异业联盟，经销商该如何选择？

2020年被称为中央空调行业发展的寒冬期，家装零售大幅下滑，中小项目数量锐减，品牌厂家纷纷降本提效支持经销商，然而效果却不尽如人意。如果现状继续延续下去，经销商、品牌又该如实现预定发展目标呢？自然是深挖原有的增长渠道，异业联盟便是关键。

事实上，异业联盟之所以出现，是因为现代商业的大发展，大品牌、大商家逐渐形成垄断市场的格局，大量的商家店铺、中小企业为了打破这种局面而联合起来，实现信息互换、引流宣导、优惠联动、合作共赢的目的，共同对抗商业市场变化的不断冲击。

在中央空调行业，在十多年前便已经出现类似建材联盟的异业联盟形式，但是这类建材联盟是一个松散的组织，因种种规范未能有效建立，在时间的冲刷下渐渐淡出大众视线。但是，当前行业内的异业联盟在制度建设上更加规范，品牌准入上更加严苛，奖惩机制更为有效，因此切实有效地提升了参与品牌的业绩。

实际上，异业联盟说起来很简单，可真正实现起来却涉及到很多细节问题，这也是市场上开展异业联盟的商家有的经营的大红大紫，有的却一无所获。那么究竟如何选择一个好的异业联盟呢？笔者以为，应该从以下四点入手：

1、成功的异业联盟在经销商准入上十分严格。

所谓“联盟”，就是不同人群或组织的集合，作为以盈利利为目的小范围商业组织，它能否健康成长取决于参与其中的每一位经销商，因此其准入门槛必然很高，在品牌经销商选择上也是十分严格的。“小而美”是成功的异业联盟的特点，中央空调、地板、门窗、燃气灶具、家电、沙发等每一类均选择一个品牌进入，选择区域内顶尖的品牌经销商进入，形成一个能够符合各自品牌调性的商业闭环，这样才为异业联盟的顺利发展奠定了基础。

2、成功的异业联盟拥有高效的奖惩机制。

不同于经销商经营公司，企业老板与员工之间具有法律上的雇佣关系，那么每一位员工都有公司制定的一个业务标准，员工有责任按要求完成业绩。但是，异业联盟毕竟只是一个社会组织，加入其中的经销商并无实际的隶属关系，因此在带单量上就会出现“干多干少一个样”的现象，带坏整个联盟的风气。例如，在一个异业联盟中，中央空调经销商一年给联盟带来100个单子，门窗经销商只带来40个单子，长此以往，联盟必然分崩离析。因此，成功的异业联盟一定具备一套完善的奖惩机制，将权利与责任落实到每一位参与者，对于未能达到目标者有相应的惩罚。

3、成功的异业联盟具备明确的发展目标。

天下熙熙，皆为利来。异业联盟成立的目的就是为了对抗商业领域的风险，实现参与经销商的业绩提升，因此必须像公司经营一样，每一年设定固定的业绩发展目标，倒逼参与其中的经销商付出最大努力。有业内人士指出，异业联盟毕竟只是社会组织，真的有必要设定业绩标准吗？笔者以为，异业联盟已经是各个品牌面对市场低迷主抓的重头戏，蕴藏着大量无风险无投入的业务，若不趁着这股东风将业绩动员起来，那么加入异业联盟的意义何在。

4、成功的异业联盟的决策机制是一定公平、公正的，异业联盟的会长具备权威性。

由于参与异业联盟的经销商都是区域内各自领域的业界精英，并且有可能还是相互认识几十年的老朋友。行业经营的差异、私人之间的感情、各人的行事作风，都会对异业联盟的决策产生一定的影响。若是未能在前期的制度建设上解决隐患，很可能出现“九龙治水”的局面，影响到异业联盟的健康发展。

“异业联盟式小区新模式通过会员制锁定客户，不同的商家只需要打造一个各自的爆款产品便能精准锁定目标客户，该模式经过市场严酷的检验，有效地提升了中央空调的销量。我们锦宅联盟在2020这第一年实现了500多万元的业绩，2021年的目标是2000万元。”徐州万玺连环境科技有限公司总经理郭继瑞表示。

笔者以为，在当前精装配套日益成熟，毛坯房数量锐减的情况下，异业联盟的形式无疑是无风险、高回报的开单方式，深挖渠道开拓方式，无疑会获得极大的回报。但是，一个成功的异业联盟对参与者必定是异常严格的，唯有能承受压力的经销商才能走下去。