如果现在去问经销商，当下两联供生意怎么样？他们反馈最多的是：生意难做，产品不赚钱了。然而就在两年前，同样的问题，经销商却给出不一样的答案。彼时的两联供毛利率高至40%，正是销量蒸蒸日上之时，经营两联供的经销商也个个赚得盆满钵满，两联供市场推广更是红极一时，成为中央空调行业最耀眼的一类产品。
首先，两联供产品利润降低是市场发展规律使然。不管什么时代，商业的规律从来都没有变过。一个行业的生命周期是从萌芽、发展、成熟到衰退的全过程，两联供亦是如此。随着越来越多的品牌加入到该行业，他们不断升级产品品质，提高安装服务质量，使两联供市场发展周期快速迈入成熟阶段。从近几年的市场走势看，两联供增长趋缓，技术迭代升级、用户需求、行业竞争格局也逐渐稳定。因此，两联供产品的厂商投入成本必然处于上升趋势，进而产品的毛利率有所减少。
图/2017-2021年中央空调行业、两联供市场增长率对比
第二，疫情、经济影响，消费需求降低。两联供市场的消费主体多为别墅、大平层等高端客户。疫情多点发生以及市场消费力度减弱，消费者装修意愿降低，两联供新增客户减少。厂商为抢夺更多的客户资源，开打价格战，进而削弱了产品利润。第三，消费者了解产品渠道变宽。在很多年前，天然气没有涨价，自媒体并不发达，微信也不普及，厂商与客户之间的沟通相对单一，价格并不透明，产品依旧高端。如今，两联供消费市场已经逐渐由厂商主动引导，向消费者主动上门咨询的方式转变。线上线下门店、抖音、小红书等成为很多消费者了解产品、选择品牌的重要渠道。消费者了解产品，更了解价格。两联供产品的市场价格已经变得更加透明。
第四，销售模式导向的结果。众所周知，两联供是一套系统，里面包括主机、末端、水箱、分集水器、地暖管、地暖模块等设备材料。如今，两联供市场仍以主机厂家占主导地位。大多数的经销商在向客户介绍两联供系统时更侧重于主机营销，多以品牌优势、产品功能介绍为主，却忽略了向客户提及其他设备在系统环节中起到的作用。在合同中，经销商仍主要围绕产品材料方面进行报价，这也导致了经销商报价体系透明化，在市场竞争中必然以牺牲价格为前提获取客户资源。这种销售模式决定了其市场必然朝着低利润的方向发展。
从行业趋势的角度看，两联供系统以为消费者提供舒适冷暖为优势，符合消费者对舒适生活的需求，未来的市场空间也将持续扩大。但是在此期间，经销商如何在日渐成熟的行业里发现问题的本质，寻找出路，迎面解决当下遇到的经营难题，才是发展的长久之计。
