暖通企业要走“贸工技”，还是“技工贸”？

近日，知名媒体人司马南指责联想集团的言论引发了社会的广泛关注。同时，也将曾经实体行业究竟该走贸工技还是技工贸的路线问题重新摆到了大家的眼前。

贸工技是指先重视营销，加工制造产品，等有一定的利润积累之后再开发新技术。而技工贸则是先大力研发新技术新产品，然后再加工制造进行销售获取利润。

实体行业的贸工技与技工贸的路线之争起始于1994年，当时联想公司总裁柳传志与总工程师倪光南产生了严重的分歧。倪光南主张走技工贸路线，选择芯片为主攻方向；而柳传志则认为贸工技才更加适合联想。由于在股权方面柳传志的股权占比更高，因此联想最终还是走上了“贸工技”这条路，而以倪光南为代表的大批技术人员最终纷纷离职。

没有了高额研发费用“拖累”后，选择“贸工技”的联想发展极为迅猛，一度成为全球数一数二的电脑生产商，如今的市值已近千亿。但是，即便联想的规模越来越大，但联想一直在吃没有核心技术的亏。可以说，联想如今的公司理念已经变成了，只要能赚很多钱，在哪个行业都可以，以至于金融领域的营收反而成为联想这个传统制造企业的大头。

的确，贸工技是那个年代绝大多数公司的选择，毕竟供小于求，只要有产品，做好营销和贸易就能赚得盆钵满盈。可是，时代变了，随着供给不断增加，大家发现用贸易和营销解决市场的问题已经慢慢走不通了，产品品质与技术含量才是制胜的王道。可惜联想现在想要转过身来做研发大概率会是用着贸易和营销的思路来指导、决策，不仅别扭，还摆脱不了多年来形成的思维惯性。

那是不是“技工贸”就一定能让公司成功长期生存和发展？是也不是。技术无疑会给产品带来很大的发展潜力，但技术并不是万能的，技术不能拿来押宝，想要大成果就意味着要砸入大把的钞票，如果研发的钱给的不够，走到最后不过是竹篮打水一场空，早期的公司没有几家能投入这么多钱。再者，如果在技术上投入太多的钱，可能会让公司的运营发生危险，如果一味迷恋技术而不重视运营，更是直接宣判公司的死刑，毕竟没有人知道投入那么多资金，能研究出什么样的结果。

无论是联想秉持的“贸工技”，还是华为秉承的“技工贸”，说到底，都不是绝对的天条，也不是绝对的真理，都是根据具体的处境和决策层的思维观念综合作用的结果。

但我们能发现国外制造业企业很多创始人有一个共同的特点：创始人是搞研发的出身，所以在这些企业里，会非常的重视研发，哪怕研发是在贴钱。同时，技术人员在公司也有很重的话语权。

而中国制造业之前的创始人大多是销售出身，就会非常重视销售，技术人员只能靠边站。公司真正掌握话语权的是销售、市场、营销、财务。一个明显的例子就是联想，最早靠组装电脑起家，二十年后还在组装电脑。这不是联想不想创新，而是他的企业基因就决定了技术在企业里不会受重视，技术人员不会有话语权。

现如今，被视作贸工技代表的联想之所以被认为失败，是因为联想根本就没有严格走贸工技的路，它只是走到贸工就不再走了。贸易挣快钱，代工挣稳定的低利润在联想的心目中自然要比投入研发要来的实在。杨元庆听到研发要投入大笔的资金以后立马回头，亏钱做研发，投资人那里怎么交代，所以联想的贸工技最后也只能停在工上，那个技永远是水中月，镜中花，可望而不可及。

于暖通行业而言，贸工技和技工贸的问题也同样存在，不懂市场和客户的“技工贸”，是别样的自我迷恋，不重视技术和研发的“贸工技”，是短视的作茧自缚。

早先没有足够且稳定的资金，中央空调厂商以市场换技术的做法是正确的，在这个时候，迅速扩大市场规模来保证稳定的利润收入远比不切实际的把身家压在技术研发上要实在。

但是，随着公司有了收入，并且技术和产品均得到了市场的检验以后，大量的技术投入也必须提上日程，尤其在中央空调市场这一竞争激烈的领域，如果不能在技术上先人一步，那么最终不可避免的走向价格厮杀的死路。

相反，随着公司规模扩大，大量的资金投入技术研发之后，公司才能真正走向“用技术换市场”。当下，中央空调市场正在从供小于求向供大于求过渡，如果没有核心技术作护身符，而一味生产拼凑品，厂商自然免不了被“技术讹诈”，从而走向衰落。以核心技术来面对暖通市场的结构化升级，才能避免联想后期竞争乏力的窘境。

想要拥有核心技术，突破技术阈值，就意味着提前采取大力度的研发，如何选择投入的时间点，这才是中央空调厂商管理的艺术。如果不去迅速占领市场，消费者的需求还没摸透就埋头研发，那么最后的成果往往会不符合市场习惯而夭折。如果研发投入的过迟或者完全没打算研发，公司最后走的依旧是联想的老路，最后甚至会沦为皮包公司，失去了在中央空调行业立足的根基。

从赚快钱转而去挣辛苦钱，这么吃力不讨好的事并不符合人性。但随着互联网的快速发展，暖通行业的人口红利已经被竞争持续的拉平，获取每一个新用户的成本在持续的上升，贸工技的路径成为了暖通行业各大厂商借鉴的必然。凭借拼装的产品与别人自主研发的产品厮杀，只会前者越争越弱，后者越战越勇。

无论是贸工技还是技工贸都只是发展路线问题，无所谓对错，只有适合不适合问题，最终都是为了活下去，电影《让子弹飞》里，汤师爷也说了：“挣钱嘛，不寒碜。”但之所以暖通行业要对贸工技保持警惕的原因是，如果在这条路上走的太远，那么最终会避不可免的转向一个方向：造不如买，买不如租，再到后来就不得不“跪着”挣钱。暖通行业对技术要加以足够的重视，就是要有着这样一股信念：站着，把钱给挣了。