从水机空调地暖两联供到天氟地水（空调氟机两联供），再到天氟地氟，两联供市场近几年的发展可谓如火如荼。众多经销商、服务商和业主都对这一产品表现出极大的热情，2021 年上半年，两联供更是以 34.99% 的增长率位居各大产品系列前列。
两联供不是高科技，但技术门槛不低严格意义上讲，两联供主要指“空气源热泵两联供系统”，该系统包含一个主机与两种末端，最终可以实现“中央空调 + 地暖”的使用效果。空气源热泵技术是两联供系统的核心技术，其原理是通过吸收空气中大量的低温热能，再辅以较少电能将其转化成高温热能。在两联供系统中，风机盘管作为对流换热末端存在，处理空气负荷尤其是潜热负荷，对空气温度进行调节；地暖盘管作为辐射换热末端存在，处理建筑负荷尤其是显热负荷，对建筑温度进行调控。
在 2018 年之前，两联供概念一般单纯指空调水机，尤其是家用水系统中央空调。空调水机的室外机一般称为冷热水机组或者风冷冷水热泵机组，室内机一般是风机盘管。室外机与室内机是由水管连接，通过室外机主机提供空调冷 / 热水，由给水管系统输送到室内，水与空气在室内末端处进行热交换来调节温度。从工作过原理上看：夏季，室外主机产出空调冷水，冷冻水经过循环系统在风机盘管进行热交换，将冷气吹出，室内降温。冬季，室外主机产出空调热水，热水在专用管道内循环流动，加热地面装饰层，通过地面辐射和对流的传热使地面升温，进而提升室内温度。
2018 年，“天氟地水”概念的推出，让这个市场发生了一些微妙的变化。与水系统两联供不同，中央空调系统（上面）走氟，地暖系统（下面）走水，正因如此被行业称之为“天氟地水”。关于这套系统的原理，简单地说，夏天制冷与普通空调没有差别，都是空调系统工作，冷媒氟利昂直接和空气换热；冬天采暖，室内机供热和地暖供热同时开启，等室内温度达到设定的目标温度后，室内机关闭，由地暖系统单独工作。
事实上，从两联供市场主流系统的组成和工作原理来看，两联供并不是高科技产品，但是这不代表它不是一个复杂系统。一套完整的两联供系统的安装，包含产品选择、图纸设计、安装施工、后期调试等多个环节，且每个环节均需专业的技术人员进行跟进。若有一个环节出现问题，整个系统就无法达到预期效果。但是，从目前的市场调查数据来看，整个中央空调行业中鲜有能从头到尾完全独立设计、安装、调试一整套两联供系统的人士，大型的两联供旗舰店少之又少，专业的安装队伍数量自然较少（图 1、图 2）。
自下而上的创新，机制尚不完善
为什么行业缺乏全能的两联供人才以及专业的安装队伍？主要原因有三点：其一，两联供是自下而上的创新，厂家无法主导，市场管理机制尚不健全；其二，设计、安装人员来源较为复杂，缺乏系统性的学习与实践；其三，市场品牌多而杂，设计、安装规范标准无法统一。
众所周知，品牌厂家具备雄厚的研发实力和完善的人才架构，因此市场上暖通产品的创新长期以来均是由品牌厂家主导，并且在市场推广过程中也是循序渐进的，有效确保了人才培训、运营维护能及时跟上。但是，两联供系统是源自一线经销商的创新，大多数品牌厂家只是提供了一个标准化设备，而整个两联供系统却是由上百个部件组成，这导致单一的主机品牌无法主导市场发展进程，各种技术漏洞便会频繁出现。
