近两年，在疫情反复、房地产政策调控等种种因素影响下，我国一、二线城市中央空调家装零售市场持续疲软，下滑态势已不可避免。众多品牌零售商为求得生存，纷纷开始寻找新的突破点，其中，布局“下沉市场”已是大势所趋。

为什么下沉市场成为新掘金地？

第一，下沉市场消费潜力得以释放。据相关数据显示，一、二线城市的下沉市场有300多个县城、5100多个乡镇。而随着我国城乡居民收入的不断提高，下沉市场庞大人口规模的消费潜力正快速释放，其相应的渠道优势和消费者基础也为暖通空调品牌及零售商提供了巨大的发展机遇。

第二，新项目逐渐集中在城市郊区。目前，一、二线城市的中心城区供地开发趋于饱和，新增供应量已经很少，未来新房的供应将集中在郊区。在早就已经是存量竞争的时代，这无疑成为了一块新的市场“蛋糕”。在笔者进行市场调研时，相关品牌负责人便表示：“城乡结合部这样的周边市场是我们深入布局的重点。”亦有负责人表示：“二、三线市场的回迁安置房也是很重要的增长点。”

第三，退休群体选择回到农村养老。以浙江为例，其退休人数已经高达915万人。一位深耕杭州市场多年的经销商指出：“这一庞大的退休群体实际上更愿意回归种菜养花的惬意田园生活，杭州郊区有很多自建房，像这个年纪的群体属于享受型，同样也需要高端产品，因此郊区市场的未来发展也是比较好的。”此外，杭州近几年大力推行“最美乡村建设”，新建农村自建房的装修也为中央空调厂商带来了新的契机。

如何抓住下沉市场带来的机遇？

在这场变化中，许多头部品牌早在数年前就开始布局下沉市场，不断夯实自身的发展基石，取得了丰硕成果。但亦有部分品牌受到集中度不够、渠道方式难度大以及市场庞大难以细分等因素的影响，在深耕下沉市场的过程中陷入困境

那么，零售商究竟该如何抓住“下沉市场”这一机遇，从而实现新的跨越？笔者以为有以下三点：其一，选择一个知名度高的品牌。虽然是县区市场，但是一、二线县级市场客户的消费理念丝毫不亚于城市，且对知名品牌的认知度较高，中小品牌很难打开市场。

其二，选择性开设社区店。近年来，不断涌现的品牌社区店往往能够与客户保持紧密的联系，以“小而精”的运营模式为客户提供一站式服务，充分满足其对于便利性的需求，继而实现消费转化，挖掘潜在用户，未尝不是深入布局社区与乡镇市场的一个有效举措。

其三，采用灵活的优惠策略。一、二线县区市场有着独特的消费场景，如果直接将城市中的营销模式照搬过来，无异于照猫画虎，因而在开拓过程中，需要结合当地消费群体的实际需求，调整优惠政策，精准匹配，持续创新，打造多维产品矩阵，不断优化客户体验。

一位经销商在与笔者的交流中提到，“自己是郊区人”这一天然优势使得当地客户非常愿意去信任她，加之其店铺非常有特色，形成了品牌效应，老客户也经常介绍新的客户过来，久而久之，便形成了极高的获客率。

可见此基础上把握好地方市场的人情格局等种种因素，做好客情维护也是一个非常重要的方向标。此外，除在抖音等线上平台的宣传外，小区推广等传统营销活动在下沉市场带来的流量也不容小觑。