2021年上半年，中央空调家装零售市场一改去年的颓势，实现同比增长47.08%，这一数字的背后离不开庞大数量的终端零售专卖店的支撑。从市场表现看，知名品牌在开年以来加速下沉渠道，三四线市场专卖店开业庆典此起彼伏，让人不由想起是否是2015~2017年的开店潮再度来袭。
抛开品牌厂家的战略不谈，站在零售商的角度看，在三四线市场开设专卖店是不是真的能躺着挣钱？通过与业内人士的交流，笔者认为，仅从客户开发、开店运营角度两点看，在三、四线市场掘金的难度绝不亚于一二线市场的竞争。其中，因区域经济水平差异，中西部三四线城市开拓较东部三四线更难。
丨客户开发：先有需求后有店，客户资源是命脉
有效的客户需求数量是衡量一个区域是否需要开设专卖店的前提条件，而最直观的表现就是本区域的房价与人均可支配收入。相比于家用空调，家用中央空调的单价相对较高，普通的4匹一拖三价格在20000元~35000元左右，按照三、四线城市目前的房价以及人均可支配收入水平依然是比较大的开销。
2021年6月三线城市大数据房价中位数
从纬房指数研究小组发布2021年6月三线城市大数据房价中位数显示，三线城市房价中位数的平均值东西部差异明显。浙江温州以19388元/㎡居第三位，湖南常德以6337元/㎡居最后一位。而从国家统计局发布数据来看，2020年浙江温州城镇居民人均可支配收入为63481元，湖南常德城镇居民人均可支配收入为35469元。两者之间数据的差异最直接的反映就是城区内专卖店数量的差异。从统计数据看，温州市中央空调专卖店150家，常德市中央空调专卖店至少52家。东部和中部两座典型三线城市，虽然常住人口差距350万人，但是每平米房价和专卖店数量相差近3倍。
由此可见，同样是三线城市，房价和人均可支配收入较高的地方对家用中央空调的需求会很旺盛，而旺盛的需求自然会催生消费者对专卖店的需求。毕竟，多数人本就对中央空调的产品在安装、性能、效果等方面一知半解，倘若再没有一个合适的平台让消费者看见，仅仅靠已经暗藏在样板房里的空调产品，消费者是不买账的。
庞大的市场需求就一定代表开店能赚钱吗？答案显然是否定的。对于一家专卖店最重要的是：客户！客户！客户！重要的话讲三遍。由于三、四线市场因为没有大量人口流入，会导致两个现象：熟人社会和存量市场，而这种现象反映在家装零售市场最显著的三大特点就是：注重人际关系、认知迭代慢、价格敏感。
具体表现在，由于一些客户对家用中央空调产品认知程度较低，因此在选择时往往会通过熟人的关系去了解，在选择购买时往往会货比三家。因此，对于一家即将要进入市场的新人而言，必须积累一定的老客户资源，这些资源可以是通过朋友转介绍、异业联盟等途径，可以用很低的成本转化成销量，但是绝非一朝一夕之功。
丨开店经营：没有投入当不了老板，没有认知赚不到钱
开店经营是长久的生意，不是一锤子买卖，家装零售绝对不是赚快钱的地方，至少目前的市场行情不是。为什么这么说呢？在2015年左右一二线市场大爆发阶段，进店的基本都是中高端人群，做成一单省事省力。而现在，谈成一单的利润十分微薄，用行业人士的话讲，现在做10单的利润不如以往3单。高投入、中风险、低回报的现实已经在一二线市场显现，在三四线市场出现只不过是时间问题，尤其是对新开的专卖店而言。
为什么这么说？高成本是避不开的一个话题，牵扯到店面成本、人员成本、设备成本等三大方面。以湖南常德市这个三线城市为例，即便在人流相对密集的家具建材城，150㎡左右的专卖店月店租成本大概在5000元左右，每年的店租保持在6万元左右；在人员成本上，由于家装零售需要适时开展一系列活动，业务人员至少需要3位，会计需要1位，按照常德市平均工资4394元的标准（未按照提成计算），每年的人员成本至少在21万元左右。除此之外，家用中央空调设备囤货占用的资金至少在百万元以上。虽然相对于一二线市场投入的资金较小，但是客户数量、消费者认知、活动开展成本等各方面不可相提并论。
如果说，资金投入可以在短时间弥补，那么对于一个品牌在三四线市场全盘认知绝非一朝一夕之功。实际上，当前业内众多品牌位居前列的优秀经销商，85%左右都是学习暖通专业或者从业务员干起，有着至少5年的经验，对于从政策、技术、法务、财务等各方面可谓十分了解。因此，他们在执行厂家战略时，往往能根据实际情况做出局部调整，从而更好地适应专卖店开展活动，提高利润率。但是，对于新进零售商而言，若未能进行长时间的实操，在任何一个环节都有可能出现风险，造成利润率降低。
举例而言，家用中央空调讲究“三分产品，七分安装”，入户安装是一个至关重要的环节。在人员资质上，虽然品牌厂家在加大培训力度，但是处于快速增长状态下的三、四线城市依然缺乏足够数量的高素质工人。与此同时，三四线城市某些外包公司法律意识淡薄，往往不会给高空作业的安装工购买全额保险，安全保全设施质量不合格，一旦出现安全事故责任会被推给零售商，给零售商造成巨大的法律风险。
笔者以为，三四线家装零售市场蕴含着巨大机会，但是这个机会一定属于有准备的人。在市场同质化竞争下，想要在三四线市场中取得更大的进步，资金、经验、认知缺一不可，跟风在三四线市场开设门店不是一个明智的选择。
【版权声明】凡来源为V客暖通网的内容，“原创”或“独家”的信息、数据及图片、报告等均为本网原创，其版权均属V客暖通网所有。原创作者享有著作权，著作权受我国法律保护，未经V客暖通网书允许，任何媒体、网站以及微信公众平台不得引用、复制、转载、摘编或以其他任何方式使用上述内容或建立镜像。已获许可转载的，请注明“来源：V客暖通网”。具体版权合作事宜，请见V客暖通网法律声明页。