当前，市场上的两联供安装队伍主要是由水电工、氟机安装工转行而来，他们或多或少对行业有一定的了解，但学历大多不高，缺乏深厚的知识储备，虽然在专业的第三方培训机构经过入门培训后能够完成基本的安装操作，但是其专业技能依然无法满足较高难度的两联供安装需求（图 4）。近期，专业的第三方培训机构也吸引了一部分科班出身的学员，他们经过深度学习能够将理论与实践操作有效结合，但是因为这类安装人员数量较少，对于发展如火如荼的两联供市场而言，无异于杯水车薪。
事实上，虽然行业里不乏知名的第三方培训机构，但是两联供系统由于安装的灵活性和复杂性，其安装技术的培训周期远远高于氟机或地暖。调查显示，即便是领悟能力较高的人要完全掌握两联供系统安装技能，至少要经过6 个月的完整培训，并实操 4 ～ 5 个项目（图5）。由于两联供市场正处于高速增长期，新加入的经销商大多不愿花费太多时间和精力在安装工的培训上，因此在选择第三方培训时通常会选择速成培训，时间也会控制在 7 天以内（图6）。相关调查数据也显示，经销商底下的安装工 67.3% 左右是选择速成培训的。从培训机构的角度看，短期速成培训的确能够使学员达到了行业入门的基础水平，但是他们面对一些棘手项目时，往往会因安装不到位使系统在调试阶段无法完全达到预期效果。
自从水机品牌推出两联供以来，主流氟机品牌亦洞察到两联供巨大的市场潜力，相继推出两联供产品，一时之间，“天水地水”“天氟地水”“天氟地氟”在市场上此起彼伏。然而，技术形式不同导致各自推广的安装标准存在较大差异，以至于长期以来行业未能制订出统一的安装标准，经销商缺乏权威性的安装标准，在进行两联供安装只能凭借多年积累的地暖或风机盘管安装经验，往往缺乏数据支撑。
培养还是外包？经销商难题
一个新兴行业进入的人少无外乎两个原因，其一是准入的门槛太高，其二是有限的市场容量不足以吸引更多人的加入。实际上，两联供行业之所以缺乏足够的专业安装工亦是因为这两点。以天氟地水两联供为例，该系统的安装主要包括室内机吊装、室外机安装、室内室外机管道安装与连接、地暖盘管铺设、水模块安装与调试等多个步骤，安装物料包含主管 PPR 管、PE- 地暖管、地暖专用 XPS 保温板、分集水器组件、电源线、通讯线等上百个部件，相较氟机安装，难度成倍提升。经过速成培训的安装工，在实际操作中的一次性成功率仅有 35% 左右，后期往往需要长时间的调试。
与此同时，两联供市场容量较小也是阻碍安装工发展的难点。虽然两联供市场一片热火朝天，参与其中的经销商数量日渐增多，但是与数量庞大的氟机经销商相比还是相差甚远。尤其是两联供经销商的公司规模往往较小，安装工在进行选择时往往优先考虑安装氟机。换句话讲，经销商数量少，导致对安装工的需求有限，有限的安装工又无法满足庞大的客户需求，因此市场上的两联供安装工呈现紧缺状态，工价自然水涨船高。统计数据显示，目前市场上的两联供安装工每一组风盘安装价格较氟机高 30% 左右。
值得一提的是，行业出现了这样一个现象：做两联供没有饿死的经销商，只有撑死的经销商。原来，经销商在配置安装班组时是按照公司最低运营状态进行的，这种状态在市场淡季完全能够支持，能够最大限度地降低成本。但是，一旦遇到市场旺季，现有的安装班组根本无法保质保量地完成海量的客单。在这种情况下，有超过 65%的经销商会将后期的安装工作外包出去，而这通常会埋下质量隐患，从而影响公司口碑（图 7）。如果安装选择外包意味着丧失口碑，那么即使市场旺季的利润有限，绝大部分经销商也会选择自己培养安装团队。事实上，整个行业都意识到了两联供安装工培养难题，因此不少经销商与第三方培训平台合作，着手培养自身的安装团队，趁着这股热潮在市场旺季中夺得先机。
