南京，作为江苏省的省会城市和经济发展最前沿的城市，其中央空调市场也是国内发展最早、最快的市场之一。在经历了多轮城市建设后，南京地区的家用中央空调市场在实现大幅增长的同时，竞争也更加激烈。在这个风口加速迭代的商业世界里，哪怕只领先一步，企业都可能成为傲视天下的行业“黑马”，进而成就领先者之姿。南京舜举楼宇设备有限公司就是一个典型的例证。
南京舜举楼宇设备有限公司总经理巫笛
近日，《中央空调市场》采访了南京舜举楼宇设备有限公司的总经理巫笛先生，深入沟通并了解舜举是如何在家装市场站稳脚跟，并取得令人瞩目的成绩。
大浪淘沙，勇立潮头
“行业无规则无标准”是受访者对笔者提到次数最多的一句。自2006年进入暖通行业以来，巫笛已在行业耕耘了十余年。他从事过空调厂商、区域负责人、职业经理人等多种岗位，多年的销售经验和市场摸索经历，让巫笛对中央空调市场有着清醒认知和精准把控。为了更大更自由地发挥自我价值，巫笛萌生了成立一家暖通公司的想法。2010年，南京舜举楼宇设备有限公司成立，主营中央空调、暖气、新风、净水、智能家居等舒适家居产品，集设计、销售、安装、售后为一体。自成立伊始，舜举就以快速的发展步伐在家装零售中站稳脚跟，销售业绩一路从1500万元攀升至9100万元。
大浪淘沙时代，实体公司很难逃脱大环境的影响。2020年随着新冠肺炎疫情的蔓延，家装零售商受到沉重打击，渠道规模也发生明显变化。巫笛表示，2021年是整个中央空调行业变化最大的一年，也是渠道洗牌最快的一年，超过5000万体量的经销商数量急剧下滑。但与此同时，一大批小型渠道商不断涌现出来，加剧了行业的混乱无序以及市场竞争。
商业沉浮时代，能够存活下来的企业必然有其特别的本领。谈及此，巫笛说道：“经营公司这么多年，危机感时时刻刻存在。以往，中央空调零售市场存在淡旺季两种形态，但疫情的出现打破了常规的‘金三银四’节奏，现在‘努力就是旺季，不努力就是淡季’。因此，每个月我们都按照最高的标准和要求去做，所有员工都保持高负荷工作状态。”
后疫情时代，体验感很重要
当前，零售市场存在的一大明显现象是，客户比较重视价格，货比三家的消费理念根深蒂固。因而，小型零售商可以因成本低而降低产品价格，获得更多的门店客户资源，但这种行为极大扰乱了市场秩序。
作为南京区域的老牌零售商，巫笛在看到当前不利的市场局势后，也在不断调整应对策略。首先，舜举加强了培训力度，保证每一位员工能快速、系统地掌握家用中央空调的产品知识和销售技巧，形成一套完善的销售流程。其次，舜举强化了公司的基础建设，将门店面积从400㎡扩大至800㎡，并增加了全屋展示区，将门店中的机组展示转为实景模拟，让消费者能够直观体验各类产品在家居生活中的使用效果。
自2020年10月门店整改后，巫笛发现，零售成交率明显提高，公司销售业绩也提高了一倍。在交谈中，巫笛多次强调体验感的重要性。其表示，苹果手机每年新款上市，都会以实体机展示，以加强消费者间的互动性和体验感。延伸到暖通行业来说，如果只是单纯地展示机组、介绍机组性能，客户只会觉得产品可有可无，没有强烈的购买欲望。只有完全体验到产品在家庭中带来的舒适感，客户才会发现产品的重要性和价值。
除了在产品和服务方面不断升级外，巫笛还十分重视售后安装的重要性。巫笛深知安装的好坏将直接影响消费者的使用效果和企业的口碑形象。因而自成立起，舜举就组建了专业的安装团队，为产品的售后安装提供保障。值得一提的是，作为大金空调的第一批零售商，舜举不仅是大金空调的超级PROSHOP店，同时拥有大金空调的销售认证、安装认证以及售后认证的最高资质认证店，同时也是南京地区唯一一家拥有安装工事投保认定书的企业。
服务，是要为客户创造新的价值
近两年来，“服务”一直是舜举发展的核心关键词。经过多年的市场探索和经验沉淀，巫笛认为，企业要想在市场中形成自己的差异化竞争力，提高服务质量是一大关键，也是推动销售逆势增长的重要动力。为了顺应时代的发展，满足市场需求，舜举通过与装饰公司的异业联盟，从专注销售高端家居冷暖产品的零售商，转变为家庭装修配套服务商。而对于如何做好服务商角色，巫笛表示，“首先要在行业中体现出我们的价值，并拥有一定的话语权；其次，要让合作伙伴充分感受到舜举的服务力；最后，要成为客户的依赖。这三点缺一不可，唯有如此，企业才有可能实现长久发展。”
自我服务能力强劲的企业，才能在家装市场中拥有更多的空间和自由度，在审慎中，亦保持发展节奏。因此，舜举不仅形成了一套完善的销售流程，还在深入探讨为客户、合作伙伴提供超值的附加服务，在让合作伙伴充分感受在员工的高素质和高配合率外，还让客户对舜举形成依赖，当家庭中产品出现任何问题时第一时间都会想到舜举。而这一行为在经济学上称之为认知性锁定效应。众所周知，中央空调作为半成品，不同于简单的家电产品安装，安装完成后只是第一步，后期还需专业人员定期跟踪维护，才能保证最佳的使用效果，让客户感到满意。基于此，2017年，舜举成立了维护部门，保证产品在销售和安装完成后，进一步为客户提供更多的附加值。巫笛强调道：“产品只是有形的东西，而如何给客户提供更多无形的价值是我们需要一直思考的问题。”
任何一个企业的成功都不是随便得来的。就如长在原野上的草，如果你不定期收割料理，它就会长成一片荒芜，凌乱不堪。找到前进的方向，完善自我的能力，成就公司的价值，那舜举未来也将一往无前，在更大的舞台上发光发亮。
