都会保持较为稳定的增长态势。

除此之外，零售市场的布局和发展是我们的重中之重，也是争取突破的核心所在。当前，90 后、00 后正逐步成为消费主力，他们更愿意通过各种渠道全面了解品牌信息，再去选购产品。这种转变对于始终严格执行“同线同标同质”三同质量标准的富士通将军而言，是一个非常好的机遇。同时，我们还通过展厅实机展示、客户实际体验、透明化操作等方式，加强消费者体验感与信任感。

面对市场的不断变化，我们在推广方式上也将有所转变，除传统的小区推广、团购、促销活动外，将同步加强小红书、知乎等线上渠道的建设，提升经销商和业务人员的专业能力，进一步扩大富士通将军在杭州市场的品牌声量和市场影响力，从而带动市场规模的提升。