编者按：
步入存量时代，中央空调行业已经从“暴利”时代进入到“微利”时代，这意味着市场活力大不如前。尤其是在新冠肺炎疫情的冲击下，在客户量减少与低利润的双重打击下，越来越多的渠道商选择退出市场。在此背景下，品牌究竟要如何才能重振渠道商信心呢？近期，本刊专访东芝开利空调销售（上海）有限公司副总裁杨燚华，从他的讲述中探寻东芝空调的制胜之道。
图/东芝开利空调销售（上海）有限公司副总裁 杨燚华
自2002年进入中国市场以来，被誉为“变频空调之父”的东芝空调，销量连续20年呈两位数增长。在疫情反复、房地产调控等多重因素影响下，中央空调行业深陷发展泥沼，而东芝空调却似乎并未受到影响，于近期开启新品全国巡回发布会，为合作伙伴指明了大变局中前进的方向。
匠心技术，引领行业产品升级
在中国市场上，东芝空调始终保持着稳健前进的步伐，以先进的产品技术为行业做出了突出贡献，即便是在金融危机、新冠肺炎疫情暴发的特殊年份，其整体销量依然保持着高速增长态势。东芝空调之所以能够在风云变幻的市场中立于不败之地，与其领先世界的多联机技术息息相关。
作为变频空调之父，东芝空调始终以满足客户深层次需求为出发点，以提高自身的科研创新能力、将产品性能做到极致为目标，陆续推出MiNi SMMS、IMS、大清快、DI、SMMS-u等系列产品，并打造“冷暖风水智”一站式服务产业链，为用户带来智能便捷的科技体验。近期，立足消费者追求舒适生活的理念，针对市场痛点推出新一代MiNi-SMMS商用家用中央空调，5 HP机组APF值高达5.40，6 HP机组APF值高达5.20，远高于对应匹数产品新国标规定的APF值4.80，再一次引领了行业。
“国家标准《多联式空调（热泵）机组能效限定值及能源效率等级》已于11月1日正式实施，APF（冷暖式空调全年能耗效率）评价指标成为评价变频多联机产品综合性能的关键因素，而东芝空调的绝大多数产品均已达到国家一级能效，给合作伙伴创造出更有利的增长条件。”杨燚华副总裁表示。
据悉，空调能效评价指标发展至今，从COP（能效比）到IPLV，再到APF，已经历经三个阶段。与IPLV被用来衡量制冷、热泵机组部分负荷工作情况下的运行效果不同，APF既考虑了空调的制冷能力，同时涵盖了制热因素，被认为是目前最为合理的空调能效评价指标。
近年来，产品同质化成为中央空调行业的一大弊病，也使众多品牌为求得生存展开了激烈的“价格战”。东芝空调却特立独行，坚持以“技术战”的方式去抢占更多的市场蛋糕，以技术创新赋能消费，用“新品”引领发展趋势的转变。在杨燚华副总裁看来，越是阴霾的天气，东芝空调越要造出性能优良的“飞机”，让每一位合作伙伴都能够飞上蓝天，拥抱太阳，而性能卓越的产品正是制造“飞机”的材料与基础。
战略引领，实现市场全方位覆盖
战略是企业生存与发展的根本，唯有把握好战略的发展方向，方能保证企业沿着正确的航线前行。东芝空调始终坚持清晰正确、可执行的战略思路，为合作伙伴解决好往哪走、怎么走的问题，助力作为“飞行员”的合作伙伴冲破云层。
2022年初，东芝空调正式推出“四驾马车”战略，在原先由项目、小工装及TCS构成的“三驾马车”战略的基础上进行升级，增加了第四驾马车——装企对公合作，取得了显著成效，进一步增强了东芝空调在行业中的品牌知名度与影响力。此外，为深入挖掘高端市场潜力，拓宽客户群体，东芝空调还进一步深化了“冷暖风水智”战略，加强推广力度，打造了强有力的品牌矩阵，实现了对超高端、高端、终端刚需客户的全面覆盖。
全局之变，在于布局之变；布局之变，引领实践之跃。随着一、二线头部市场逐渐趋于饱和，下沉市场已经成为品牌寻求增长的新引擎，也成为企业竞争的新战场。凭借对行业发展的敏锐洞察力，东芝空调也早已开始进行渠道下沉布局和网点建设。在杨燚华副总裁看来，现在是向刚需市场进军的最好时机，必须要坚持“全国一盘棋”，共同行动起来，深度开发三、四线市场和县镇市场，实现市场全覆盖。
“第一，我们将继续完善并执行‘四驾马车’战略，不断推出满足消费者需求的新产品，用‘天氟地水’打开超高端市场，用风管机和壁挂机开发新的客户；第二，进一步深化TCS专业店、TTS社区店战略布局，让门店数量从今年的1 800家，争取做到明年的3 000家；第三，继续扩大和装企的对公合作战略的覆盖面，弥补小工装战略的产品短板。”在谈及未来规划时，杨燚华副总裁如是说。
人们容易高估未来三年的变化，低估未来十年的变化，想得早才可能起步早。在疫情管控政策逐步优化的当下，国内经济的逐步恢复已成定局，东芝空调未雨绸缪，在9月底便率先开启新品全国巡回活动，抢占零售市场先机，一跃成为市场的“领头军”。
长期主义，致敬最好的时代
在自由经济的市场环境中，技术的革新速度超乎想象，行业环境无时无刻不在发生变化，品牌要在永续经营中脱颖而出绝非一朝一夕之功。但是，东芝空调自成立起便一往无前，尤其是进入中国市场之后，更是一发不可收拾，连续19年实现两位数增长。东芝空调究竟是凭借什么引领行业发展?答案是做难而正确的事，坚持长期主义。
作为一家在空调行业耕耘87年的品牌，领先的技术无疑奠定了东芝空调在行业的领头羊地位，从全世界第一台分体式空调，到第一台微电脑控制的空调，再到第一台商用变频空调、第一台家用变频空调，乃至日本第一台新冷媒空调，其一直执着追求产品技术创新。而始终秉持以“节能、环保、智能化”的方式为中国消费者创造“舒适、安静、清洁的室内空气和水”的企业使命则是东芝空调在国内市场势如破竹的原因。
“自进入中国市场以来，东芝空调一直在做两件事情：一、推陈出新，把最新的产品和技术带给所有的中国的消费者；二、坚持把全世界最好的空调产品带到国内进行销售，即来自于日本富士工厂生产的原装进口设备。”杨燚华副总裁表示。
据了解，东芝空调中国工厂严格遵循与母公司日本富士工厂相同的品质把控标准，打造与原厂同品质的空调产品，从零配件的入库检查、生产线上每台机器生产进度的检查把控、品质保障部门的巡检、常驻检查到完成品的抽样检查，细致有效的品质把控流程，使每台出厂机器都成为一件合格的产品。
树高千尺，其根必深；江河万里，其源必长。经过20年在中国市场的沉淀，显然，东芝空调已经站在了一个新的高度上。在行业中，东芝空调已经不满足于自身品牌的发展与进步，渴望通过自身的努力让市场变得更好，从而促进整个行业更加健康有序的发展！
