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在北京水泵界，国润可以说是一块金字招牌。16年来，历经市场风雨，国润一直生生不息傲立于北京市场一线，在总经理苏润国的带领下，携手威乐水泵不断突破自我，一次又一次刷新发展高度。为什么在经济下行的大环境下，国润能够将这块“金字招牌”越擦越亮呢？在位于北京丰台区的第二水泵厂，笔者与苏润国的一席访谈，铺呈出这位老北京水泵人的“生意经”。
图/北京国润威乐电机技术有限公司总经理 苏润国
一趟旅程，让缘分的种子萌芽生长20世纪80年代末，刚从丰台职业中专毕业的苏润国，被分配到北京第二水泵厂工作，经济管理学专业出身的他很快适应了工作岗位，从制造车间，到原材料供应科，他不驰于空想，不骛于虚声，潜心务实的做事准则不仅让他在工作过程中一点一滴积累了丰富的水泵专业知识，也让他得到了身边同事和领导的认可，为后来水泵事业的发展积攒了人脉和资源。
人生处处有选择，当一股前所未有的投资开放热潮迎面扑来时，苏润国毅然放弃了“铁饭碗”，正式接手第二水泵厂旗下自营门市部，成为一名个体户。彼时，改革开放的春风带动了国内各个行业的发展，水泵市场需求量剧增，在随后的几年中，威乐、格兰富等外资品牌进入国内市场，更是凭借成熟的技术、先进的性能，慢慢占据了我国水泵市场的半壁江山。苏润国表示，“我第一次接触进口品牌的水泵产品时，便意识到无论是产品性能，还是制造工艺，亦或外形设计，进口水泵都比国产水泵更胜一筹，所以我在经营国产电机和其他品牌水泵的同时，也开始代理威乐的产品。”
万事开头难，在全力主推威乐水泵的前两年，苏润国公司的销售额不增反减，不过他并未气馁，“流水不争先，争的是涛涛不绝”，用他的话说，“公司全面代理威乐后，正处于客户群体培育阶段，业绩不佳仅是暂时性的。作为全球领先的水泵以及水泵系统供应商，威乐产品的高品质高性能不仅值得用户信赖，更能帮助代理商走得更好、更远。后来，公司业绩的逐年增长用事实证明了我当初的选择是正确的。”
一场大水，让合作情谊愈加深厚
三十多年的从业经历，苏润国亲眼见证了整个行业从一簇劲草到参天大树的成长过程。期间，苏润国整合现有的客户群体和优势资源，成立北京国润威乐电机技术有限公司，16年来，北京国润与威乐并肩同行，每一步都走得踏实而有力。然而，结局很美妙的事，往往过程并非如此，10年前，北京“7·21”那场特大暴雨带来的心悸至今仍让苏润国记忆深刻。
2012年7月21日，北京忽降特大暴雨，历时之长、洪水之巨、破坏力之强均是历史罕见。在持续的灾情中，国润公司位于丰台区的设备仓库也未幸免于难，进水近2米深，所有电机设备和威乐水泵都浸泡在积水中。彼时的苏润国正在青岛出差，当他接到友人的紧急电话后，第一时间赶回了北京。积水在三天后才慢慢退去，等他再次来到仓库，现场已经是一片狼藉，到处都是进水的设备和散落的包装箱。“若是心理承受能力一般的人，看到当时的情况肯定会崩溃。”苏润国回忆起那场洪灾时说道。
仓库里的存货，再加上进水的库房，苏润国的损失近400万，所幸他所代理的电机品牌投保了意外险，如此一来挽回了近半损失，那么剩下价值200多万的水泵设备如何处理呢？困难时刻，威乐向他伸出了援助之手，威乐中国民用建筑华北区域经理秦立波第一时间联系他，并将受损货物拉回威乐秦皇岛工厂的生产线上，经过冲洗拆卸、更换轴承、重新进行出厂检测，将这批水泵的损失降至了最低。与此同时，代理商同行赵永军和金甲东也施以援手，表示不仅可以先借用他们的货物，还可为其提供水泵包装箱。苏润国感慨道：“一般而言，产品通过出厂检测合格后交付到代理商手中，若因外部原因产品受损，厂家是无需担责的。然而，暴雨无情，威乐有爱，他们用实际行动救助了于水火之中的我，那一刻我深刻感受到威乐这个大家庭风雨同舟、共渡难关的团结精神，也坚定了与威乐并肩同行的决心。”
一次疫情，让民用建筑业务发展战略更加坚定
世间唯一不变的就是变化本身。近年来，宏观经济环境的不断变化和新冠疫情的多点反弹，引起消费心理和消费习惯发生了转变，因此企业面向市场时，既要把握经济格局变化的大势，又要重视企业生存发展的小市，及时调整市场营销战略。苏润国坦言：“一个组织，如果发展的方向对了，时机把握准了，即便不能做到大局在握，也能顺风顺水。威乐民用建筑业务发展战略的施行，让我们释放了新的增长势能，即便这两年疫情不断反复，公司销售业绩也能保持逐年递增的态势。”
当然，闻道有先后，术业有专攻，一直以来，苏润国擅长的优势领域是工程业务，为了让北京国润这辆列车在民用建筑的轨道上行驶得更加稳健，他决定专业的事交给专业的人去做，“2018年，所有业务划分为两个板块后，我将线上电商和渠道销售为主的民用建筑业务交给公司一位年轻的负责人李建国主导。在互联网时代，年轻人敢拼敢闯的精神、先锋不羁的思维，与公司现有资源形成了优势互补。”苏润国说道。
业务划分明确后，北京国润在民用建筑领域通过一系列优化措施，实现了坐商到行商的转变，也由线下门店转为线上平台和仓储式经营。不过，水泵是一个比较特殊的产业，除产品本身的功能，水泵销售还要兼顾选型、设计、安装等问题，售后更是面临着诸多痛点。因此，北京国润也将在民用建筑领域不断引入新的营销方法来展示产品的品质，带给客户更好的购买体验。威乐中国民用建筑华北区域经理秦立波表示：“北京国润为提高客户对产品的直观体验，在产品展示方面按照威乐新SI标准投入了展厅和实景应用演示系统，使用户能够在选购前获得真实的效果体验。”
